1．厂家可能给经销商带来的经营风险。

经销商的生意绝大部分是厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：

●爆仓

厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。

●断货

厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。

●质量问题

产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。

●厂方降价但对经销商库存产品没有补差。

●厂方不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。

●厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。

●厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。

●假货充斥市场。

●厂方更换经销商或缩小经销区域等。

2．经销商应规避的三大风险和办法

（1）新品牌费用投入风险

新品牌上的投入一直是让经销商担心的问题。尽管厂家为了减少经销商的顾虑而承担一定的费用，甚至给予相当部分的铺底货物，可是新品牌的市场开发毕竟是采取双方共同投入的方式，如果全部的费用多要厂家出，厂家又何必找经销商，找经销商其中一个目的也是分担费用的风险，伴随着厂家的种种支持条件而来的，是要求经销商给予一笔数目不小的首期订货款，如果卖不掉又有多少厂家会全额退款给经销商呢，还不谈经销商也会在进场费或者品牌推广上的花费。

规避风险的方法：

无论前景多么诱人，在首次合作时一定要保持谨慎的态度，可同厂家协商在正式签约前少量试销，测试产品品质及消费者的反应。根据试销的结果决定是否对新品牌予以一定的投入。例如可以让厂家先完全承担一个月的推广费用，如果效果可以，那么经销商接下来可以考虑与厂家按一定的费用比例投入新品牌的市场推广。

（2）经营新品牌的信用风险

作为经销商接手一个新品牌也存在很大的信用风险，我们知道经销商必须和卖场搞好关系，才能更方便的在卖场获得优惠条件和卖场支持。搞好关系除了私人感情上的沟通，更重要的是所经营的品牌能给双方带来利益，毕竟是在商言商。如果品牌的销售情况不如人意也会造成对卖场的失信。

规避风险的方法：

首先找单店的卖场先进入，看新品牌销售情况，因为拥有多个终端的连锁大卖场对于经销商是重要的资源，不可轻易“试水”。其次应先找当地的卖场，不要找外资卖场，因为外资卖场一般操作都比较正规，一旦出现问题没有很多“空间”可以解决问题。而国内尤其是本地卖场，关系更熟，更容易说话，万一出现什么问题，也可以通过“情感沟通”化解信用危机。

（3）新品牌“过河拆桥”的风险

由于新品牌的市场需要培育，经销商第一年大多不太可能赚到钱，经验丰富的经销商逐步接受了新品牌头一年甚至两年不赚钱的事实，可是在长期的人力物力投入以后，新品牌逐渐做大，这时有了更大主动权的新品牌却有的翻脸不认人，让付出前期辛苦的经销商没有得到最后的“果实”。一些新品牌可能转投更有实力的经销商或者将分散的经营权化归到更大的经销商。例如有一家企业刚开始实力不强，市场前景也不明朗，所以没有找到合适的省级经销商，直接将市级代理作为一级代理商，通过一年发展后，产品市场表现良好，此时就同实力更大的省级代理商合作全面开发市场，所以就通知以前的市级经销商要么转为二级代理，要么不再续约。这样一来以前为新品牌付出的最多的经销商却不能获得最大的回报。

规避风险的方法：

如果经销商是按年签代理合同的，可以在合同中加注如果新品牌达到一定销售额，经销商有权利按以前的合同约定自动续约，否则视厂家违约并赔偿经销商前期的品牌建设费若干。另外如果新品牌发展到一定程度，双方共同出资成立该品牌的经营公司是经销商与厂家共同发展、共担风险、共享收益的一种利益捆绑的合作方式。

3．如何选择一个好厂家

对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。

与其在以后日子里，因为厂方种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。

好的厂家标准是什么?

