第五章  大产业链上的棋局

       日本移动通信运营商NTT DoCoMo于1998年推出“i-Mode”服务，引发了全球移动通讯的革命，这为以后3G手机的出现和发展奠定了基础。在这场通信领域的巨大变革的背后，以三井物产为代表的日本综合商社成为重要的推动力量。

       在3G时代，产业链要在多方互动的过程中成长，其中包括电信运营商、系统设备商、软件服务商、内容供应商、内容集成商、终端制造商和客户。产业链的加长、环节的增多必然导致协调困难的加大，只有“综合形态”的企业组织才能将各环节的沟通更加紧密起来。

       三井物产作为“综合商社”早在1984年就成立了信息产业本部，到现在已经投资了近200家信息类企业和关联子公司，涵盖信息产业的所有流通领域。而NEC公司作为“综合厂商”从传输设备到服务平台、服务应用软件、企业信息网络系统及各种终端产品等。

       NEC、松下、东芝、三洋这些三井-住友财团旗下的企业在试水中国2G手机市场之后，选择了战略性撤退，转而对中国3G市场布下棋局。其中，兼具通信、IT、半导体三大领域综合实力的NEC成为第一个提出“3G，以中国为核心”的跨国公司。

       三井-住友财团曾经错误地估计中国3G牌照发放的时间，也低估了中国政府对国产标准的支持，造成了早期的市场战略被打乱。随着中国3G组网进程的加快，未来两年将迎来3G系统与设备投资高峰期，三井-住友财团无论如何也不会放过这块肥肉。

 作 者 题 注

导言

在日本信息产业的发展过程中，三井物产等综合商社通过培育市场需求来引导制造企业的技术升级，并通过与制造企业的共同投资做好产业链上各环节的连接工作。综合商社的经营和投资活动通常站在更高的战略和更广的行业跨度上，而像NEC这样的“综合厂家”正在发展成为信息产业的“专业综合商社”。三井财团的关联企业通过初期在中国市场的摸索，已经建立了涵盖中国信息产业众多领域的合资和独自企业，打下了坚实的基础。

 第一节  目标中国，以退为进

 探路中国市场

2001年7月8日到7月15日，整整一周的时间，一个日本电信豪华考察团在一种秘密的状态下进入中国国内的电信市场进行细致、严谨的考察活动。其“秘密”程度表现在严禁媒体采访，不对外发布任何行程消息。中国媒体记者仅仅找到一份考察团名单，却赫然发现日本几大电信运营商和设备制造商的巨头都列入其中。带队的团长是日本最大移动运营商“NTT DoCoMo公司”董事长大星公二，其在日本电信界的影响可谓举重轻重。

参团的制造商中，既有设备供应商，也有手机、PDA等通信接入终端厂商。东芝，松下电器、NEC、住友商事，日立，三菱商事，Anritsu（中文名：安立），电通等众多日本大牌企业以如此整齐的阵容聚集在一个团队里考察海外市场，在日本IT业界相当鲜见。三菱商事通信情报事业部的前田吉德在这个团里属于资历一般的团员，却在上海呆过七年，在北京呆过三年，对中国的国情和政策的理解相当深入。

封闭的2G（第二代移动通信）市场的培养，为日本财团在移动通信网络和终端设备方面形成强劲的研发实力和产品优势提供了可靠保证。在国际市场，原在2G鲜有作为的日本财团，在3G（第三代移动通信）上表现出咄咄逼人的实力，住友财团的NEC、松下和三洋，三井财团的索尼和东芝，三和财团的夏普，三菱财团的三菱电机等企业都在手机开发设计生产方面具有雄厚实力。日本的手机芯片产业也处于世界领先地位。

一开始，日本各大财团企业在中国各地竞相找到了合作伙伴，建立合资企业，从而在中国手机市场展开了全面攻势。尽管日系手机最早将彩屏、拍照等全新娱乐体验带到中国，但是面对欧洲品牌、韩国品牌和异军突起的中国本土品牌的激烈竞争，习惯于运营商定制模式的日本企业在中国市场显得水土不服。事隔不到3年，三洋、东芝、松下、三菱、NEC手机却陆续退出中国市场。随后，日系手机转身3G市场，蕴含以退为进之意。

在中国媒体上经常看到这样的标题“日系手机水土不服中国市场全线溃败”、“日系手机在中国全军覆没”、“日系手机在华走到尽头”等等。其实，日本通信业巨头进入中国市场乃至退出中国市场都好像是一场战役，遵循着战略战术的安排。事实上，东芝、三洋、索尼、松下、NEC这些企业都是三井-住友财团的成员或重要关联企业，它们通过初期在中国市场的摸索，已经建立了涵盖中国信息产业众多领域的合资和独资企业，打下了坚实的基础。

日系几大手机巨头进行了战略调整，重新进行了市场划分和产品划分。东芝撤离中国大陆市场，转战香港、台湾市场，保留重新进入中国大陆的跳板，而三洋暂时留守中国市场。面对低技术含量、功能要求不高的中国2G市场，外观设计和销售手段上占优势的索尼继续拓展中国市场，而松下把力量集中到3G高端手机的研发上。此时，NEC作为日本通信领域的核心主力已经在中国积累了一定的实战经验，并在3G业务上布下棋子。

 东芝转战，意欲何为？

2004年底，东芝从南京普天王芝通信有限公司（简称：普天王芝）这家合资企业撤资，将股份转让给了南京普天公司。在退出中国大陆的手机整机市场后，东芝已制定了进军欧洲手机市场的计划，主要生产第三代移动通信技术（3G）高端手机，并计划向英国沃达丰提供产品。事实上，东芝这次是一个战略性撤退，并不意味着永久性退出中国内地市场，而会考虑在适当时间重新进入。

事隔一年之后，2005年11月，通过与香港本地3G运营商“数码通-沃达丰公司”建立合作伙伴关系，东芝公司由此进入了香港手机市场。东芝移动通信公司表示：“同数码通-沃达丰的合作标志着我们的亚太发展战略达到了一个新的里程碑。”进入香港市场是东芝在亚洲市场实施的“三叉戟”计划的一部分，东芝面向香港市场推出定制手机并非只为了获得收益。香港是一个非常重要的展台，东芝可以通过这一市场将业务扩展到亚洲其它地区。

