担保客户开发方面的建议

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      针对于我司的担保客户开发方面的建议：

       第一、防范风险是首要前提。防范风险，如果仅是根据企业的报表数据和提供的材料或者互联网资源、个人资信报告、企业行业地位等，我认为是不够的。需要更多地去与企业接触，通过多次沟通，尤其是想方设法弄到企业的财务、销售、采购方面的负责人的联系方式，如果可以甚至是要对企业的上下游企业进行跟踪电话咨询等。还有就是可以通过一些手段加以查实企业的经营现状和发展潜力、管理水平、领导者能力与道德关系等。现代科技非常发达，许多报表数据甚至是基础资料、发票、购销合同、企业上下游客户资料都可以造假，而且还可以造得美轮美奂，有些企业为了骗取贷款，甚至和会计师事务所串通，出具具有欺瞒性的报表等。我们要做到完全没有风险是不可能的，但是如果在与企业沟通的过程中，不断深入去与企业的员工、关联厂家、上下游客户沟通（最好是以朋友或客户的心态去与对方接触），是可以或多或少知道更多的有价值信息。

      第二、沟通是重中之重。不管之前是否有过合作关系，保持沟通是消除隔阂和增加相互信任的基础。最好是以平等的心态、公司的原则去与客户沟通，在商言商，在私言私。只有反复地沟通，我们才能真正了解到企业老板对资金需求的态度和企业的发展思路（一般企业的发展思路或者发展策略，企业老板都不会轻易透露，他会小心谨慎，有很强的防范意识）。只要反复与对方沟通，以朋友的心态甚至是在管理上给予一定的建议帮助对方化解一定的危机。那样会增强彼此之间的相互信任。只有以务实无私的心态去帮助对方，让对方感觉到你的诚意，从而不会对你太多的保留心态。甚至会乐意去接受你提出的各种后续补充反担保措施。“生意是从朋友做起的”这是我的一贯观点。

     第三、理解是基本要求。一些企业或多或少会对合同条款和融资方案中存在的一些条款有不理解甚至是抵触情绪。设身处地想想，换了是我们经营企业，也会或多或少深有体会。这其中有些时候甚至不是非常乐意去接受这些条款，但是迫于资金压力的前提下，只好做出让步。方案的达成，总不会是绝对的双赢，而应该是相对的“双赢”，我们要在这相对的“双赢”基础上寻求双方的理念上的平衡（非利益上的平衡）。理解对方的心态，有所侧重，有所规避，在风险规避的前提下保障对方的基本利益不受过分的侵害，否则让对方陷入困境同时就是增加自己的风险。

      第四、端正态度是关键。与客户接触的时候，如果客户不愿意过多涉及个人隐私或一些敏感问题的时候，要适可而止，等待以后有机会查证，不可采取追问的形式，那样只会让客户感觉到不是一种和谐的环境进行谈判，更多像是“审讯”。在与客户一起的同时如果有客户的朋友或者客户的生意上的伙伴，切忌不要自作聪明，除非客户主动引荐，否则自行与对方沟通甚至介绍我公司，会让客户感觉到没有尊重到他或者是喧宾夺主。另外，与客户喝酒的时候，要适可而止，除非已经跟对方相当熟悉的情况下，否则有时候自己喝大了做出一些失礼的事情，只会丢了公司的形象。任何时候要注重保全客户的颜面和尊重客户。只有以尊重的心态对待别人，才能获得别人的尊重。就好像交际那样。