（1）实力认证

 

 

具体需了解问题	注 释
员工人数	可直接向厂方代表询问 可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问
目前销售状况	l          包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域  l          可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询问以及向同行其他企业业务人员询问。 l         注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何?哪些区域旺销?哪些区域滞销?为什么? 你们准备在我们这块市场投入多少专职人员?你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售? 对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力， 也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。
产能利用率	该企业平均产量占该企业产能量大值的百分比是谓产能利用率。 可向同行其他企业业务人员询问。可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何?”不要直接问产能利用率，然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察了解。注：对这个问题的了解，有一定的难度，所以不必强求，但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20％就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳!
固定资产	可直接向企业业务人员询问可看其宣传手册可现场考察
产品线	可直接向该厂业务人员询问，并看样品可向外地的经销商同行询问 注：企业产品线是否丰富?是否会有旺季旺销，淡季就是跳水的缺憾? 成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售。 不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。
员工素质	企业业务人员的着装谈吐对你提出有关企业信息的问题是否了解对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划收入是否偏低

越是不知名的企业，实力认证越重要，否则出现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大!

（2）信誉考察

 

 

具体需了解问题	注 释
退换货承诺是否及时兑现，返利、奖励是否准时；有无出现过产品质量问题，是否积极负责；	退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失、返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。                                            了解方法： ●向同行经销商批发商询问(事先了解该企业现有经销商名单) ●向同行业其他企业业务人员询问 ●注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友，留下联系方法以备用
人员更换是否频繁	某知名果汁企业曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。 了解方法： ●直接向企业业务人员询问 ●向同行批发商和同行其他企业业务人员询问
厂方首次进货量建议是否合理	厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。 了解方法： ●直接向企业业务人员询问 ●向同行批发商和同行其他企业业务人员询问
合作诚意	厂方有无主动提出你的经销权区域和时限?如果厂方讲： “先不谈经销权、先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议。”那么“能胜任”的标准可否以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约? 了解方法： ●直接向企业业务人员询问  ●向同行批发商和同行业其他企业业务人员询问
是否注重契约文化	诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价；中货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化，丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根    本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉。

商业伙伴的选择如同结婚对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有合作意愿，是否诚信可靠。

（3）市场能力

 

 

具体需了解问题	注 释
市场表现	了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费、买位费、销量了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察
广告投入计划	厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩，什么时间、什么地点，在什么条件下的什么方式投入广告 了解方法：要求厂方提供书面广告计划向其他经销商了解
营销人员素质	厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚                                        营销人员在和经销商谈合作之前，有无对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法          营销人员对本地市场的开发有无具体计划 包括： ●以哪一品项为首选主打产品，为什么? ●采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么? ●什么时间针对哪一通路用哪种形式铺货？ ●如何看待赊销铺货?是否不顾经销商利益怂恿客户大规模赊销铺货给自己填充业绩?             ●铺货的宣传方式? ●铺货政策? ●铺货行为如何管理(促销品、赠品管理、铺货人员)？ ●铺货时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援? ●要求经销商出多少人力运力?对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德，直接关系到以后的合作有效性。好的厂家、差的营销人员不能合作，差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。

 

批发商不代理品牌，不做经销商很难发展壮大，绝大多数成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变批发商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。

不要担心厂家会嫌你“太多事”而另觅其他目标(除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户)，厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。

4．选择一个能赚钱的产品

（1）尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型(如：VCD还没流行起来却卖DVD，蹲便还未普及却卖整体浴室)。这类产品从概念上，还未被消费者所接受，引导消费需要一个过程。营销是要眼光超前，但行动不能太超前。否则在教育消费者的过程中资金不能支持，就可能会从先驱变成了先烈。着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升，一旦发现某一品类开始有旺销的苗头，马上动手，凭自己的实力战胜那位“先驱者”抢先一步的侥幸。

(2)小心高位套牢

有些企业推出新品，产品定位碰巧适合市场，加上广告狂轰滥炸，销量也突飞猛进。厂家在这种“繁荣景象”中昏了头，觉得“运气来了，挡也挡不住”，于是市场维护、销售管理、客户服务全抛在脑后。

经销商的做法往往是“哪壶水开提哪壶?，为了拿到货源也只能忍受制造商的种种势利行为，争财不争气嘛。不过一旦“墙倒”也难逃“众人推”的结局。

真的假不了，假的真不了。回顾一下中国营销界的历史，暴起的产品一定暴跌，寿命很难超过两年。因为这个产品是靠机遇和炒作起家的，在产品力、品牌力、销售能力上都无深积厚累。

