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（全国110家电视台录播，全世界20年经久不衰的大客户营销课程）
面对区域市场你如何全面启动？
复杂销售如何做到擒贼先擒王？
面对众多关键人，你从何下手？
本课专为大客户销售设计，帮助销售经理掌握结构化高阶销售策略。
课程目标：掌握
u 营销调查与客户分析方法
u 区域市场策划与执行方略
u 高层、高阶销售技巧应用
u 复杂销售如何擒贼先擒王
u 多客户管理销售漏斗运用
训练内容：
第一章：营销分析—分析市场，解密客户
训练背景：如何知道一个人在想什么？如何知道一群人在想什么？成功把握客户心理，是进阶销售中比较复杂的问题。
² 个人购买心理大揭秘：
个人心理：AIDMAS客户心路历程
探知方法：问在个体客户销售中的妙用
² 企业采购心理大揭秘：
关键人的参与流程
关键人的不同兴趣
探知方法：教练技术（教练的标准\教练的途径）
案例：李总的故事
第二章：营销策划—炒热市场，引爆销售
训练背景：有的人拔剑四顾心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面临区域或行业大市场，有没有立竿见影的销售方法？
² 合理分配时间－自我管理;
² 筛选激励成员－组建团队；
² 开发潜在客户－锁定市场；
² 申请内外资源－粮草先行；
² 整合营销传播－营造拉力；
² 实施会议营销－营造推力；
² 开展业务公关－个个击破；
² 精细服务跟进－培养忠诚；
讨论：如何把区域市场真正“炒热”？
案例：张经理立竿见影开拓区域市场，整章都将以此案例为中心展开。
第三章：个个击破—面对高层，见招拆招
训练背景：会见高层、了解不同层面人的需求、撰写复杂方案、谈判都需要专业水准，但这并不是一件容易的事——尤其是面对高层。
² 拜访高层：高级、高层沟通策略
² 把准需求：不同层面的不同需求
² 方案呈现：解决方案撰写与呈现
² 项目谈判：复杂项目的总体谈判
² 帐款回收：应收帐款回收
演练:拜访董事长/总经理
讨论:如何追讨逾期帐款？
第四章：个个击破—面对组织、擒贼擒王
训练背景：大客户销售中如何“擒贼擒王”？如何搞定财务？如何搞定技术？如何搞定使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾！
² 部门：筛选企业关键部门
² 个人：确定五类关键人物
² 关系：绘制企业内决策链
² 突破：发展教练逐层公关
² 长期：洞析个人沟通风格（性格）
² 短期：把握个人职业状态
² 制衡：消除异己发展教练
² 监控：黄牌警告提前提醒
² 把握：每周评估决算胜局
² 行动：立即改善助力成功
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案例比赛： Ÿ 近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？
Ÿ 同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……
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第五章：关系管理—面对群客，漏斗管理
训练背景：客户管理中，为什么有的人“日理万机”,却事倍功半？对于新中老三类客户,我们应该如何分配时间和其它相关资源？
² 原理：多客户漏斗原理
² 行动：差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
² 症状：漏斗病态之解析
² 策略：强势跟进的十大策略
总结：大客户战略营销的系统方法论
尾声：教&练 问&答
咨询电话：021-51028955
传真电话：021-62831053
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