显然，东芝把业务重心放在香港、台湾和新加坡，一旦中国内地3G市场启动，将绕道进入中国市场。2005年11月29日, 东芝（中国）有限公司的相关人士紧接着就证实了，东芝手机已经重新回到台湾手机市场，委托台芝国际担任其在亚太市场的总代理，并已经入股台湾的台芝国际公司。台芝国际创立于1982年10月，初期为日本东芝传真机台湾总代理，而后陆续引进日本东芝电话系统、移动电话及复印机。

东芝重新进入台湾手机市场后推出首款手机为GSM（2G）手机，型号为TS10。而为东芝代工手机的，则是台系代工大厂广达计算机。东芝公司要想在中国大陆推中低价机种，唯有与台湾手机代工业者合作才能降低成本及提高销售量。东芝此次在海外市场卷土重来，并没有选择与松下、NEC、夏普等日系手机品牌同样走高阶机种策略，选定以中低阶机种做为试探市场水温的先锋，有针对未来中国大陆市场做准备的意图。　

包括东芝在内的三井-住友系的企业错误地估计中国3G牌照发放的时间，也低估了中国政府对国产标准的支持，造成了早期的市场战略被打乱。随着中国3G组网进程的加快，未来两年将迎来3G系统与设备投资高峰期。预计到2012年，三大3G标准的系统设备总投资额有望达到4000亿元，由此带动的3G手机等消费产品需求总额将在1万亿以上。三井-住友财团无论如何也不会放过这块肥肉，新的战略布局已经初步形成。

 三洋、索尼坚守据点

针对东芝宣布退出中国手机市场的消息，一直在中国手机市场“若有若无”的日本三洋则称不会效仿东芝。2005年3月30日，在三洋与微软合作的“能源与环保”说明会上，三洋电机（中国）有限公司总裁高野彰允表示，目前三洋在日本的WCDMA制式的3G手机表现较好，他们将针对中国3G手机市场开发研制3G手机。在中国发放3G牌照后，三洋将全力研发WCDMA制式的3G手机，冲刺巨大的中国市场。东芝撤离中国大陆市场，而留下三洋驻守，是三井-住友财团战略调整的重要一步。

三洋虽然不是住友财团的正式成员，但的确是由住友财团培育起的企业，与这一体系内的企业有着密切的资本和业务联系。三洋的创始人井植岁男、井植佑郎和井植薰三兄弟曾经是松下公司的创业元老、人事部长和常务董事兼制造部长。1947年，井植兄弟离开松下公司，创立了三洋电机公司，但三洋和松下的联系仍然非常紧密。因为松下的缘故，住友财团也对三洋多有提携，在三洋初创时期的多个关键时刻，都是住友银行提供了有力的金融支持。

三井财团与住友财团的金融机构于2002年统合为三井住友金融集团之时，此时的三洋实际上也被纳入到了三井-住友这个大体系之中。2006年3月，三井住友金融集团、大和证券SMBC公司和高盛共获得了三洋60％的投票权，在三洋董事会的8名董事中，这三家公司派出的董事占了5名。事实上，大和证券SMBC公司和高盛也都是三井住友银行的重要关联企业。由此，三洋也就成为三井-住友这个大财团体系中更加紧密的成员了。

三洋在中国3G市场有个重要的据点，这就是1995年2月成立的“天津三洋通信设备有限公司”，目前主要研发、制造、销售CDMA（3G标准之一）手机，并提供相关技术服务等。该合资公司由三洋电机、住友商事、日本太平洋贸易株式会社、中国普天天津电话设备厂共同投资兴建，中日双方各占50%股份。合资公司经过1997年、2001年、2002年三次增资，现注册资本已达3100万美元，并将厂址迁至天津经济技术开发区。

其实，为进入中国大陆的3G市场，三井财团的索尼公司一直坚守着自己的阵地，等待时机。2005年11月14日，索尼爱立信移动通讯公司（简称：索尼爱立信）在四川成都召开了3款入门级产品J220、J230、Z300的新品发布会，这也是与伦敦等地同步的全球发布。在发布期间，来自索尼爱立信总部的产品营销高级经理介绍了前不久在伦敦发布的几款3G手机，并表示只要中国一上3G，这些产品马上都会被带到中国。

同时，索尼爱立信也确定了该公司在中国这个全球最大的单个国家市场目标。索尼爱立信集团副总裁、中国公司总裁古尼拉表示：“索尼爱立信现在中国大概是第四第五名，而我们的目标不止是第四第五，索尼爱立信希望到2008年做到前三名。”而古尼拉更是在确立未来目标时称:“将充分利用中国的3G机会。”以往索尼爱立信的产品基本上只能渗透到中国的一、二线城市，不过古尼拉透露，索尼爱立信的产品将进一步覆盖到三级城市。

 松下抢占制高点，要后发制人

事隔东芝撤离中国大陆市场的8个月之后，住友财团的松下公司于2005年12月9日在日本官方网站上发表公告，称将关闭其位于菲律宾和捷克的两家手机制造工厂，以及美国和英国的手机研发中心，并将裁员1400人。此举意味着松下手机退出包括中国在内的海外2.5G移动通讯市场。同时，位于北京的松下与普天的合资厂转向3G手机终端的生产。松下选择关闭工厂和研发中心，而不是采取合资或者卖掉的方式，显然有更长远的打算。

2006年3月16日，针对前一阶段松下宣布停产GSM（2G标准）手机，松下电器(中国)有限公司移动通信公司发表声明称，有关“退出中国市场”的消息不准确，中国市场始终都是松下移动通信发展战略中最重要的组成部分之一。同时，松下移动通信称，松下将集中所有经营资源进行3G产品开发，并大力推进开发平台以及核心技术的全球共同化，以期使开发效率和在全球市场上的产品力得到提高。此时，松下已经为日本移动运营商NTT Docomo提供了大量的3G手机。

松下在手机方面的实力仍然不可小觑。此次松下退出GSM（2G）市场，与其说是败退，倒不如说是收缩防线。松下退出GSM市场之后，将集中资源研发通用核心技术和下一代移动终端。所谓通用核心技术即基于Linux操作系统的全球平台，而下一代移动终端指3G甚至4G手机。从长远来看，松下退出竞争激烈的2G市场，转而在3G市场抢占制高点，更加符合战略布局的要求，松下强大的经济实力也足以支撑它等到中国3G时代的来临。

