——张春健答记者问
最近，记者在北京王府井、西单逛书市，发现一本《赞助天机》的书特别引人注目，书摊前围满了许多兴致勃勃的读者，久久不肯放下。记者好奇：这本书到底泄露什么“天机”？读者为何如此感兴趣？记者随机采访了几位读者，并对称为“中国赞助第一人”的作者张春健先生进行了采访，以下是采访实录。
记者：我观察你很久，你看这本书很长时间了，而且看得非常认真，请问你为什么对这本书这么感兴趣？
读者：我是企业分管营销的负责人，开始对这本书书名感到好奇，心想“赞助”的“天机”是什么？想了解一下，于是我拿起书随便翻翻。立刻被书目录和内容吸引，这本书的语言很有暴发力，吸引力，非常通俗，就象跟朋友聊天，谈话、讲故事。不看不知道，一看才发现赞助里面原来还有这么多名堂，真是“奥妙无穷”，所以不自觉沉迷进去，有一种想一口气读完的感觉。一看书就知道，作者是个实战型高手，不然绝对写不出这些东西，而且写得非常生动。
记者：请问你是从事什么职业的，为什么翻这本书？
读者；我是一家企业老总，现在金融危机，企业资金紧缺，广告费大量缩减，当我看到封面上的广告语：“做广告找死，不做广告等死”立刻产生了兴趣，想看看到底怎么个“找死”“等死”法，一看就产生了兴趣，这本书是讲通过赞助活动巧妙进行低成本营销的，我要买回去好好研究研究。
记者：请问你是从事什么职业的，为什么翻这本书
读者：我是做文化的，经常做活动找赞助，现在拉广告赞助太困难了，看到“赞助”这个书名，我如获至宝，立即翻到如何拉广告赞助的章节，一看就放不下手了，现在市场上各种赞助活动红红火火，但这类书实在太少了，我想学习高手如何拉广告赞助。
记者：请问你是从事什么职业的？
读者：我某协会的，经常组织活动，感到现在活动不好做了，政府部门不象过去那样活动经费有拨款有保障，现在一切都靠自己想办法，找米下锅，资金没有，活动又要做，正当我感到困惑的时候，突然看到这本书，马上就来劲了。
记者了解到，现在国家大力支持文化产业，各种活动如火如荼，一浪高过一浪，这类书市场很大，特别是各种媒体、体育赛事、公关策划、文化艺术、广告营销等行业对赞助方法技巧的需求如饥似渴，为进一步了赞助的内幕玄机，记者约见了作者张春健先生，并进行了采访。
记者：你在书中说，现在“做广告是找死，不做广告是等死”， 为什么？
春健：这是个广告界值得关注的一个现象，造成的原因：一是广告环境变了，过去媒体有限，电视台只有几个频道，报纸只有几个版面，观众没选择，不看也得看，当时打广告观众感到新鲜，也有一定效果。随着形势发展，科技进步，电视有上百个频道，报纸有上百个版面，再说网络飞速发展，观众选择空间太大了。我可看你的，也可不看你的，谁符合我口味我就看谁的。二是现在广告泛滥成灾，观众感到烦，不愿看，甚至怀疑、排斥、逆反。最显著的是电视节目，电视剧完了之后，广告来了，观众就跳台，上卫生间，根本不看广告，许多广告费就打了水漂。再一个，广告费急剧攀升，越来越高，企业难于承受。比如央视黄金段位招标，去年是50亿，今年是90亿，都是大企业在投标，争得你死我活，打得头破血流，中小企业根本无法挨边，即使去了也是找死。
记者：你认为当前赞助火爆的原因是什么？或者说企业为什么选择赞助这种形式？
春健：这个问题还要从赞助活动的兴起来谈。改革开放30年了，企业的广告意识，品牌意识，已有很大提高，好酒也怕巷子深的道理已深入人心.产品要卖出去，就要打广告，企业要永续发展，就要树品牌。于是,铺天盖地的广告充斥媒体，令人眼花缭乱。刚开始，广告还有效果，但后来，效果就越来越差，许多广告费都打了水漂。特别是当前金融危机，大多数企业缺少资金，广告预算大幅度减少，如何把钱用在刀刃上，用20%的广告费，让它产生100%的效果，这是企业关心的问题。
在这种情况下，许多企业纷纷另辟蹊径，寻找新的突破口，于是就出现了赞助营销的火爆场面。
你问为什么企业要选择赞助活动？为什么现在活动一浪高过一浪？为什么奥运会赞助门槛这么高，企业还争着抢着卖单？这背后到底隐藏着什么天机？难道企业都是傻瓜，慈善家吗？不是！因为赞助活动能给企业带来许多硬广告得不到的利益，带来无法想象的超值回报，可以说赞助这种形式对品牌塑造有奇效，对提升美誉度有奇效，所以大家才抢着争着买单。
赞助营销是当今世界公认的品牌塑造利器，回报价值远远高于广告，位居广告、公关、促销之首。据统计，全球赞助金额每年以40%的速度快速递增，而且居高不下，迅猛发展。其原因是赞助这种营销方式，亲和力强，暴光率大，寓品牌宣传于活动之中，观众在欣赏精彩活动的同时，不知不觉加深了对品牌的认知，产生了深刻印象，达到了“润物细无声”的作用。而且消费者对赞助企业感觉非常好，认为他有实力，有社会责任感，但不知道同时他也在做广告，而且做得比较高明，即使知道，观众也不逆反。这就叫“买了乖别人还说你好”。关于赞助营销的好处，我在本书作了充分阐述。这也是当今赞助活动火爆的原因之一吧。
记者：据我了解，图书市场对您的《赞助天机》反响不错，您能否谈谈为什么要写这本书？
