并不是所有过时的产品都必须寿终正寝，退出历史舞台，只要找到合适的价值出口，不仅好看好卖，而且换上新装立刻就跃升为市场新贵，将外延价值变成核心价值。 

　　深圳古韵电子木艺有限公司(以下简称“古韵”)就通过“渠道切换”，把传统的收音机放在家居卖场和灯饰城销售，将品牌从普通电子产品变身为高端品牌，从老派产品中挖掘出了全新的价值。

　　内销之痛

　　古韵前身是中山一家钟表厂，生产木制钟表。2000年，古韵与中电下属的一家公司合作，并将公司搬迁到深圳，开始做外单，生产收音机、CD机、留声机。

　　那时全球最大的旧式收音机消费市场是美国，其中80%的份额为爱默生拥有。通过贸易公司直接下单，古韵承揽了爱默生绝大部分的贴牌生产业务。贴牌业务在2006年达到顶峰，年销售额过亿元。

　　2005年时，北京一家经销商通过私人关系，从古韵购进8款外销产品，在北京的国贸等高档商场销售，业绩不错，利润率相当高。当时，一个5平方米的小店铺月收入可达到10万元。不久，该经销商在上海也开了分店，销售同样不错。这些情况，促成了古韵创始人吴协做出拓展内销市场的决定。

　　最初，古韵选择进入家电渠道销售，产品进入南京的苏宁卖场。到2008年时，古韵的产品一度在苏宁7家门店上架。但销售很不理想，到2009年底，他们开始退出，只保留一个门店渠道。

　　除了退出家电渠道，在百货商场的家电专柜古韵同样“水土不服”。在广州，2006年9月份古韵的产品进入易初莲花音响专柜销售，半年多才卖出一款机器，坚持到2007年6月则不得不退出。

　　最初2年多的内销业务一直是亏损的，需要靠贴牌的利润来补贴。吴协当时分析，“出口转内销，没有1000万元投入很难做起来，但当初根本没有这么大的资金规模，只能一步步摸索市场。”2007年底，公司筹建内销部门，并在广州设立了分公司。

　　吴协分析市场后发现，家电连锁渠道往往都是白电为主，由于卖场的展台比较吵闹，欧式收音机细腻的声音毫无竞争优势。而且，家电市场大多以价格取胜，卖的是功能实用。因此，这种古典式收音机不适合在家电渠道销售。

　　定位家居

　　在经营受挫的同时，吴协也发现另一个值得注意的趋势，有电视剧组将他们的机器租去或者买去用作室内布景，尤其是拍摄“旧上海”风格的电影时，用到这种产品的特别多。

　　影视制作中“旧上海”风格的文化传播，受到一些讲求“品位”的消费者的青睐，如《红日》电视剧的上映，一度带来了留声机的需求上行。

　　与普通的收音机相比，仿古收音机更像一件艺术品，很容易与周围的环境和装饰相搭配，又独具一格。作为小众消费品，随着国内奢侈品市场的增长，这种旧式的收音机、留声机也渐渐走俏，很多家具店，甚至服装店里面也开始摆放。

　　吴协发现，与欧美消费者相比，国内消费者更偏爱“实木”质地。吴协便根据收音机既是音响、又是家具的特点，将品牌定位为装饰性家电。顺理成章，古韵的销售渠道换成了红星美凯龙、居然之家、吉盛伟邦等家居卖场。

　　事实上，这种渠道的变化，犹如“布衣入官场”，身份陡增。古韵电子国内销售部经理李超表示：“来家居商城采购的人，动辄采购几十万元的产品，假如碰到一款与整套家具非常搭配的收音机或留声机，多掏1万多元的腰包可谓‘小菜一碟’。”

　　李超分析：“买房的用一辈子积蓄，买家具用数年的积蓄，而买家电则用数月的积蓄。这种预算情况决定了，家电渠道的真正购买力不如家居卖场。”

　　目前，古韵已选择专走几类渠道：一是欧式家具店，高档家具店，他们一家一家去跑。因为家居卖场里没有这类产品，如果能与其他家具产品搭配，效果相得益彰，谈起合作来也相当顺利。“留声机这东西新鲜，可以吸引顾客，所以，当有顾客购买几十万元的家具后，多出1万元买台收音机做装饰并不是难事。”李超说。另一类渠道是灯饰城，也经常有店面主动摆放这类产品。因为灯饰城的产品大多挂在顶棚，地面更需要放些有“格调”的物件进行衬托。

　　“按照国内消费者的消费习惯，如果是1万元的东西，消费者会用放大镜来看外观，然后才看音质。外观如果有小瑕疵都过不了关，无法实现销售。”李超说，因此，走家居渠道，让产品自然而然地“被高端”化。当初，古韵只把旧式收音机当做一种外观产品来销售，但如今，音响配件也改为高档的价值几百元的产品。只是在选材用料上，古韵需要尽可能地用彰示“尊贵”的材料。

　　通过渠道转换，古典式收音机的市场随着家居市场被培育起来，古韵如今一个月的营业额达到了几年前全年的份额，2009年内销市场实现销售收入过千万元，利润在20%以上，市场也由买方市场逐步向卖方市场转型。李超表示，现在苏宁、国美也来找古韵谈入场的问题，因为这东西“能吸引来消费者”。