住友财团的松下公司一直在积极推进中国的本地化开发，如开发面向中国用户的GSM（2G）和WCDMA（3G）双模产品，推动与大学、研究机构的合作，分别与国内著名高校清华大学、北京邮电大学展开关于TD-SCDMA的共同研究。在终端产品的本地化开发方面，松下2001年就在中关村建立了面向中国市场的研究开发中心“尖端移动通信研究所”，主要研究领域涉及研发适应中国消费者的GSM和2.5G终端产品，研究3G/4G下一代网络。

此外，这几年松下也与一些在技术上存在互补关系的著名通信公司开展深层次的合作，进行中国本地化3G产品和应用的研发。2002年，松下公司与NEC、华为共同成立了上海宇梦通信科技有限公司，该公司作为移动互联网与第三代（3G）手机技术开发合作成果的信息发布基地，在全球范围内提供最先进的下一代手机技术。2003年11月6日，松下移动通信又与UT斯达康宣布在杭州合资共建宇通科技（杭州）有限公司（简称：杭州宇通科技）。

杭州宇通科技的目标是“以3G通信系统的无线连接•解决方案的提供”，致力于3G基础设备开发。松下可提供无线基站技术，而UT斯达康则擅长基地间的网络技术，双方的合作可以为运营商提供低价位优品质的系统解决方案。该公司首先专注于WCDMA无线技术研究及产品的设计、开发和生产，扩展到TD-SCDMA技术及产品领域。这些合作大大增强了松下在第三代移动通信领域的核心实力，加快了其3G技术优势在中国的落地。

至此，松下对国内3G市场的布局已昭然若揭。在竞争激烈、利润率日趋降低的2G、2.5G市场，松下选择了全身而退。在“优胜劣汰”的手机产业链中，松下手机虽然失去了先发优势，但要后发制人。以退为进，是一个源远流长的孙子兵法中的策略。在当今的移动通信行业，松下将这个古老的兵法为其所用。3G已经在中国市场呼之欲出，在这个令各通信巨头垂涎不已的大蛋糕中，松下已早早布下棋子。

第二节  布局中蕴含的野心 (略)

3G，以中国为核心； 驻扎在武汉的“NEC大本营”； 排兵布阵，步步为营；高举“红旗”向前进

 第三节  咄咄逼人的实力

 3G手机的始祖――松下

2000年1月，纳斯达克指数和道琼斯指数临近崩盘边缘，美国已提前陷入经济衰退，然而，此时日本移动电话运营商NTT DoCoMo的手机上网服务“i-mode”经过近一年的推广后，却已经吸引了300多万人。这个时候欧美许多公司纷纷在推WAP手机上网技术。然而，与每秒仅9k传输速率、费用高昂、每次上网还需重新拨号、可浏览的网站屈指可数的WAP市场相比，日本的年轻人已经通过i-mode实现了传输速率28k、永远在线，并且可访问4000余个网站。

自日本移动电话运营商NTT DoCoMo推出移动互联网接入的i-mode以来，长期被看成是日本新新人类追赶潮流的时髦玩意。实际上，随着i-mode功能和服务的更加强大，它已影响到日本经济生活的各个方面，不再仅仅是种时尚，而是涉及到企业经营方式、工作环境、职场机会、日本IT产业等多个方面的影响。而且，i-mode从年轻人的娱乐文化用途迅速成为中老年人进行商务活动的得力助手。

2000年7月初，上任伊始的松下电器公司总裁中村邦夫提出了“立足IT革新经营”的战略，他甚至在一次有450人参加的经营业务会议上公开发出了使用i-mode的动员令。早在担任松下电器分公司的经理时，中村邦夫就非常重视提高管理体制的工作效率，平时经常可以看到他手持i-mode发布指令了解工作进程的身影。中村邦夫常说：“IT时代的竞争纯粹是时间的竞争，就看谁能创造性地利用时间”。

事实上，i-mode是NTT DoCoMo在日本以及其他国家服务的一个商标或注册商标，利用i-mode服务的手机只能算是2.5G手机。正是因为有了i-mode服务的发展长足发展，才为以后3G的出现奠定了基础。在i-mode之后，NTTDoCoMo全力推出支持3G的FOMA服务。NTTDDoCoMo的策略是逐步将所有的i-mode用户转移到3G的FOMA服务上去，不在日本市场营销i-mode服务。不过，NTT DoCoMo 继续向国外的合作伙伴推广i-mode平台。

世界上第一部3G手机就是住友财团的松下公司生产出来的。在代表着世界3G应用最先进水平的日本，松下几乎涉及了3G业务中从基站设备到终端产品的全部环节。1998年，松下就开始进行WCDMA的研究开发工作，当年NTT DoCoMo在日本进行3G网络的户外测试时，松下为其提供了设备和终端。2001年，松下电器公司推出第一款商用可视电话，2003年又推出了世界上第二款商用可视电视电话。之后，松下一直积极投入3G研发、生产。

2003年5月底，日本NTT DoCoMo开始试运营3G网“FOMA”，10月又在日本全国正式运营。当时，包括NEC、松下、夏普、三菱富士通和摩托罗拉(日本)在内的日本六家手机制造巨头为其提供了3G手机，其中，松下手机占67％的份额。此后，松下与3G运营商NTT DoCoMo保持着长期深度的合作，无论终端、设备、还是解决方案，松下都积累了丰富的经验。如今，松下手机在日本市场占据第二的宝座，仅次于NEC。

3G时代到来，手机将进入应用为王的时代，流媒体、移动影音、游戏等将成为主流，这种手机的娱乐化发展趋势与松下的发展目标不谋而合。2005年末， 松下公司做出了一个足以震撼业界的重大调整，松下逐步转向3G手机生产，现有2.5G GSM手机的销售与售后服务将继续进行。这一新的战略部署给外界最强烈的暗示就是：松下将重新整合资源，集中精力发展3G手机业务。同时，松下对中国市场的重视程度之高也显而易见。