比如葡萄酒自推广“红酒+汽水”的中国特色饮酒潮流以来，加上媒介的煽风点火，一夜之间成为市场热点。不仅国内数以千计的厂家一轰而上，海外的大量泊来品也凑这个热闹。而半年之后各个厂家仓库中的大量积压品就给这些发烫的头脑来了一帖清醒剂。

经销商选择了产品，尤其是对这种暴起暴跌的产品一定要小心，市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作就是商人的悲哀。

(3)分析产品的品质

决定经销一个产品之前一定要将该产品与其在当地市场的主竞品作一个详细的比较，口味谁好?功用如何?

(4)产品的包装

尤其是对于科技含量不高、产品严重同质化的消费品，如何改良你的包装，使自己能从超市货架上千百种产品中“跳出来”，当为产品生命力的一大构成要件。市场营销学中有人把包装中（package)称为与营销4P组合平行的第5P，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，分割市场的利器。

(5)产品的价格

产品的价格是否合理应来源于市场，而非厂家一面之辞，市场上同档次竞品普遍零售价是多少?我们以什么价格切入更有竞争力?针对这个产品要预留多少促销费用?零售店利润、批发商利润设定为多少才能调动他们的积极性(参与产品价格)?一层层倒推回来，才有厂价应该是多少?

(6)考证厂家的促销计划与产品是否匹配

新产品的推广很大程度上依赖厂家支持，厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品的弱项也是产品生命力的要点。

1)有明显产品优势的(特别好吃，特别好用，造型非常独特而又美观实用等)上市计划应以促销(赠送、试用、购物奖励)为主，尽快扩大初次使用者层面以求用独特的产品优势立足。

2)无明显产品优势的，要考证其品牌形象，广告诉求与主竞品相比有无明显区别。

如：xx可乐：新生代选择(可口可乐宣称他是一百多年的正宗可乐)

xx地板：福建人的地板最了解福建的气候(竞品都在喊取材精良，手工精细)

xx矿泉水：27层过滤(竞品在喊清凉解渴充满活力)

品牌形象广告诉求点能形成差异化优势，同时又能投入较多的广告费用宣传这一优势，也可

弥补产品无特色的弱点。

(7)回避厂商交易风险

l         选择一个好厂家，选择一个好产品(如前所述)

l         注重契约文化

在与厂方签订的经销协议中必须明确以下内容：

l         经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式；

l         退换货条款(即期品退换、新品推广不成功造成滞销后的退换等)；

l         破损补偿；

l         厂方断货对经销商的补偿；

l         销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)；

l         出现产品质量问题，厂方需要如何取证!多长时间内处理，延期赔偿；

l         厂方调价对经销商库存产品如何弥补；

l         厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款；

l         市场上出现假货，厂方如何处理；

l         以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)；

(8)注意库存量

给自己设定一个安全库存数，注意保持。

库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。

库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。

安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期15天，正常流速500箱／15天。安全库存：500箱X1．5倍=750箱。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。

(9)注意货款管理

厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货，而置客户的货款安全于不顾，批发商自己要心中有数，哪几个店可以赊销，哪几个店只能现结。

如厂方一定要求赊销铺货，可与厂方签订货款回收协议：厂方业务人员出面铺的货，货款安全由他负责。

(10)尽量少垫资

除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)，做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。

和厂方业务人员、销售经理搞好关系。

在与业务人员合作的过程中，原则要坚持，但尽量要搞好个人关系，避免因私人恩怨造成损失。

要保持与厂方销售经理的联系，不得已可以求助。(如：即期品市场问题一大堆，但厂方业务人员不露面，返利迟迟不发，厂方调价未通知客户等)。

(11)注意“落字为据”

