深圳翰方营销培训课程《大客户销售实战与谈判技巧》一

　　

　　课程概述：

　　     建材行业的营销模式决定了，只有在区域市场中的强势经销商才能给我们带来良好的业绩增长。同时，20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

　　    根据建材行业营销体系日益扁平化的情况，企业必须之间面对大型工程，企业的业务人员如何在异地作战并抢得订单，涉及到工程销售的技能。

　　 课程目标：

　　     根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向，学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户；提升工程销售的技能，掌握工程销售的核心方法；仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法。通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

　　 培训对象 ： 

　　    区域经理、区域业务员等

　　 授课方式：   

　　     案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授

　　课程大纲:

　　

　　课程引入：踏上销售高手之路

　　本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。

　　1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向

　　2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整

　　

　　

　　深圳翰方营销培训课程《大客户销售实战与谈判技巧》二

　　

　　第一讲  提高效率的三个销售法则

　　本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。

　　1、让大客户离不开你

　　    大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要

　　    销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生

　　2、有效提高销售效率

　　    抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率

　　3、有针对性的客户应对分析

　　    通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格

　　    如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况

　　

　　

　　深圳翰方营销培训课程《大客户销售实战与谈判技巧》三

　　第二讲  与大客户的高效沟通方法

　　本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

　　1、与客户沟通的一般规律

　　    游戏画图：体会客户沟通的三要素

　　    从沟通模型中分析与客户沟通的方法

　　2、把握客户性格和心理的沟通之道

　　    不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对

　　    讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法

　　    客户沟通案例讨论  刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？

　　3、更好的挖掘客户内部资源

　　    客户内部教练的意义与选择

　　    案例：保安帮助我打开千万元销售的大门

　　    销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

　　

　　

　　深圳翰方营销培训课程《大客户销售实战与谈判技巧》四

　　第三讲  销售流程各环节的实战技巧

　　本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。

　　1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象

　　2、倾听弦外之音    了解顾客需求

　　    什么是顾客真实的需求     顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断

　　    小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法

　　    提问是探究需求的好方法   我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。

　　3、紧握利益之剑    有效的产品推荐

　　    销售就是要明白人性      顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷

　　    推荐商品的FAB原则      FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释

　　    FAB学员演练：          本企业与竞争企业产品FAB话术演练

　　    竞争产品对比的方法      让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短

　　4、顾客异议处理与主动要求成交

　　    顾客的异议处理原则

　　    对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法

　　    顾客的购买信号

　　5、在谈判桌前达成最终协议

　　    衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议

　　    体验游戏：囚徒的困境  体验我们与客户之间的博奕

　　谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

　　

　　

　　深圳翰方营销培训课程《大客户销售实战与谈判技巧》五

　　第四讲：工程销售的核心技能

　　复杂销售概述传统销售：长期的、有规律的、积累性的推进、执行既定的营销方案。

　　一、定位

　　定位：在销售开始前或进行每一个销售的动作前,对己方在销售中所在位置的分析。

　　考虑采购组织的组织结构，分析出己方所在的位置是面对复杂销售最重要的一点。可以让我们随时清醒的看到己方的优势和不足。

　　在复杂销售里，我们应该做到：所应关注的并不是从销售到销售所反应出的变化，而是要关注那些具有普遍意义和共性的东西。 

　　二、复杂销售的关键元素

　　1、采购影响者

　　2、红灯／实力杠杆

　　三、接近经济采购影响者的难题

　　不知道他是谁？

　　不知道在购买组织的什么机构可以找到那种权威人士？

　　他拒绝见我！

　　他的所有电话都要过滤！

　　不知道他需要什么？

　　他就是不与销售人员交谈！

　　复杂销售的解决之道

　　1、大客户市场是一种典型的复杂销售市场。

　　2、业务人员是否不知道如何划分各类采购影响者。

　　3、销售是否覆盖到所有采购影响者。

　　4、业务人员是否知道自己在一个销售中的即时定位，是否知道自己面前的“红灯”是什么，是否知道自己拥有的“实力杠杆”是什么。

　　第五讲：在销售中与成交后不断创造客户感动

　　1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作

　　2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法