 全球3G产业先锋――NEC

犹如人的两条腿一样，一个产业要正常发展必须两条腿都要健全。软件强大而硬件跟不上，就会造成跛脚的现象。松下侧重在终端应用（软件），而NEC偏重于各种电信核心设备（硬件）。松下的全称是“松下电器”，而NEC又名“日本电气”，从“电器”和“电气”两字的区别就会发现他们的不同之处。如今，住友财团的松下和NEC两大企业，正如两条强有力的腿，支持着日本电信产业跑步前进。其中，NEC这条腿更加有力，相当于跳远和跳高的“起跳腿”。

NEC公司作为 WCDMA（3G标准之一）基础网和手机的主流厂商，已经在全世界部署了数以万计的WCDMA基站。NEC的WCDMA手机在日本、欧洲销售量均为第一。早在1990年，NEC就开始进行对WCDMA技术的研发工作。在1996年，NEC首先提出了WCDMA系统作为3G的国际标准，并从此开始推动WCDMA作为3G标准的旅程。因为在3G标准上的杰出贡献，NEC担任了“第三代合作伙伴计划”（3GPP）无线接入网（RAN）工作组的主席。

NEC向日本移动运营商NTT DoCoMo提供了全球第一个WCDMA商用网，2001年10月正式运行。同年12月，也是NEC协助运营商Manx Telecom建设了欧洲第一个WCDMA商用网。在英国，NEC为英国最大的3G移动电话网络提供商“和记黄埔英国3G子公司”的3G网络提供了在主要大城市连续网络覆盖，其他地区采取与2G网络本地漫游的策略。到2003年底，和记黄埔在英国的3G网络就已达到70%的人口覆盖，2004年底更达到了95%。

同时，NEC还为多家运营商提供了移动互联网增值业务平台、移动终端和专业移动通信服务等一体化解决方案。在日本，NEC向日本最大的移动运营商NTT DoCoMo提供了核心网、WCDMA无线接入网等，先后向NTT DoCoMo提供了定位服务平台、彩铃系统、视频解决方案、计费系统等。此外，NEC向日本的沃达丰KK提供了包括核心网、RNC及Node-B的3G网络设备以及3G终端，是沃达丰（Vodafone）的主要供货商。

值得一提的是，NEC在香港建3G网络的时候，正好赶上2003年的那场“非典”（SARS），但NEC仍以每周一百多个基站的建网速度在短短不到2个月的时间，完成了800多台基站的安装。最终，NEC做了大量的网络优化工作，进行了数十万公里的路测，完成3万个参数的调整，顺利地保证了和记黄埔在2004年1月27日正式开通商用。目前，NEC是香港和记黄埔有限公司的独家设备供应商，而NEC通讯(香港)有限公司还是和记黄埔在香港和澳门所有移动通信网络的外包服务商。

当大多数厂商还在开发WCDMA制式的3G产品的时候，日本的手机用户已经能够通过NEC所提供的WCDMA网络享受3G服务了；当一些厂商宣布可以开始HSDPA（一种无线高速数据传输技术）系统的试验，NEC却已经在2005年开通这项服务；当更多的厂商制定3G终端策略的时候，NEC已经占有了全球58%的3G终端市场，而且占领高端市场绝对优势。在网络设备、业务平台和终端市场都占有绝对领先地位的NEC，自然成为3G先锋。

 展示“NGN时代”的综合力

在信息与通信技术（ICT）融合大潮面前，具备IT、电信两大实力的企业将在竞争中胜出。日本IT界巨无霸NEC就是一家具有这样战略眼光的企业。自2006年4月NEC新总裁矢野薰上任以来，为了迎接“NGN时代”的到来，NEC大规模调整了内部组织结构，朝着具备下一代网络融合应用服务整体方案的实力企业的方向迈进。作为在IT和通信领域的领军企业，NEC早在30多年前就提出了NGN的理念。

在ITU2006世界电信展上，NEC矢野薰总裁表示：“NEC在IT和电信两大领域处于全球领先地位。我认为在下一代电信网络（NGN）的浪潮中，NEC已经站在绝佳的制胜点上。这是因为NEC已是传统电信交换机的重量级企业，更是因为NEC在半导体、移动电话、服务器和IT解决平台等各领域所具有强大实力，保证了我们得以推出客户所需要的整合性产品。NGN商机将为NEC注入更具规模的营收与获利改善功能。为了NGN，NEC已经准备多年。”

NEC的“NGN战略”在日本已初显成效。在日本国内，NEC在构建丰富的服务平台方面已经取得了丰硕的成果。具有代表性的例子是支持NTTDoCoMo “i-mode业务”的网关系统（CiRCUS）。此外，NEC构建了NTTDoCoMo的“无线一键通”、手机钱包等信用网关系统，还构建了NTT Communications的数字电视转播网的操作系统等业务的巨大网络。NEC基于IP架构的下一代网络移植已经得到了英国电信集团以及日本电报电话公司的支持，目前这两家公司正在把其传统的电话网络升级至更快、更高效的光纤网络。

作为全球NGN技术和标准的推动者，在IT和网络两方面，NEC都具有雄厚的技术实力。从传输设备到服务平台、服务应用软件、企业信息网络系统及各种终端产品等，NEC是目前能综合提供这些服务的屈指可数的企业。下一代电信网络（NGN）不但为通信运营商网络基础的“传输设备”和“服务平台”带来巨大变化，而且为企业信息网络系统、电子政务及个人生活方式带来了深远影响。在NGN时代，NEC的“综合力”优势得到了充分的体现。

IT和网络的真正融合并非是简单的产业合并，而更需要商业和金融的支撑。2006年3月28日，住友财团的NEC公司宣布了一系列最新的重组措施，成立名为“NEC Biglobe公司”的互联网服务运营公司，7月1日通过向住友商事、三井住友金融集团及其它三家投资商以第三方股权分配形式筹集127亿日元（约合1.09亿美元）资金。在股票发行后，住友商事（综合商社）在新公司中掌握7%的股权，三井住友金融集团与大和证券集团分别持有NEC Biglobe公司5%的股权，从而形成产业、商业和金融之间的纽带关系。

 

