—个人赚的钱，12.5％来自知识，87．5％来自关系
哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针
对贝尔实验室(Bell。Lab．)顶尖研究员作调查。他们发现，被大家认同
的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于顶尖人才会采用不同的
人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人，培养
良好的关系。在面临问题或危机时便容易化险为夷。
*—个人赚的钱，12.5％来自知识，87．5％来自关系
在好莱坞，流行一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么
(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。
这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调“人脉是一个人通
往财富、成功的入门票”。专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果
光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一份耕耘，一份收获。但若加上
人脉，个人竞争力将是“一份耕耘，数倍收获”。
当你想要开创自己的事业时。必须具备哪些条件呢?首先便是资
金，而资金在银行里。技术呢?这也不用担心，因为有人以贩卖技术为
生，所以，你当然也能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合
作也是可行的。所以，人是事业开展最重要的因素。
人、技术、资金，这三大条件的核心就是“人”。如果你有足够丰
富的人脉资源。那么资金和技术问题就迎刃而解了。所以， “人”才是
担负起你事业成功的关键。事业有成之人，有些固然是天赋异禀且恃才
傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。还是那句老话，
人有智商、情商、财商，情商高到一定程度，自然可以挖掘人脉潜力、
聚拢无穷人气、成就非凡人望，从而书写事业篇章。
很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重
要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说： “铁路的95％是
人，5％是铁。”美国成功学大师卡内基经过长期研究得出结论说·专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％
则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处
理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的
路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲
勒说： “我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取
与人相处的本领。”
： ··专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％
、 则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处
理人际关系．你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的
。 路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲
勒说： “我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取
与人相处的本领。”
许多政界人士也对人脉的重要性深有体会。曾任美国总统的西奥
多．罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”的确如
此．在美国，曾有人向2000多位雇主作过这样一个问卷调查： “请查阅
贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么。”
结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2／3的答复都是： “他们
是因为不会与别人相处而被解雇的。”
的确，成功的过程本身就是一个不断积累人脉资源的过程，人脉资源的多少决定了成功的程度。这种观点也被一些研究机构的研究结果所证实。斯坦福研究中心曾发表过一份报告：一个人赚的钱，12．5％来自知识。87．5％来自关系。可见，人脉对于成功是何等重要。无论我们干哪一行，或从事何种职业或专业，如果我们有良好的人脉关系，实现成功就很容易；如果我们不知如何与他人相处，那么要实现成功就很困难。
所以，你要想事业成功，就一定要营造一个适于成功的人脉网络，
包括家庭关系和工作关系。
中国有句古话，叫作‘‘家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定
了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。
同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。
一个没有良好的人脉资源的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到
施展的空间。对此，美国商界曾作过领导能力调查，结果显示：
管理人员的时间平均有3／4花在处理人脉资源上；
大部分公司的最大开支用在人力资源上：
管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人。
通常情况下，人脉关系不活络的人，假如没有钱的话，做事情就很
难；但对于人脉关系活络的人，没有钱却照样可以办大事。人脉广，很
多事情可以请人来帮忙和支持，钱反倒在其次。同样，要想在工作中更
上一层楼，人脉关系也是必修的一门课。10分的工作里面，有9分是做
人，1分是做事情。如果你想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资
源网，所谓人脉资源网，其实就是你的人生支持系统，有了这样的支持
系统，你的社会根基才是稳固的。如果你的人脉上有达官贵人，下有平
民百姓，左有学界名流，右有商界大亨，那么，当你有喜乐尊荣时。有
人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要借力时，有人为你铺石开
路，指点迷津，你就能感到人脉的力量!