销售人员要求经销商给新开客户赊销供货时(常见的是餐饮通路)；

销售人员要求经销商垫付礼品做促销时；

厂方拉走经销商的破损品允诺下次补偿时；

注意落字为据。

(12)注意观察厂方动向

市场上经常出现不利于厂方的流言；

业务人员一直是每周来一次，突然三周没见人；

张经理一直对工作认真负责，对客户意见积极处理，近期突然变得，心不在焉……

任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。

厂商交易，以诚为本。经销商在积极合作的前提下，别忘了自己是一个商人，在关键问题上慎重处理，明确责任，以防后患。不但可以保护自己的利益，而且可以激励促进厂方的工作质量，协助厂方杜绝个别工作人员不负责的行为。

“亲兄弟，明算账”、“丑话在前”是几千年的商业智慧。谨慎、严密的商业操作并不伤害客情，相反更能避免发生纠纷，出现反目成仇的局面。

每一个厂家的生存都离不开经销商的支持，同样，每一个经销商的发展也离不开厂家的支持。一个出色的经销商不仅知道如何利用自己的实力去开拓市场，而且还懂得如何借助厂家的支援发展；壮大自己。

5．经销商如何选择品牌

作为经销商在选择品牌时，一般会考虑选择很多牌子，有经验的经销商他们都有自己的选择标准，没有经验的经销商他们都会选择能够提供更大的利润政策的厂家来合作，如果厂家能够提供铺货是最好的。

大的牌子是不赚钱的，可是在某些时候它有号招力，还有就是如果赚钱呢，不能让对手拿去了！人也是要面子的，可能不赚钱，但是我们拿到大牌。

小的牌子没有什么名声，可是它卖多少钱是我们的事情，谁也不知道呀！我们运作好赚钱也不少，也可能小牌子厂家两天就没了，那就只怪自己了。

最好的牌子是既是大牌又能比较好的保证我们经销商赚钱，到那时厂家说什么都是对的，我们都听，否则肯定听一套做一套。

建议：

（1）每年新增代理的品牌不要过多（根据实力情况1-3个），既减少风险又提高存活率。

新品牌的经营需要投入大量的人力、物力，如果不花一定的精力新品牌很难发展，如果代理的新品牌过多，只会一个都顾不上，结果是一个都难以成功，所以集中精力发展一两个，成功的机会更大。产品再好，光靠“自摸”（不怎么管理，自然销售）肯定也做不起来，因此即便有很多的好产品你都抓在手上一样只会让你手忙脚乱，哪一个都做不好。在保证现有产品的稳定发展的基础上，拿出一部分精力重点将新增的产品做活，比做一个死一个要好的多。

（2）竞争品牌太多，市场饱和的产品不代理，避免竞争太激烈。

现在大多数产品竞争都很激烈，但是竞争品牌太多的更难发展。因此别管厂家说自己多么有实力，多么的与众不同也不要代理这种品牌的产品，市场就是市场，厂家主观认为自己的产品很独特，将在众多产品中脱颖而出，只是美好的愿望，不是现实，千万不可轻信。

（3）利润空间太大必须慎重考虑。

一般产品的利润不过就百分之几，利润空间太高的产品一般只有两种结果：一是价格虚高，利润空间大，很多竞争产品也会马上进入，高利润也维持不了多久。另外就是根本卖不动。价格明显高于其他同类产品，消费者也不是傻瓜，做做宣传就要人家花更多的钱买你的产品不现实。从卖场来看，还是品质有保障而价格又比同类较低一点的容易动销。而且如此高的利润空间也代表厂家在市场操作中的投机性和不成熟，所以更应该慎重，而不是受到“高利润”的诱惑，忘了那些只不过是镜中花、水中月。

（4）优先选择本地有潜力的企业

一般，企业自家门口绝对是一块试验田，你看那些企业总部所在的地方，这些企业的产品大多不会做的很差，这既是厂家的面子工程，也是因为厂家在本地有诸多的优势。经销商如果能抓住有这种发展潜力的本地企业，就等于找到了金矿。中间环节少，利润高；任何问题随时可以找厂家解决；更大的市场推广力度等诸多好处保证经销商绝对赚钱。