第四节  整合资源再发力

 手机业务的新框架

2004年10月，住友财团旗下两家公司——NEC和松下结成3G联盟，使得松下成为日本市场上最大的手机制造商。紧接着，2005年3月，为了加速产品的开发工作并降低产品成本，三井财团的东芝与住友财团的松下又结成战略同盟，双方联合开发3G手机技术。东芝、松下、NEC三方合作不仅局限于3G手机技术，还在全球推广3G业务、开发手机芯片产品等方面协作。由此，NEC公司在3G领域的“综合力”优势得到了充分的体现。

此时，NEC已经与松下移动通信公司在手机软件开发领域结盟，双方准备举行谈判扩展联盟，分享手机零部件。在截止到2005年9月的半年时间里，NEC和松下在日本的手机发货量都是335万部，仅次于夏普的362万部，东芝以297万部排名第四。NEC主要向日本排名第一的移动运营商NTT DoCoMo供货，东芝则向排名第二的KDDI供货。结盟后，东芝能够向日本最大的移动运营商NTT DoCoMo和外国运营商供货，NEC则能够降低开发成本。

2006年4月，NEC开始与松下、东芝进行3G手机开发谈判，希望能在这一竞争激烈的市场中分摊巨大的开发成本。NEC发起了这次的结盟谈判，该公司在5月制定出全面的手机业务复兴计划，希望三家公司的手机业务合并，同时让三家公司分别保留自己手机的品牌。合并后的公司拥有日本手机市场45%的份额。NEC正在3G手机领域试验基于Linux的操作系统。

正是因为Linux的安全特性，使得它在市场中保持了一定的占有率，且市场占有率有扩大的趋势。据IDC的预测，预计到2008年，Linux服务器的市场年销售增长率将达到30%，届时Linux服务器的市场份额有望达到10.5%。Linux已经在全球、在各个环节上都对Windows形成了巨大的威胁。目前一些国家正在将其电子政务系统向Linux平台迁移，越来越多的国家政府政府部门开始采用Linux操作系统。在中国，中国政府一直给予Linux极大的支持。

仅仅三个月之后，2006年7月27日，同为住友财团的NEC和松下最终联合对外宣布，双方达成协议，各出资50%，成立合资手机研发公司。新公司通过推进手机中间软件、应用软件、硬件的共通化，避免重复的开发投资，提高开发投资效率，强化开发力度和成本利用率。由于各公司的商品企划、商品开发、零部件采购、销售、制造等环节都是分别进行的，因此继续各自使用“NEC”和“Panasonic”的品牌。

作为日系手机的NEC和松下这两家顶级厂商宣布成立手机研发公司的当天（2006年7月27日），还宣布与德州仪器(TI)一起成立一个手机芯片公司“Adcore-Tech公司”，主要集中在开发一个针对3G、 3.5G、 3.9G甚至更高级别的通信平台。NEC方面和松下电器方面分别出资大约44%，德州仪器出资大约12%，总出资额为120亿日元。三方通过共同分担研发任务，以期借此来成为全球性的无线设备供应商。

不久，NEC和松下这两家住友财团的企业开始寻求一个手机业务的新框架，包括用于3G及以上级别的基频芯片的开发，和一个由创立于2006年6月的开放移动Linux联盟所支持的通用手机开发环境。它们将会把技术授权给“Adcore-Tech公司”来开发通信芯片，开发出来的技术也会被授权到各自的半导体子公司，并由松下半导体公司、NEC电子公司和德州仪器(TI)将这些芯片出售给手机制造商，目标是到2008年在宽频CDMA通信芯片的全球市场中达到20％的份额。

值得注意的是，此时的三井物产（综合商社）开始发挥“全球产业组织者”的作用，出现在NEC的跨国合资企业中。2007年 5月30日，由 NEC、三井物产、NTT DoCoMo、三星、英特尔等投资的移动WiMAX半导体厂商美国Beceem Comunications宣布，将在下半年之前供应新一代芯片组，无线通信模块的封装面积可缩小到原来的一半，大小与邮票相仿，以期能够嵌入手机等小型终端使用。Beceem Comunications是2003年10月创立的一家无工厂半导体厂商，主要进行移动WiMAX（无线宽带技术）与WiBro（无线宽带接入）基站与终端的芯片开发。

 实现与软件开发商的融合

随着创新力与业内竞争不断地驱动行业发展，要符合各运营商不断增加的规范要求，生产厂商在软件开发、测试及发售多功能手机时都承受着巨大压力。要满足软件在其它手机型号中的重复利用，并以划算的成本替换部分组件以进行型号区分等所有需求，对厂商来说也是巨大的挑战。为了战胜这些挑战，NEC需要软件开发商为厂商创建并提供全功能的参考实施方案（英文简称：RI），以帮助其满足各运营商的需求。

NEC公司长期在通信和计算机领域积累的综合实力与松下公司在家电、AV（音频和视频）领域的综合实力充分地融合，使得两个公司的移动电话事业发挥相辅相成的效果。在2001年8月，NEC公司和松下电器、松下移动通信公司就开始了移动电话开发的合作。2004年11月，NTT DoCoMo、NEC和松下移动通信共同开发了以LinuxTM 操作系统作为基础的中间软件平台（MOAP Linux），成功实现FOMA终端的使用。因此，同属住友财团的NEC公司和松下公司一直有良好的合作关系。

2006年11月7日, NEC 公司及松下移动通信公司与Aplix 公司就 MOAP  Linux 达成许可协议，为基于Linux 的手机提供集成解决方案。该协议允许 Aplix 设计并开发基于由 NEC、松下移动通信和 NTT DoCoMo联合开发的 MOAP Linux 平台的手机软件解决方案，并可将该技术再次授权给其他手机制造商。日本最大移动运营商NTT DoCoMo 一直以来都在与 NEC 和松下移动通信合作开发手机的 MOAP  Linux 平台，并且期待 Aplix公司 的中间件架构在 MOAP Linux上的集成，从而进一步增强手机功能。

Aplix 公司是在移动电话中嵌入 Java 技术的全球领先厂商，成立于1986年，2003年在东京证券交易所上市。2004年8月24日，Aplix 与总部位于台湾的曜硕科技公司合并。对基于 Linux 的手机来说，Aplix公司 基于 MOAP Linux 的 RI能为用户提供丰富功能。RI是一个包含 Aplix 特有的中间件架构，由 NEC、松下移动通信和 NTT DoCoMo 联合开发的 MOAP Linux 平台，及其它各种中间件/软件的集成解决方案。

