□耿鸿武

　　图一

　　图二

　　政府关系管理体系

　　政府关系管理优化模型

　　新医改实施后，政府关系管理成为药企营销的重点，政府关系管理能力决定了企业现阶段的营销竞争力，可谓是企业的第二生命线。政府事务部门作为药企运营管理的重要组成部分，在营销工作重心的转型中日益常态化，各药企纷纷成立政府事务部门或建立专人管理的政府关系管理体系，来应对新医改政策下企业发展的需要。

　　政府关系管理体系

　　政府关系管理的主要工作内容可概括为：熟悉和掌握政府有关文件和各项政策、法规；组织和开展有关政策的调查，分析各种信息，制定和调整企业经营方针、策略；建立完善企业与政府有关主管部门的经常性信息交流和联系制度、流程；积极、主动地与运营有关的二级政府部门进行沟通，并协调和拓展这些关系；参加由政府部门组织的各种社会公益活动；及时了解政府部门对企业的意见和看法，听取政府部门对企业的评估和建议；与销售部门配合完成招标、目录的进入和维护、价格备案调整工作；作为新闻窗口或新闻发布的支持部门，把握企业情况，向外界提供企业信息；协助企业决策层建立科学、务实的危机管理机制，并负责日常危机信息的搜集以及危机预警（防范）方面的工作；具体应对并妥善处理企业随时有可能面临的各种突发性的危机事件，切实维护企业或品牌的社会声誉和良好形象。

　　通常一个医药企业，政府关系管理体系包含三个管理平台，一是决策管理平台，二是运营管理平台，三是项目管理平台（见图一）。从图中可见，决策管理平台由企业的高级管理人员组成，负责企业各个系统的运营战略决策的制定；政府关系管理是企业运营管理中的一个子系统，负责企业在该系统的运营规划和执行；项目管理平台是由具体的执行者组成，负责招标、医保、物价等具体项目的操作。此运营组织图既体现了政府关系管理在企业决策中的战略化，也体现了公司部门间衔接的系统化，同时还体现了新医改属地化管理后，政府关系管理的区域化和公司全员参与化的新特点（简称为政府关系管理的“四化”）。

　　分析国内医药企业现状，根据政府事务部门在企业组织结构中的地位不同，可以归纳为4种不同的模式：第一种：总经理直接领导型，由总经理直接负责政府事务部门管理，管理层级少，效率较高，是当前较为理想的一种方式，适用于大、中、小各类医药企业；第二种：部门平行型，由公司的副总经理负责政府事务部门管理，部门与其他业务部门平行，效率相对较高，是目前大多数医药企业采用的模式；第三种：部门隶属型，该模式下的政府事务部门通常隶属于企业的一个部门，如销售部、市场部、行政部或办公室，由于层级较多，工作效率较低；第四种：借用外力型，很多医药企业在当前形势下，采取利用专业公关公司的方式解决政府关系管理中的相关事宜。不论目前医药企业采取的是哪一种模式或者是几种模式的综合，其目的都是为了配合新医改环境下的企业组织体系的建设，尤其是改善新医改对医药营销的影响，都需要企业按照实际情况进行工作的分解，建立与公司运营体系相适应的组织结构，只有适合的才是最好的。

　　政府关系管理优化模型

　　要建立药企的第二生命线，就需要构建和优化政府关系管理系统，使之具有系统化、流程化、明晰化、可操作化的特征。“医药企业政府关系管理建立和优化模型”可以帮助医药企业做好新形势下的政府关系管理规划，提高和升华企业的管理水平。该模型包含4个管理模块（见图二），从12个步骤对整体体系的建设和优化进行了设计。 

　　政府关系调研盘点　医药企业首先要清晰自己企业与政府关系的现状，明确哪些可为，哪些不可为，对于可为之事必须纳入系统管理，不可为之事也需要进行客观评价，分析清楚与政府的沟通渠道，利用好直接沟通和间接沟通两条渠道，充分发挥协会和团体的作用，心态上实现顺势而为到顺势有为的转变。

　　现状评估差距分析　在进行企业政府关系状况优劣势的判断上，要掌握基本的调整思路，区分正确的做事和做正确的事，由于政府关系管理是一个长期持久的工作，对政府的影响往往不能一蹴而就，因此，做正确的、适合新医改变化的事是企业的首选，而正确的做事可以次要考虑。如果不能分清楚这样两个概念，往往企业会陷于繁杂的工作中，降低企业的整体效率。

　　制定构建改善计划　建立模型的主导目的就是对现有体系进行改善，因此，在改善计划中，要进行项目的优先排序。譬如：招标是各地执行新医改的先导，对于企业来说可谓当务之急，医药企业的政府关系体系要从招标入手，目录的调整随着基本药物制度和目录的日益明朗也要提上议事日程，品种的维护和进入需要企业提前安排和计划。以项目管理的方式逐一将各个事项进行计划，避免眉毛胡子一把抓。

　　确立管理思路　政府关系管理关键在执行。体系是保障，人员是重点。医药企业的执行层面必须深刻理解企业的战略思想，具有一定的政府关系管理的理念和意识，能够对系统的执行提出不断的调整建议，使系统越来越完善。