春健：赞助这种形式虽好，但在中国懂得会用的却不多，有的只是皮表的模仿，甚至许多中小企业还没意识到，更不会去用这种形式去推广自己的品牌，好象这是有钱企业玩得游戏。
我长期从事赞助研究，参与各种赞助活动，我发现无论项目商，还是赞助商对赞助的知识都非常缺乏，不懂得如何去做赞助，更不懂得放大赞助效应，可以说赞助这个市场目前非常大，但市场上这类书籍和培训基本是个空白，所以我就写了这样一本书，到各地去培训，目的就是希望在中国企业刚刚上路的时候，有人来启蒙，扶上马，送一程。
记者：那您这本书到底要告诉读者什么呢？
春健：本书分四大板块：第一板块，介绍了赞助最核心的概念和知识，这是操作赞助的一个铺垫和基础，要做赞助就要了解这些基本知识；第二板块，是写给主办方的，这块从一开始就强调：一个成功的赞助活动要注意什么，掌握什么，从设计流程到赞助招商，从训练团队到媒体运作都作了阐述，特别是“招商”和“媒体”这两个重中之重的核心要素作了深入探讨；第三板块，主要告诉赞助方如何去选择赞助活动，从什么关键点把握，如何把握，选择赞助项目后，又如何来操作，操作有什么技巧，如何以活动为支点，制造事件营销，放大赞助效应等。最后，提供了著名企业和作者操作赞助的经典案例，这是对上述赞助理论的佐证，给读者的一个借鉴参考；第四板块，讲得是中介方，这是一个连接项目方与赞助方的重要桥梁，这块重点讲述了如何拉广告赞助的方法技巧，实战话术，以及各行各业拉广告赞助的门道，可以说这些都是含金量极高的、价值连城的、最实用的东西，也是数千万从业人员最急需的东西。
记者：您这本书的定位是谁？写给谁看的？
春健：这本书适合中国千千万万中小企业，适合广告公司、文化公司、策划公司、咨询公司、营销公司、公关公司、影视公司、体育公司、新闻媒体、社团协会、各种网站等操作赞助活动的公司。还是相关行业、大专院校、文化宣传等政府部门，以及万亿计的传媒、营销、策划、培训人士的一本很好参考书。
记者：您对赞助营销研究今后有什么打算？
春健：赞助营销在中国还处于初级阶段，我一万年只做这件事。我愿做一个探索者，开拓者，深入研究中国式的赞助营销；我愿做一棵种子，深深地扎根在中国土壤，为大中小企业作中国式的本土赞助营销服务；我愿作一个火把，点燃中国赞助营销之火，让熊熊赞助之火燃遍世界！为中国企业扬威海外推波助澜！
记者：谢谢张老师，谢谢您的这本书，谢谢您为中国赞助产业、为千千万万的企业在金融危机的寒冬里，提供了新的思路和方法，我相信它是冬天里的一把火，一定会燃遍全国。
春健；谢谢，不客气！再见
本观点摘自张春健新著《赞助天机》29，80元/本 企业管理出版社 《企业低成本营销术--赞助营销之秘笈》28元/本国家知识产权出版社。更多详情请点击相关链接：
<http://www.txzzw.com/html/tushutuijian/20090619/3229.html>
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<http://blog.sina.com.cn/qqzzwcom>
官方网站：天下赞助网www.txzzw.com <http://www.txzzw.com>
咨询电话 01052723285 [email protected] <mailto:[email protected]> 雨露先生
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作者简介
张春健 中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。
春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业集团董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。
主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术--赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》
主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。
春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业集团董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。
主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术--赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》
主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。