为了顺利切入中国市场，2007年1月，日本NTT DoCoMo电信公司与中国著名软件商用友软件共同投资成立了“Fidatone移动技术和服务有限公司”。用友占股66.67%，NTT DoCoMo占股33.33%。用友这次选择与NTT DoCoMo合作也是看中其移动通信技术在商务方面的应用，尤其是其i-mode服务——世界上流行的移动电子邮件和移动互联网服务，在全球拥有超过4700万用户。通过与用友软件组建合资公司，NTT DoCoMo得以加强以NEC为代表的日本财团企业在中国移动商务业务领域的竞争能力。

 资本整合，扩张在即

2007年8月31日，《日本经济新闻》登出消息，三井物产子公司Telepark将收购三洋子公司“Telecom三洋”（大阪市）的全部股票，从而接管三洋电机的手机销售业务。三井物产的Telepark公司的销量为363万部，在收购Telecom三洋后，销量超过三菱商事与住友商事对半出资的MS Communications的370万部，排名日本手机市场销售量第1位。此后不到一个月，三洋电机公司宣布，该公司就出售手机制造业务与京瓷公司基本达成协议，彻底撤出手机业务。

经过一段时间的酝酿，京瓷公司于2008年1月中旬以3.75亿美元的价格正式收购三井-住友财团旗下三洋电机公司的手机制造业务。由此，三井物产和京瓷在分别接管了三洋手机的销售和制造的同时，双方也形成紧密的协作关系。此时，京瓷早已在北美，通过收购高通公司的手机制造部门，成立了京瓷无线公司；在韩国，京瓷与韩国SK电信合资成立了生产CDMA手机的SKTT公司；在日本，京瓷是开展CDMA 2000（1X）服务的日本第二大电信运营商KDDI的第一大股东。

在中国市场，已晋升为全球第六大手机厂商的京瓷早在2001年9月与多年从事国防科技研究和军工产品生产的“中国振华（集团）科技股份有限公司”（简称：振华科技）就CDMA手机项目签署了合作协议，注册资金为1489万美元，其中京瓷占70%，中国振华占30%。当2008年1月中旬收购了三洋手机制造业务，从而将三洋在中国天津的CDMA手机生产据点“天津三洋通信设备有限公司”纳入旗下后，京瓷1月29日突然宣布将在3月底解除与振华科技的合作，将其持有的京瓷振华70%的股权无偿转让给振华科技和溢华公司，全力转攻北美市场。

再看那个收购“Telecom三洋”的Telepark公司实际上是三井物产信息产业本部的移动事业部所属的企业。该公司充分利用与NTT DoCoMo、KDDI、Vodafone（沃达丰）等各种通讯运营商的密切关系，在移动电话销售店、量贩店、旗下代理店等销售渠道上积极开展着销售活动。在日本国内移动电话市场不断趋向成熟化的环境下，Telepark公司通过有效利用三井物产的资金能力、组织能力和情报能力，为囊括移动电话领域和固定电话领域，以实现综合通信事业领域的进一步发展而不懈努力。

2006年8月14日，三井物产向全球领先的无线经销与供应链解决方案公司 Brightstar Corp.投资了5000万美元，成为其最大股东之一，因而在董事会占有一席之地。此时，三井物产的信息、电子和通信业务部门致力于快速增长的移动手机业务，将其作为该部门关键的业务领域。同时，该部门通过国内和海外的子公司及合作伙伴，在销售系统解决方案、提供移动内容服务和分销移动手机的业务中表现活跃。

三井物产的这笔投资用于支持 Brightstar 的全球扩张活动，其中关注的焦点是全球（特别是亚太地区）商业机遇的确定与合作。三井物产通过加强与 Brightstar 的业务协作和联盟，寻求进一步拓展其海外移动业务。三井物产正与 Brightstar在澳大利亚通力合作，并致力于 Brightstar 在东南亚（地区总部位于新加坡）的新业务，他们为菲律宾、马来西亚、印度尼西亚、泰国以及越南提供支持。

2007年3月，三井创投(Mitsui Ventures)与盈富泰克创业投资有限公司一起参与了北京软通动力信息技术有限公司总额为4500万美元的第二轮融资。三井创投是三井物产从事创业投资业务的专业化机构之一。三井创投作为一个金融投资者，为全球的创业企业提供早期的创业资本。几年来，凭借公司拥有的专业化人才和集团的全球业务网络，三井创投已经涉足的领域包括：通信、软件、信息服务、生命科学、医疗器械和零售服务。

三井创投选择与盈富泰克进行合作投资，更重要地是针对这个公司的深厚背景。盈富泰克接受中国信息产业部委托，管理着国家电子信息产业发展基金。盈富泰克成立于2000年4月，由十家大型信息产业企业集团出资设立，包括中国电子信息产业集团、中国普天信息产业股份有限公司、中国长城计算机集团公司、彩虹集团公司、熊猫电子集团有限公司、广州无线电集团有限公司、海信集团有限公司、深圳创维－RGB电子有限公司、云南南天电子信息产业股份有限公司、中国电子信息产业发展研究院。

 第五节  3G产业的幕后推手

 3G源自成功的商业模式

1998年，在日本的移动语音市场呈现饱和之际，日本最大的移动通信运营商NTT DoCoMo推出了“i-Mode”移动电话，为移动通讯族提供了即时、好玩、有用而又便宜的信息服务，一度引发了日本移动通讯的革命，被喻为“日本继索尼发明随身听后最伟大的发明”。i-mode服务使得日本消费者逐渐转变观念，不再将手机仅仅作为一种通信工具，而是一种“生活方式”工具，这为以后3G的出现和发展奠定了基础。

当消费者习惯了用手机来做通常在个人电脑（PC）上所做的事情时，如收发电子邮件、浏览网页、下载音乐、玩电子游戏等，再让他们接受手机支付功能，自然相对容易得多。面对庞大的潜在消费人群，商户也乐于参与受理手机支付，NTT DoCoMo甚至为安装受理移动支付零售服务点（POS）终端的商户提供补贴。在以“综合商社”为核心的财团企业群的幕后推动下，NTT DoCoMo与娱乐、广电、汽车、商业、金融、文化等行业实现了广泛的合作，从而把一大批新技术纳入到融合后的产业链中，为自己的用户群提供更贴心的服务。