在现实生活中，有的人自命清高，对不如自己的人懒于搭理。对和
自己同等处境的人不屑一顾，而遇到了比自己强的人，则首先怀疑对方
的成功来路不正。通常这样的人，人际关系都很紧张，人脉资源更是少
得可怜。当这种人的上级领导、良师益友好心提醒他要注意周围的人际
关系时，却常常遭到他的反唇相讥，他会大叫： ‘‘我是那种靠奉迎做事
的小人吗?拉关系、投机取巧、仰人鼻息的事我从来都是不做的!，，同
时脸上露出很骄傲的神色，就像在咸亨酒店柜台边嚼着茴香豆的孔乙
己。其实这种人的认识很狭隘，认为处理人际关系、经营人脉资源都是
功利性、投机性的事情，他没有看到，人除了是生物性的人之外。首先
是社会的人，首先是人际关系的总和，是人脉资源综合决定的产物。
具体说来，人脉资源对人生的决定性作用到底体现在哪些方面?良
好的人脉究竟对个人会带来怎样的帮助呢?可以从以下4个方面来认识：
人脉可以为你的事业发展提供情报：
人脉可以帮助你提高自身的素质：
人脉可以为你的事业发展提供机遇：
人脉是你墙上的一面镜子。
*人人都可以是你的人脉金矿、 ．
在你的人脉网络中，只要你善于开发，每一个人都会成为你的金
矿。
在这里，我们分享一下世界一流人脉资源专家哈维．麦凯是如何利
用人脉来推销自己，找到一份好工作的。 ’
哈维·麦凯从大学毕业那天就开始找工作。当时的大学毕
业生很少，他自以为可以找到最好的工作，结果却徒劳无功。
好在哈维·麦凯的父亲是位记者，认识一些政商界的重要人物．
其中有一位叫查理·沃德。查理·沃德是布朗比格罗(B m'&Be．
10w)公司的董事长，他的公司是全世界最大的月历卡片制造
公司。四年前，沃德因税务问题而服刑。哈维．麦凯的父亲觉
得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监狱采访沃德．写了一些
公正的报道。沃德非常喜欢那些文章，他几乎落泪地说。在许
多不实的报道之后，哈维·麦凯终于写出公正的报道。
出狱后，他问哈维·麦凯的父亲是否有儿子。
“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。
“何时毕业?”沃德问。
“正好需要一份工作的时候。他刚毕业。’’
“噢，那正好，如果他愿意，叫他来找我。，’沃德说。 ‘
第二天，哈维·麦凯打电话到沃德办公室，开始，秘书不
让见。后来提到他父亲的名字三次，才得到跟沃德通话的机
会。
沃德说： “你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧!，，第
二天，哈维·麦凯如约而至。不想招聘会变成了聊天。沃德兴
致勃勃地聊哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非
常轻松愉快。
聊了一会儿之后，他说： “我想派你到我们的‘金矿’工
作，就在对街——‘品园信封公司’。”
在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯，现在站在铺着地毯、
装饰得高档豪华的办公室内，不但顷刻间有了一份工作，而且
还是到“金矿”工作。所谓“金矿”，是指薪水和福利最好的
单位。
那不仅是一份工作，更是一份事业。42年后，哈维·麦凯
还在这一行继续寻找那个捉摸不透的“金矿”，而且成为全美
著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。
哈维·麦凯在品园信封公司工作当中，熟悉了经营信封业
的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，积累了大量的
人脉资源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。
事后，哈维·麦凯说： “感谢沃德，是他给了我的工作，
是他创造了我的事业。”
你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中
重要的顾客。沃德，一个曾经身穿囚衣的犯人，都有可能成就一个人的
人生和事业。做个有心人，随时随地注意开发你的人脉金矿!
