文/饶品同
目前中国移动在移动市场占有率奇高，新形势下肯定将降下来。目前中移动占有率的平均水平为70%，有些地市甚至高达90%，客户的流失，这是中移动不得不面对的一个问题。既然客户始终要流失，份额始终要缩小。如何有效保有中高端客户就是移动思考的话题。全业务运营后电信在固网业务、互联网业务和集团数据通信业务领域具备相对的竞争优势，通过全业务的捆绑来渗透移动语音和数据业务是其主要的业务营销措施。同时，为了回避中移动在收入和利润上的强大优势，绕开价格战，结合自身在企业和家庭市场紧密的客户关系优势，特针对中高端客户展开了有计划、有组织的“天翼行动”和“用一个数字撬动中高端市场”的市场竞争策略。面对激励的市场竞争，中国移动亦积极应对，不但加大了广告宣传，更是推出了“全球通家庭捆绑计 划”、积分商城“家年华”、充值卡“大派送”等营销活动。但在固网和互联网上的明显弱势，业务组合的单一，TD产业链的不完善以及可能面临的非对称管制政策，都使中国移动的中高端市场竞争上面临的艰难挑战。
中高端客户将是三家全业务运营商竞争的焦点。特别是在重组之后，电信天翼189的疯狂攻势，给中国移动造成不小的压力。中高端客户的稳定也是通讯运营商收入的重要保障之一。
最近陆续接到不少客户咨询中高端客户保有策略的咨询项目。最近作者也在分析和研究，如何进行中高端客户的保有维系。中国电信极可以通过设计低单价、中高门槛的资费套餐，用于策反中国移动的中高端客户。为了提高策反的成功率，可能还会附加终端优惠、话费预缴优惠等阶段性政策。中国移动将面临两难选择，跟进则收入短期内严重缩水，不跟则客户不断流失。业务交叉捆绑也是中国电信一定会使用的一项利器，通过提供固定话音、移动话音、宽带业务等一揽子解决方案和统一帐单服务，引诱和拉拢中国移动公司的中高端客户。这一策略极有可能在电信现有的家庭套餐基础上向上延展，增加移动话音元素的方式来实现。
从策略层面，作者认为有三种策略是时下中移动部分地市已经采取和可以采取的现实有效措施。
通讯运营商中高端客户保有策略的三把利剑及以某分公司为例的实证分析：
1、 终端捆绑：预存话费购手机或者移动定制机等。例如：送手机活动、手机欢乐送、新年手机礼包、心机欢乐送、心动时机、感恩心机大礼、集团购机优惠等。
2、 预缴捆绑：预缴捆绑包括预缴话费送实物、预缴话费送话费、预缴套餐月费打折等方式。例如：新春送暖 移动添彩、充值双惊喜、高价值客户感恩回馈、套餐月费预缴等。
3、 虚拟网捆绑：虚拟网年费预缴、虚拟网月费统一支付、虚拟网缴6送3、虚拟网缴12送5等。