2000年9月，三井物产、NTTDoCoMo及樱花银行（三井住友银行的前身）等五大公司宣布联合成立一家网络金融服务公司——“超级网络解析公司”（SNSC），以推进企业间电子商务（B2B）的进行。该公司主要负责提供交易方的资信状况并提供债权回收、决算代理等服务，鼎力支持企业上网交易。五大公司的投资额分别为：三井物产55%、NTT DoCoMo25%，樱花银行、三井海上火灾保险和Visa国际为其余的20%。

这个“超级网络解析公司”（SNSC）的社长由三井物产的人员出任，服务对象为那些已经开始进行企业间网络交易的企业及网络公司，如：钢铁、化学等产业的公司。SNSC公司的系统使企业用户可省去调查生意往来对象信用的麻烦，从而进一步节省成本。此外，如果客户企业缴纳一定数目的手续费，则可从三井物产开发的审查系统和数据库里取得约10万家交易客户的财务、信用数据，并获得包括交易额上限、交货、清算条件等的建议信息。

正是因为有了以“i-mode”为平台的“超级网络解析公司”这样成功的商业模式，NTT DoCoMo早早抢在众人面前率先杀入3G战场。2001年10月1日，NTT DoCoMo正式推出世界上最早的基于WCDMA网络的3G商用业务，并命名为FOMA，并以此为基础提供丰富的3G数据业务。此时，3G已经使得电信企业的步伐迈出行业范畴，需要进行跨行业的融合。事实上，NTT DoCoMo的诸如移动支付等电子商务业务，都是由三井物产等综合商社负责全面组织和协调的。

 产业的培育者和组织者

3G带给人们的是大产业链格局。在这种格局下，日本、韩国的财团机制正在发挥巨大作用。21世纪的今天，日本财团的核心企业综合商社，早已不是人们印象中的贸易公司的形象，但依然在信息社会中承担着“产业培育者”和“产业组织者”的功能。随着产业细分的加剧，在产业链每一个环节上的企业已经无法独立生存，综合商社这种组织功能显得越发重要。

例如，日本重视非接触式IC卡的开发，早在1996年，三菱商事与三井财团的丰田等公司联合成立了非接触IC卡研究所，之后日本的IC卡广泛应用于校园内电子货币交易等领域。同时，手机支付业务的蓬勃发展是日本财团发展电子商务计划的一部分，迅速发展的电子商务，电子认证服务是其核心部分。1997年，三菱商事、NTT DoCoMo与美国Verisign公司等多家公司联合成立合资公司——日本Verisign公司，同年5月开始发行认证书。同时，日立、富士通、NEC也成立合资公司开发电子认证服务。

三菱商事是三菱财团的综合商社，也积极开展产业链的组织工作。三菱商事成立了ICT（信息与通信技术）本部，该事业本部，以“信息（IT）与通信（CT）的融合”为基本概念，力争成为客户不可或缺的核心的商务解决方案合作伙伴。三菱商事ICT事业本部，在IT解决方案、网络服务及信息安全领域，有着很强的竞争力，其核心企业“IT Frontier Corporation（三菱商事和IBM分别出资80％、20％）”，提供从系统构建到网络运用管理的各种服务。

2000年10月，三菱商事、NTT DoCoMo、LAWSON（罗森便利店）和松下电器等4家公司成立使用i-mode手机开展电子商务型连锁店的业务公司“i-Convenience”，这是在2000年5月启动的“移动式e-KIOSK”的基础上开展的业务。LAWSON用户可以将i-mode手机与POS收款机相连接，打印出通过手机得到的信息，比如折扣券等，或者根据用户使用i-mode手机订货的金额计算出积分，在信息终端“Loppi”折换成折扣券后，直接在POS收款机上享受回扣。

作为日本第一劝银财团的综合商社，伊藤忠商事很早就开发了名为“MAGASEEK”的移动电话线上销售商业模式，从“小学馆”发行的2000年10月号女性杂志“CanCam”和“Oggi”开始提供服务。读者对杂志中的皮包服装饰物等商品有兴趣，可以用i－mode移动上“MAGASEEK”网，搜索货物、价格、库存等资讯，当场订购。顾客也可以用手机拍照，确认刊登在杂志上的商品，下载相关商店的方位地图，通过e－bank手机银行系统支付。

在2001年9月至12月的4个月之间，伊藤忠商事、NTT DoCoMo以及日本可口可乐公司在东京的涉谷设置了41台支持C模式的自动售货机--“Cmode”，面向消费者推出试验性服务。通过将Cmode同i-mode手机相结合，用户可以不必使用现金而只需利用手机便可购买可口可乐的饮料。随着Cmode服务在全国的展开，三家公司自2002年4月15日起面向“Club Cmode”会员销售娱乐设施的入场卷及i-mode内容信息，还推出提供周边地图的区域信息服务。

在3G时代，运营商之间竞争的焦点将是以客户需求个性化、业务多样化、多媒体和高速接入等为主要特征的数据增值业务，且运营商业务对终端要求也趋于个性化。这些变化决定了一个新的产业链要在多方互动的过程中成长，其中包括电信运营商、系统设备商、软件服务商、内容供应商、内容集成商、终端制造商和客户。产业链的加长、环节的增多必然导致协调困难的加大，只有“综合商社”为核心的财团组织才能将各环节的沟通更加紧密起来。

 整合全球信息产业资源

日本移动运营商NTT DoCoMo的3G内容平台——FOMA，在模式上与其在2G时代的“i-mode”一脉相承。时至2003年年底，FOMA已逐渐被更新的3G系统取代，此后，NTT DoCoMo在2004年7月推出了“手机钱包”——“i-mode FeliCa”业务。该业务已有1000多万用户，可使用的商铺已超过2万家，包括便利店、卡拉OK厅、药店、影碟租赁店等，而其使用领域还有电子车票、自动登机手续，门禁卡等。为进一步发展移动信用卡业务，NTT DoCoMo借助三井-住友财团的金融和商业力量，实现了产业间的紧密联系。