只要你善于开发。每一个人都会成为你的金矿。
*不能打败他们就把他们变成朋友
传统观念认为。商场如战场，竞争对手的关系无非是“胜者为王，
败者为寇”。不过，据美国哈佛大学的管理学教授韦斯特法尔(Jam
D．Wesrphal)的最新研究成果表明，当相互竞争公司的CEO成为朋友后，
比单打独斗的CEO拥有明显的优势。
当这些CEO成为朋友后，即使是在随意的交谈中，他们也是三句话
不离本行。他们会畅谈对业内状况的看法，共享信息。这样的交流能帮
助双方排除诸多生意场上的不确定性。
由于竞争关系，双方在运营企业时所用的信息是相似的，因此也可
能作出相似的决策。这种不约而同的一致动作能降低运营风险。例如，
当你考虑涨价时，你的竞争对手(也是朋友)也考虑涨价，这样一来你
所面临的风险就减小了。因此，CEO们之间的私交能够降低恶性竞争发
生的几率。
馨声印务公司董事长是游戏中的领袖，他深有感触地说，以前他总
是把竞争对手当作敌人，但是他领导的团队在游戏中最终打破了世界记
录使他明白，竞争对手是促使他成功至关重要的因素，没有强大的潜能
激发出来的，也不能取得最大的成功。以后他一定会和竞争对手做朋
友，和竞争对手一起成长。
美国总统林肯说： “如果我们能把所有的敌人变成朋友，这难道不
是说我们消灭了所有的敌人吗?”孙武说： “不战而屈人之兵。”这些话
都揭示了待人与用人是相辅相成的道理，你把竞争对手变成自己的合作
伙伴。实现了双赢，这自然是最好地利用了对方的力量，减少了对自己
的威胁，增强了自己的实力。
*与成功者合作
哈佛大学校长艾略德以“成功的习惯”为题，做过一次演讲，他说：
“现在是个竞争的时代，没有竞争，就没有发展；没有压
力。就没有动力；没有对手，自已就难以强大。一个人要想成
功。必须具备‘你行我也行，你赢我也赢’的竞争意识。有了
这种意识．人就不会受嫉妒的折磨，成功就会变得越来越容
易。因为成功的捷径是向成功者学习，与成功人士合作。假如
有人胜过你，你就真诚地欣赏他，虚心地向他学习，这样就能
在共同的成功中分享成果、分享快乐。”
请朋友们记住：世界这么大，容得下你、我、他。天空中有足够的
空间能容纳更多成功的人。在人生的道路上，成功的人数是没有限制
的。你慢慢有了经验与实力，但还没有办法独立时，不如与别人合作。
与一般人合作，倒不如与成功者合作。与成功者合作时，先不考虑短期
利益，先考虑的是成功者的成功经验、无形资产以及相关的影响力与长
远的效益。
很多大企业家经常喜欢彼此交换长处以互补不足。例如克莱斯勒与
奔驰车的合并，代表着美国最大和德国最大的两家车厂，即将要共同分
享资源和吞并市场。
同什么样的人合作对你的形象产生着巨大影响。并不是要你把对自
己形象不利的朋友们都甩了，但是跟什么样的人打交道确实跟你的形象
有关。俗话所说的“物以类聚，人以群分”， “与狗居，必惹蚤”。并非
无稽之谈。这两句谚语都非常正确，特别是从别人将作何反应的角度
讲。例如，如果你有一些地位显赫而且功成名就的朋友，人们就会想。
他一定颇有本事，否则，怎么能跟那些人在一起。如果你的朋友全是些
失败者，那么，即使这不会严重损害你的形象，那它也不会对你产生积
极的影响。还有，如果你在公司里整天同那些声名狼藉的人打得火热。
你的形象也会受损。要强调的是，为了塑造更好的形象。要换换朋友：
们，而且要搞清楚同你合作的人中，哪些人有助于你的形象塑造。哪些j
人则有损于你的形象。
*向成功者学习
成功的决心和热情并不能取代科学的方法。人人希望事半功倍，人j
人渴求少走弯路。
你当然可以花十年、二十年，甚至穷毕生的精力和时间，自己慢慢
地摸索成功之道，但那毕竟不是最好的方法。 I
成功最重要的秘诀之一，就是要用已经证明有效的成功方法。
已经证明有效的成功方法在哪里?在成功人士那里。因此，向成功
的人学习成功的方法，是追求成功的捷径。
首先。向成功的人学习成功的方法，可以肯定这个方法是经过实践
检验的、行得通的、可操作的；其次，向成功的人学习成功的方法，就
