寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡(选载自《销售高手的心理诡计》)
价格是个很敏感的词汇，因为钱都是辛辛苦苦挣来的，客户购物消费几乎没有不与销售员讨价还价的，这是很正常的现象。例如：
有的客户说：“价格太高了，根本就买不起……”
有的客户说：“太贵了，一点儿都不合算……”
有的客户说：“我看到××公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”
有的客户说：“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”
不要对客户的讨价还价感到厌烦，追求价廉是消费者的本性，你购物的时候不也讨价还价吗？另外，客户询价砍价，不只是追求价廉，也是了解产品功能、质量的过程，是找寻一种心理的平衡。只有经过询价砍价这个过程，客户对销售员有了信任，对产品有了认可，并在产品价值与价格之间找到平衡后，他才会最终做出购买的决定。销售员要懂得满足客户的这一心理诉求，在与客户进行议价时，找到双方都能够接受的结合点，实现双赢。
在销售过程中，销售人员千万不要心浮气躁，急于求成，要学会与客户讨价还价，要让客户觉得自己得到了实惠，让客户砍价有成就感。下面提供几种与客户讨价还价的心理策略：
强调价值
客户关注产品的价格，表明他有这方面的需求。客户询价砍价，只是追求物美价廉的一种心理，销售员不要厌烦，也不要急躁，要做的就是要让他们相信物有所值，或已经物超所值。
客户不能充分认识到产品的价值，他当然有理由认为产品不值钱。如果就价格论价格，销售员就会处于很不利的地位。正确的应对策略让客户感到物有所值，甚至是物超所值的，以此说服客户实现成交。
价格隐含于价值之中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。有一种叫“价格三明治”的方法，就是把价格含在产品的功能中，包括什么，把功能加在一起是这么多钱。销售员要学会做价格分析，要报给客户这个价格里面具体包括了什么。
陈先生为了参加一个结婚典礼，先去一家店购一套礼服，这家店里有许多这样的礼服，并且标价比较低，他一向很少独自出来购物，心里没什么把握。销售员站在旁边，告诉他是本市价格最低的，但是陈先生看来看去，无法决定要什么。
他到了另一家商场里，一位销售员走过来，耐心询问他买衣服的缘由，
从上面案例中，客户的需要是远不止“价格低”而已，只凭价格无法吸引客户的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，而不要谈价格，让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。如：
你可以说：“我们的产品美誉度与品牌在行业里是数一数二的，是全国行业内十佳品牌……”
你可以说：“我们一月保换，一年保修，产品使用寿命是十年……”
你可以说：“这款产品的使用功能比其它产品多，使用效果也明显好于价格相同的同类产品……”
……
看下面这位销售员如何应对客户的砍价：
情景
客户：“你们公司的这款复印机显然要比××公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”
销售员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”
客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”
销售员：“我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员比较多，而且每天需要复印的东西也很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”（注意：销售员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上。）
差额比较
当客户对价格感到不满时，销售员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格这个差额对客户进行有效说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价，这时，你再进一步澄清产品价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上来，或拥有产品后获得更大的价值，客户可能就不会过于坚持了，会有效促进成交的完成。
情景：
客户：“这个价格实在是太高了，远远超出预算……”
销售员：“那您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”
