【单仁资讯】《渠道新战争——网络渠道整合》（九）：

如何稳定渠道价格体系？

在第132期，我讲了对于那些拥有传统渠道的企业，必须懂得借助网络外包服务商的力量，快速建立网络渠道的内容，我讲了为什么要选择网络外包服务商？选择什么样的网络外包服务商？

从本期开始，选择网络销售外包商，要注意什么问题？内部系统和网络外包商如何配合？对网络外包服务商在合作开始之前又必须界定哪些事情？我会和大家分几期仔细地讲一下。

网络渠道建立中，价格问题会是一个让人非常头痛的问题，价格涉及到顾客的信心，涉及到经销商的利益。尤其是对那些拥有地面渠道，又想在网上一展所长的品牌来说更是如此。

在这一期，将和大家谈谈在选择网络外包服务商的谈判中，如何处理好价格问题。

怎么样才能控制好价格呢？从哪几个方面去做才能有利于价格的稳定呢？

首先，为了给网络渠道的建立创造一个良好的环境，品牌持有人必须把地面渠道和网络渠道严格地划分出来。

无论对线下的经销商还是线上的经销商，必须明确授权销售范围，地面销售授权在什么地区或者渠道销售，网络上授权在什么范围和类型的网站上销售。在合同中必须注明违反条款所受到的处罚。

除了划分渠道，还要做什么呢？清理渠道是委托外包之前一定要做的事情。

其次，在正式委托网络外包服务商之前，品牌授权商还要彻底清理现在网络上混乱的货源和价格，例如李宁公司在授权北京古星电子公司之前，在网上有2000家网店在销售李宁公司的产品，李宁公司用了4个月左右的时间清理，古星和五洲才能在网络上有序开展渠道建设。互不干涉，禁止地面的服务商向网上甩货，禁止网络服务商低价销售产品。

用价格界定不同的渠道，是稳定线上线下渠道必须要走的步骤。

品牌持有人必须规定网络渠道授权商的价格范围，原则上来说，地面渠道的价格如果是100元，常常地面要打折到80-90元，很少有地面渠道不打折的，同样的产品网上销售的价格应当定在85-90元左右。如果再加上配送费用10元左右，网络服务商的价格比地面价格高10个左右的扣点，这样下来，网上的消费价格和地面的价格实际上是一致的。

同样的产品在线上线下同时销售，能同时拥有更多的销售渠道，对品牌持有人来说，当然是最好不过的事情。但是，这样做也会带来不同渠道之间的价格冲突，原因在于线下和线上的成本完全不同。所以建议线上、线下不同的渠道销售不同的品种。

具体该如何去做呢？

线上销售和地面销售产品品种要有所区别。线下销售的产品最好不要在网上销售，因为地面的价格体系中，给地面经销商的利润空间比较大。一旦放到网上去，价格必然更低，这样必然冲击地面渠道，主要是对经销商本人的信心打击大。

而线上销售的品种，可以借助地面渠道去销售，原因在于如果某些品种只放在网上销售，短时间内，难以形成大的销量，一次性的订单就不可能太多，成本就会更高。如果让这些品牌走入地面，既达成了顾客体验和展示，又借助于地面渠道的力量扩大了首次订货的数量，平摊了成本。

如何协调线上产品走入地面的问题呢？这涉及到线上网络外包服务商的价格空间设置问题。

解决的关键是按照不同的渠道，给予不同的运作空间，比如给地面经销商的扣点是65%，给网络外包服务商的扣点可以加价到75%甚至以上。如果能理解这一点，地面产品和专门用于网上销售的产品可以互相销售。

也许部分网店的店主会向地面的经销商进货，因为地面的经销商只要加价5%就可以出货，这样网络经销商只要70%就可以拿到货。

对公司来说，授权销售外加服务支持就显得尤其重要。比如广告推广的支持，比如货品的支持等等，同时授权官网的价值也要凸显出来。

如何协调地面和网络服务商的关系，如何组织比较好呢？网络服务商负责网上的推广和落单，发包品牌负责配送。同时在产品组织、网上销售、货品配送方面如何和网络外包服务商进行配合的问题。我们会在下一期，也就是134期和大家详细介绍。

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