必然要直接或间接与成功者为伍，受他们的世界观、思维方法的影响而
积极上进。
美国的一个机构经调查后认为，一个人失败的原因，90％是因为这
个人的周边亲友、伙伴、同事、熟人都是些失败和消极的人，正所谓跟
“好人学好人，跟巫婆跳假神”；没有好的思想来引导激励，没有好的方
法来指导成功，走下坡路是必然的。因此，向成功的人学习成功的方
法，不仅能成功，而且能早日成功。
所谓成功者成功的方法。不一定是他们穷数年之功、历经无数次失
败的经历。我们大可不必走他们的老路，而是要直接进入他们的经验、
原则之中。做成功者所做的事情，了解成功者的思维模式，并运用到自
己身上。
任何一位成功者，之所以在某一方面高人一筹，出类拔萃，必定有
其与众不同的方法。只要分毫不差地学习他的做法，就能够作出和他相
似的成就。
、 向成功的人学习成功的方法，其一，就是要向身边耳闻目睹的成功
人士学习；其二，就是学习“成功学”。
“成功学”于20世纪30年代正式作为一门学科在美国提出。它的
主要任务。就是总结前人的成功经验、成功思想，运用多种学科，研
究、揭示成功的规律，探索、提炼成功的方法。
现代成功学的开山鼻祖和奠基人主要是富兰克林、卡内基、拿破
仑·希尔。其后，全世界都曾掀起过“成功学”热潮，出现过各种流派
的成功学。但其源头都源自上述三位伟人的理论。20世纪60年代，日本
人别开生面，提出了自己的成功学，即著名的“魔鬼训练”。20世纪80
年代至今。新的学科带头人主要是波恩崔西、金克拉、安东尼·罗宾、
克莱门·施东、约翰·麦克斯韦尔和柯维等人，他们对成功学都有着重要
的研究、实践和贡献。
*积极结交社会名流
要与一流人物交往，使自己也成为一流人物。 。
在自己所处的环境里，能与站在顶点地位的一流人物交往，并学习
其观念、优点、做法，才能引导自己向上。名流中固然有名不符实者，
但毕竟大多数人确有本事和才能，倘若能吸取他们经验和观点中的精
华．对你的生活和工作必将大有助益。而与那些远不及自己的人往来，
最后很容易使自己落到那些人之后。
结交名流也可能获得更切实的帮助。如果你立志在商界干出名堂
来。首先就要想办法接近商界名流，与其交往，建立起良好的关系。一
旦与你建立了信赖关系，他就会考虑： “替这个人找个机会造就人才
吧。”如此一来，你的命运可能会大为改观，甚至可能一层层地脱胎换
骨，一步步走入名流社会。可能你还没有真正认识到，有名的人往往有
深远的影响力。一句赞许的话就可能使你受益良多。
在心理学上有一种“趋势”心理，就是结交、崇拜、依附有名望者
的心理．这种心理绝大多数的人都有，只是程度不同而已。它反映在人
心理上是希望提高自己的社会地位，平等地与名人交往。
有一个著名的公关专家曾经说过这样一段话： 、
“要发展事业，人际关系不容忽视。费心安排的话，人际
关系便能由点至面．进而发展成巨树。有了巨树我们才能在巨
树的大荫下休息，坐享利益。社会地位愈高的人，在拓展事业
的时候．人际关系愈是重要。但是，总不能因此就拿着介绍信
要去拜会重要人物。就算登门造访，人家也未必有时间见你，
因为执各界牛耳的人物们，通常都排有紧凑的日程表，即使见
面．顶多也不过5分钟、10分钟的简短晤谈，无法深入。所以，
制造与这些人物深入交谈的机会，非得另觅办法不可。”
而另一位著名的企业家却通过“十年修得同船渡”的方法结识许多
社会名流，他的经验是： “在每次出差的时候，我都选择飞机的头等
舱。一个封闭的空间，不会有其他杂事或电话干扰。可以好好地聊上一
阵。而且搭乘头等舱的都是一流人士，只要你愿意，大可主动积极地去
认识他们。我通常都会主动地问对方： ‘可以跟您聊天吗?’由于在飞
机上确实也没事可做，所以对方通常都不会拒绝。因此，我在飞机上认
识了不少顶尖人物。”
知道结交名流也是人之常情，你就无须畏缩，只需要拿出勇气和智
慧来，与名流交往、沟通，不断地从内在和外在两方面一起提升自己．
一步步迈人名流行列。