客户：“我们的最高预算是18000元……”
销售员：“我们的报价是19000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”
客户：“是的。”
销售员：“这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说，只要购买这台机器，不到5天的时间您就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”
……
…………
定价：￥35.00 新颖巧妙的心理谋略，实用有趣的销售技巧，简单细致的操作方案，销售人员轻松搞定客户、提升业绩的实用宝典。 销售离不开心理学，销售员要懂得心理学。《销售高手的心理诡计》从一个销售高手应具备的心理能力、素质出发，汲取市场营销、心理学的先进理念和方法，结合个人销售实践，为渴望提升销售业绩的销售人员提供有效、实用的销售策略和提升业绩的途径。 前言 本书把心理学和销售结合起来，从心理学的角度阐述了很多不被人们重视的销售细节，见解深刻，分析透彻，是一本很有思想的著作。
编辑推荐内容简介目录
第一章 洞察心理需求——销售高手定位客户需求的方法
客户是什么
客户需要什么
定位客户需求的NEADS和FORM法则
探寻客户需求的“WH”法则
及时捕捉客户购买的心理信号
第二章 卖“信任”不卖产品——销售的最高技巧是“销售信任”
销售高手不卖产品卖“信任”
销售高手先“销”自己，再“售”产品
有证明才有信任，没证明才有怀疑
“证人”是最好的活广告
第三章 帮助客户解决问题——销售高手赢得客户的心理诡计
不卖产品卖利益，抓住利益就抓住了客户的心
销售就是帮助客户解决问题
帮助客户挣钱，自己才会有机会赚到钱
做销售顾问，不做销售员
第四章 客户的心思你要猜——掌握客户的消费心理
客户都希望被尊重和重视
客户都喜欢被赞美和恭维
客户都希望用最少的钱买最好的东西
客户都有贪便宜的心理
客户都有从众心理
客户都有相信权威、专家或行家的心理
客户都有对稀少的东西想占有的心理
第五章 利用客户的购买心理——销售高手的攻心销售策略
引鱼上钩：投放销售诱饵诱惑购买
破坏试验：让销售品质量彻底征服客户
亲身体验：让客户亲身体验后再做购买决定
心理博弈：在做出让步时要求对方给予回报
寻找平衡：在讨价还价中让客户找到心理平衡
失去恐惧：以失去的损失激发客户购买
消除疑虑：消除客户疑虑的心理策略
互惠定律：通过赠送给客户设置心理陷阱
第六章 怎么问比怎么说更重要——变被动为主动的心理策略
用开放式问题了解客户的需求
用封闭式问题引导客户的思维
用选择性问题明确结果
用提问了解客户心理
用连锁式提问引起客户兴趣
第七章 赢在心态——销售高手必备的心理素质
想让客户相信你，你必须相信自己
从被拒绝时开始：享受拒绝，享受成功
可以没有经验，绝不可以没有热情
保持积极乐观，失败但不失意
及时释放心理压力，用最好的状态带动客户
第八章 高手心经——销售高手提升业绩的5张王牌
表现真诚：真诚大于技巧
自我激励：激励由自己开始
目标激励：明确目标，不断超越
做好听众：获取客户信任和了解客户心理变化的策略
投其所好：发现、迎合客户的爱好和兴趣
第九章 提高心理满足——客户满足，你才能满足
记住客户的名字、职务，客户会有重视感
不要让客户等得太久
谨慎承诺，最好超出客户期望
洞察客户个性需要，提供个性服务
交易完成后与客户保持联系
第十章 分清客户性格类型——不同性格客户的心理分析与销售策略
节约俭朴型客户的心理分析与销售策略
难下决定型客户的心理分析与销售策略
贪小便宜型客户的心理分析与销售策略
虚荣型客户的心理分析与销售策略
分析型客户的心理分析与销售策略
自命清高型客户的心理分析与销售策略
沉默羔羊型客户的心理分析与销售策略
吹毛求疵型客户的心理分析与销售策略
反应冷淡型客户的心理分析与销售策略
情感冲动型客户的心理分析与销售策略
理智好辩型客户的心理分析与销售策略
心怀怨恨型客户的心理分析与销售策略
圆滑难缠型客户的心理分析与销售策略
第十一章 看透客户心理——不同年龄、性别、职业客户的心理分析与销售
不同年龄客户的心理分析与销售
不同性别客户的心理分析与销售
不同职业客户的心理分析与销售媒体评论
——昊惠惠 北京市管理科学院副院长
《销售高手的心理诡计》将心理学在销售中的应用做了系统、透彻的分析，并提供了可操作性的方法，是一本难得的好书。
——张会亭 中国第一商业财经主持人
《销售高手的心理诡计》一书所谈的销售心理学知识很新颖、很有趣，也很实用、很深刻，值得所有销售人员细细阅读！
——史光起 “杰出青年企业家”，职业经理人
从事了这么多年的销售，读了很多销售方面的图书，还没有一本书像《销售高手的心理诡计》讲得这么细致、深刻、实用，让我受益匪浅。
——曾仙 中国销售网总编辑