作者文章归档：耿鸿武
卫生部等七部委联合制定的《医疗机构药品集中采购工作规范》（卫规财发[2010]64号）明文规定，“医疗机构按照合同购销药品，不得进行二次议价。严格对药品采购发票进行审核，防止标外采购、违价采购或从非规定渠道采购药品”。
近日有消息称，有关部门征求意见，有意放开药品招标的二次议价，允许医院议价订立合同，价格不高于各省招标采购中标价即可。到底放开还是不放开，各方人士讨论分歧很大。
实际上，二次议价始终没有停止过。目前的二次议价有两种形式：一种是由政府组织的在招标中标价格的基础上进行议价，确定最终成交价，如上海的闵行模式、深圳的试点模式等；一种是...
药品回扣现象对医药行业危害巨大已成共识，针对此问题，近年来国家出台了多项政策，如打击商业贿赂、成本价调查、流通差价管制、差别差价、零差价、两票制、以省为单位的药品集中采购、招标药品限价、最低价中标、双信封招标、规定药占比、处方限额等，但回扣问题始终是一个暗箱，难以被政策冲破。
在各行各业都在防止明扣变暗扣的背景下，从暗到明思路的提出引发争议，笔者以为这符合社会的发展规律，将考验医改智慧。
什么才是主流
从现实情况看，回扣不仅是药品促销上量最直接的方法，更是同质化竞争下被所有企业采用的、最有效、最主要的营销手段，这是我国医药营销的悲哀。药品回扣几乎贯穿药品...
在医药行业，渠道的竞争从不寂寞。随着医改“十二五”规划的推进，“减少流通环节、提高行业的集中度、推进流通领域的价格管制、实施出厂价的调查和备案、药品招标上下左右联动”等正成为影响医药行业渠道战略转型的指南针。传统的渠道模式将随着政策的实施而改变，企业的渠道管理策略也呈现出新的趋势。
结构扁平化
现阶段的医药销售渠道呈金字塔结构，通常为“厂家——代理商——分销商（配送商）——终端”，其中代理商这个环节，随着近年来招商代理制如...
激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。
通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的...
核心提示：进一步降低药品价格依然是新一轮基药制度实施和招标的主题，新一轮变化中，政策和各地做法会进一步兼顾质量，2012年非基药招标价格将面临挑战。
笔者曾在去年12月26日专栏版《基本药物制度在调整改变中趋同》一文中谈到2012年基本药物制度和药品招标可能将有哪变化（即目录的调整和基层医疗机构的品种扩充；县及县以上医疗机构配备使用基本药物；招标主体的改变；针对基药的价格加成管制；基药的质量评价体系；廉价基药推广只招质量不招价格等）。结合近期研究，笔者认为仍有以下四个趋势性的内容需要引起关注。
药价再调整
2011年末中央电视台关于药价虚高的报道以及降价...
核心提示：基本药物实行零差价销售的初衷是切断医疗机构用药与经济收益的关系，然而，基本药物制度实施两年来，医疗机构偏好高价药品的现象并没有得到根本遏制。
同剂型、同名不同规格的基本药物价格越高、用量越大的现象时有出现。如某省一同通用名中标产品有滴丸和片剂两种剂型，中标价分别为15.00元/盒和5.78元/盒，2011年1~6月，前者的销量为后者的20多倍。
基本药物实行零差价销售的初衷是切断医疗机构用药与经济收益的关系，然而，基本药物制度实施两年来，医疗机构偏好高价药品的现象并没有得到根本遏制。
药品价格越高销量越大，这与基药制度的初衷背道而驰。在顺价加价...
带金销售目前依然是医药营销的的主要方式，虽然医药行业经历了2006年商业贿赂最猛烈的打击，在之后的几年中国家也没有放弃对医生收受红包的惩戒，但是在临床中依然表现为“价格越高越好卖”，而临床路径可以说从机制上对这一现象进行了改变。
笔者预判，第一，学术营销将在未来取代带金销售，成为医药企业的主要销售模式，临床路径的实施代表着学术营销的时代已经到来。新医改以来，学术营销一直被认为可以迅速成为主流模式，可由于机制没有建立，医疗机构不会自觉自愿的做要求的事，因此带金销售一直难以被替代，相信临床路径的实施将从根本上改变这一行为。
第二，渠道将进一步向...
2011年作为新医改的攻坚年，“三基两公”五项重点的落实紧锣密鼓。截止目前，基本医疗保障、基本药物制度、基层医疗卫生服务体系和公共卫生服务均等化等进展均较明显，成效较显着，尤其是医保覆盖率和保障水平的显着提高大大缓解了老百姓看病贵的问题，基本药物制度100%覆盖，首次实现了招标平均中标价与市场真实底价相接近的效果，还原了药品价格的真实面目；而作为其中核心的公立医院改革却困难重重。
为推定公立医院改革，卫生部将实施临床路径作为改革的基础工作和突破口，近期连续出台了一系列规范性文件，如卫生部办公厅《关于进一步加强临床路径管理试点工作的通知》、《全国医疗卫...