目前全国已经有25个省（区、市）启动和执行基本药物集中招标采购，中标价格一路走低。基本药物招标将医药生产企业推向“两难”选择境地：要么选择“低”价零利润甚至负利润投标获得市场，要么冒丢掉市场的风险“高”价投标。

　　企业经营的目的就是获得更大的市场，赚取更多的利润。通常情况下，市场的大小和利润多少呈正比关系，即市场越大，利润往往越多。

　　国家推行的基本药物“双信封”和“单一货源承诺”为主导方式的安徽模式招标，使基本药物的中标价格大幅下降，首次实现了中标...

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　　目前全国已经有25个省（区、市）启动和执行基本药物集中招标采购，中标价格一路走低。基本药物招标将医药生产企业推向“两难”选择境地：要么选择“低”价零利润甚至负利润投标获得市场，要么冒丢掉市场的风险“高”价投标。

　　企业经营的目的就是获得更大的市场，赚取更多的利润。通常情况下，市场的大小和利润多少呈正比关系，即市场越大，利润往往越多。

　　国家推行的基本药物“双信封”和“单一货源承诺”为主导方式的安徽模式招标，使基本药物的中标价格大幅下降，首次实现了中标...

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　　渠道的结构是否合理决定了产品分销是否顺利，渠道规划前期的渠道结构设计需要考虑以下要素：

　　    1.产品特性：不同特性的产品对渠道的要求不一样，因此渠道结构也不一样。新上市、特殊用途的产品等由于市场销售针对的客户比较集中，渠道的宽度、长度和广度都比有广覆盖要求的普药或新普药简单。

　　    2.终端特性：目标终端不同，渠道结构也不尽相同。处方药通常以医疗机构为主要销售对象，采用1~2级的渠道层级，渠道的宽度较窄；OTC产品通常以药店为主要销售对象，采用2~3级的渠道层级，渠道的宽度相对较宽；双跨产品既在医疗...

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　　历时两年，国家基本药物制度初告建立。作爲基层医疗改革的重头戏，基药被赋予太多期望，降药价，惠民生，逐劣厰，还要为「以药养医」破冰。以行政手段理顺市场乱象，难免有鞭长莫及之处。九州通医药集团业务总裁耿鸿武做客本期节目，检视基药改革的得与失。

　　点：日前医改办宣布，已经初步建立国家基本药物制度，和09年开始的试点相比，最大的亮点是什麽？

　　耿：基药制度从09年开始实施，覆盖率最早设定为30%，而目前所有的政府医疗机构，都已实现了基药「零差价」销售；还有一些省像安徽、黑龙江，把基药制度扩充到了村卫生室，像河南、四川也规定了高端医疗机构基药的使用比例。

　　第二个亮点主...

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　　传统的医药渠道结构表现为“厂商-总经销商-二级（三级）经销商-终端（医院、零售药店）- 消费者”，该模式以其广大的辐射能力，为厂商占领市场、扩大市场占有率作出了卓越的贡献。然而，随着新医改的推进，这种模式将要面临巨大挑战。

　　机遇和挑战并存

　　在新医改中，国家明确提出要坚决压缩医药商业流通渠道的环节，出台了一系列产业指导政策：1.招标采购政策要求，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托1次；2.基本药物政策规定，基本药物实行公开招标采购，统一配送，减...

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　　渠道是为销售服务的，如何使渠道能够做到“销量最大、成本最低、信誉最优、控制最强、铺货率最高、合作最佳、冲突最少”（渠道结构的七最原则）是企业孜孜以求的理想目标（如下图）。

　　不同的渠道类型，在“七个最”上表现不一样。以渠道长度为例，零级渠道通常称为直接渠道，一级及以上的渠道通常称为间接渠道，通过对直接渠道和间接渠道的特点分析和比较，可以清晰分析出哪种渠道结构更符合“渠道结构的七最原则。”

　　按照上述的比较办法，同样可以分析出集中型、选择型、密...

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　　今后，医药流通行业将向更现代化的方向发展，商业企业不再是“几个人、几个品种、一个库房甚至没有库房”就可以运营的，是真正意义上的现代医药物流。

　　《全国药品流通行业发展规划纲要（2011~2015年）》（下称“规划”）是我国医药流通行业未来发展的纲领性文件，它的正式颁布不仅勾勒出未来5年的行业格局，并且将“十六个提高”作为行业未来发展的方向――包括提高行业集中度、流通效率；药品流通物流技术水平、现代流通模式（现代医药物流、网上药店以及第三方医药物流）的比重、流通环节药品质量管理水平、提升中小流通企业的组织化...

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医药销售渠道进行布局大施组合拳来源：医药经济报　2011年8月30日

渠道布局顾名思义就是“为完成销售目标，对医药销售渠道进行的合理规划和安排”。布局通常要考虑以下要素：销售量（数量或金额）、资源占用（数量或金额）、销售品种（全品种、个别品种）、销售范围（区域、终端）、渠道功能（配送、推广）和渠道结构等。借鉴前人总结和工作实际，可采用6种组合，完成企业的渠道布局。

1.销量组合：企业制定出明确的销售目标后，逐一评估候选渠道经销商，依据经销商的发展状况、同类品种的销售情况以及企业的支持配合，预测出目标产品在每个经销商处可能实现的潜在销量，将经销商...

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 基药统一定价再考招标功夫

耿鸿武

    【编者按】如果基本药物完全统一定价，那么集中采购就会有形同虚设的危险。当务之急，是通过建立国家宏观调控和市场化相结合的机制，建立一套基本药物的运营机制，而不是对部分产品统一定价解决单一价格的虚高或虚低。

   发改委近期召开专题会议征询生产企业对《关于对基本药物制定统一价格有关问题的通知（征求意见稿）》的意见，称将“按照补偿合理成本、获得合理利润，兼顾市场实际价格的原则，按药品通用名称”制定统一价格；分批确定统一定价品种；实行国家统一定价的品种，原则上为...

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