分网销售：市场呼唤出的"中国式营销"

　　经济发展加速，消费热点不断转移，产品更新速度加快，市场显得越来越难把握，这就是当下对于各类厂商来说的共同难题所在。而对于中国汽车市场上的自主品牌来说，更多了起步晚，产品力和品牌力都“先天不足”，但是在市场竞争上却要与比自己从各个方面来说都占据先机的合资企业，以及它们的产品进行同等条件甚至于是不同等条件下的竞争。

　　那么学习、借鉴与模仿别人在销售方面的成功经验和成功模式，不谛是行之有效的途径，如4S店的销售模式。但随着企业规模的日益扩大，产品线的日益丰富，自主品牌们所面临的市场问题，特别是销售方式上所存在的问题也不尽相同。走“拿来主义”的道路当然是省心、省力，但是如果说不加以适合自己发展的改良或者说改造，接下来的市场问题也将接踵而至。

　　对于自主品牌企业来说，首先是在产品线开始丰富起来之后，如大多数都是从A00级的轿车开始，到A0级、A级甚至于到B级；或者说在原来仅有轿车品种的基础上，又开始增加了SUV、MPV的品种；特别是在自主品牌车企们纷纷开始了多品牌战略之后，怎么样行之有效地扩大自己的销售队伍？怎么样卓有成效地扩大自己的销售业绩，以争取更大的市场份额呢？这是摆在每个自主品牌企业面前最为现实的问题。

　　其实早在2005年，奇瑞就创造性地在国内汽车界推出了自己的分网销售模式。最初的分网销售，就是在同一城市出现两家或以上的经销商,其中任一经销商将成为奇瑞部分子品牌在该城市的一级经销商，而其他经销商只能作为该部分子品牌的二级经销商。分网使价格牢牢掌控在奇瑞公司的手中，避免了经销商过多地陷入价格战之中，从而既提高了经销商的经营利润和销售积极性，也提高了奇瑞单个品牌的销售量，避免奇瑞陷入价格战的深渊。

　　分网销售的方式推出后，在很大程度上扭转了奇瑞当时所面临的销售停滞不前的态势。从此一开始为业界投以怀疑目光的分网销售方式，也开始被自主品牌纷纷仿效。而近年来的自主品牌销量屡创新高，这些成绩的取得，分网销售功不可没。比亚迪无疑是自主品牌当中的激进派，在F3刚刚在市场上站住脚就开始规划自己的第二套网络，在人们还在质疑第二套网络的经营能力时，比亚迪第三套网络已经浮现并且短期内大面积铺开。在A1和A2两个网络后，A3网络随着G3车型的上市也开始拓展，就在2009年的10月份，比亚迪的销售网络已经达到近千家。

　　分网销售第一层面上的意义，首先是要对车商自己有利：其初衷在于加强企业在细分市场的竞争能力，规范经销商行为，防止出现经销商之间的恶性竞争。第二个层面上的意义在于保护经销商：因为现在很多自主品牌的旗下，多个车型之间本身就存在着竞争关系，如果都放在一家经销商那里是没法卖的。特别是对于一些相近的产品，会自相矛盾，“举起左手打右手”，于是只有分开卖，放大特定产品的优点，以实现皆大欢喜。

　　最近以来，长安轿车宣布酝酿分网销售，将悦翔、志翔和奔奔3个系列车型，分别放在A网和B网销售。此前，长城汽车也传出分网的消息，将轿车和MPV、SUV和皮卡分别放在不同的网络销售。华晨汽车去年开始将金杯和中华销售网络分开，今年又传出华晨中华品牌的轿车产品也将分网销售。以骏捷FRV为代表的A级车平台和以尊驰、酷宝等车型为代表的B级车平台，将成为未来华晨分网的依据。而比亚迪汽车的A1、A2、A3三张网络也都已经投入了运营，而据称比亚迪A4网正在筹划中。总之分网销售从“星星之火”开始，现已成为了自主品牌追逐的潮流。

　　但分网销售模式的建立，既有其现实和适应发展方面的需求和积极意义，但如果把握得不好，也将是一把双刃剑。因为对于一个品牌力还并不强大的产品来说，突然间旗下就设置了三到四个网络，对于如此复杂的体系，别说是普通消费者不容易加以辨别，就连不少业内人士也未必区分得清楚。分得细了，对于身处一、二、三线城市不同地位的经销商来说，所面临的情况肯定也不一样，为此一些经销商对于分网销售的反应也不尽相同。

　　对于厂家而言，分网销售如果能够快速提升销量，就值得去进行尝试。至于说在分网销售的背景下，如果还能进一步地稳定经销商队伍，那就更值得去探索和推广了。我们的自主品牌从问世的那一天，就面临着来自各个方面的特殊问题，从产品的研发制造，到销售和市场拓展都必须探索适合于自己发展的方式和方法。从这个层面上来说，分网销售无疑是有着非常多的积极意义的，市场发展到了这个份上，也在呼唤着汽车行业中的“中国式营销”。　　

版权声明：系搜狐汽车独家稿件，版权为搜狐汽车所有。未经许可，不得编译使用，不得转载。