2005年4月， NTT DoCoMo同三井住友金融集团(SMFG)旗下的三井住友卡及三井住友银行结成战略联盟，并斥资980亿日元(9.25亿美元)收购三井住友卡34%的股权。在联盟中，三井住友卡负责建立受理手机信用卡支付的基础设施,包括在签约商户安装POS终端，并将其现有信用卡业务同NTT DoCoMo的手机信用卡业务合并，推广手机信用卡，三井住友银行则负责开发兼容手机支付功能的ATM。而且，NTT DoCoMo的手机信用卡系统则主要基于三井财团另一关系企业索尼的FeliCa非接触式芯片技术。

半年之后，2005年12月，NTT DoCoMo开发了向各家信用卡公司开放的手机信用卡支付平台，2006年4月又推出了手机信用卡业务(DCMX)。当月，日本开始试运行面向手机用户的数字电视业务(OneSeg)，NTT DoCoMo已同时配合发售了一款对应手机。一年后，NTTDoCoMo北京事务所的副所长何显清在接受《21世纪经济报道》记者的电话采访时表示：“实际上，3G技术本身不是决定性因素，最重要的是3G网络提供了更丰富、费用更低廉的业务。”

面对3G大产业链格局，三井物产这家日本最古老的综合商社，其实早已开始自己的布局。早在1984年，三井物产就成立了信息产业本部，到现在已经投资了165家信息类企业，拥有关联子公司35家，涵盖IT信息产业的所有流通领域。三井物产正在整合全球资源，为相关制造业企业提供最强有力的支持，在产业链时代发挥产业组织功能。2005年3月决算时，三井物产信息产业本部的合并销售收入已达到5200亿日元（约44亿美元）。

2007年11月29日，三井物产、索尼、大日本印刷等5家公司发布新闻稿表示，他们将于2008年1月成立FeliCa非接触式IC智能卡合资公司，三井财团的索尼公司持有合资公司60%的股权。自1996年以来，索尼发货的FeliCa芯片已经超过了2.5亿个，普遍使用在包括中国和新加坡在内的亚洲国家。在日本，电子制造商已经把这一芯片用在手机中，采用FeliCa技术的手机，能够检测手机余额和使用记录，进一步则可以利用这种手机当作支付工具进行电子消费，比如电子钱包和电子入场券。

仅仅在50天前，即2007年10月8日，三井物产、IMJ mobile公司（三井物产出资40%）、Acrodea公司这3家公司,在共同推进手机3D假象空间服务事业上达成合意，参照美国公司推出的“Second Life”（第二生命），推进日本独自的在线型3D假象空间及各种手携式机器登陆的“移动3D平台”的构建工作。Acrodea公司提供其独自技术“X-FORGE”的许可，并负责技术支持，IMJ Mobile公司在X-FORGE基础上设计手机平台及开展各种相关服务，而三井物产主要是对企画提案及高收益性商务模型构建等综合事业进行支援。

 三井物产信息产业本部 组织机构图：

 三井物产信息产业本部对IMJ Mobile公司给予了全力的支持，并且在其官方网站上明确表示：“我们以成为“No.1 Mobile Integration Company”（第一名的移动通信综合公司）的企业为目标，致力于为世人创造最高境界的移动通信。我们为了实现此理想而团结在一起，凭借IMJ移动集团拥有350名以上经验丰富的专家集团，可以为客户及用户提供包括移动解决方案业务、移动资讯内容业务、移动媒体业务3项事业在内的所有移动相关服务。”

 

第六节  韩国带来的启示 (略)

韩国电信业后来居上；三星财团的垂直产业链；既是制造商，又是运营商

 

第七节  中国缺失“综合性企业”(略)

车无法靠一个轮子快跑; 京瓷以多元化著称; 中国3G产业的出路在哪里？ 

 第六章  无敌的商人道

 在日本汽车界，“销售的丰田，技术的日产”流传甚广。丰田绝对不是一般的造车者，而是更接近于商人，甚至可以说“丰田就是一群商人的集合体”。事实上，丰田集团是三井财团二木会（总经理会议）的重要成员，与三井物产有着割舍不断的历史渊源。

 丰田的两个关键发展期，并非在“研究气质”的丰田家族人领导下，而是由“商社出身”的儿玉利三郎（后改姓丰田）和石田退三掌管。儿玉利三郎曾工作于伊藤忠，他的哥哥任职三井物产；石田退三早年在三井物产的关联商店当伙计，后来被誉为“日本的商魂”。

 深受三井商业文化影响的丰田，其行为自然与一般的汽车企业有所不同，“以夺取商权为根本目标”是丰田最大的特点。丰田的商业能力集中体现在丰田通商这家综合商社身上。丰田通商总是刻意保持低调，尽量地隐蔽起来，在背后默默地支持和引领着丰田汽车。

 上世纪80年代，德国大众等汽车公司迅速在中国合资建厂，然而丰田汽车并不为此所动，而是以丰田通商作为开路先锋。1971年6月，丰田集团在香港成立了专营贸易、对中国内地销售和投资的丰田通商香港有限公司，承担起了培育丰田汽车在华生存环境的重任。

 丰田通商与丰田汽车如影随形。丰田汽车在中国有一汽丰田和广汽丰田两大合资企业。但是很少有人注意到，丰田通商这个“隐藏在丰田集团中的三井物产”在中国投资了120多家合资和独资企业，分布在汽车产业链的各个环节，并不断延伸到其它领域。

 作 者 题 注

 导言

在日本上世纪60年代经济起飞的阶段，三井财团的丰田汽车开始把工厂建到国外去。当时，三井物产这样的综合商社在国外早已建立了自己的分公司、事务所、代表处，已经在世界各地建成了国际商业网络。所以，当厂家需要走出去，到国外做事情时，三井物产就开始带着它们出去。之后，丰田有了自己的商社“丰田通商”，在主流市场已经不依赖三井物产了。今天，丰田汽车在国外的业务，丰田通商（丰田集团内的三井物产）在发挥着主导作用。

 

第一节  影子丰田在中国

 

探路中国，从“丰田通商”开始

有利益的地方就有商人，有商人的地方就有斗争，历史反复地证明着这一点。因此，丰田汽车的发展史，其实就是一部争夺汽车商权的斗争史。“丰田汽车”和“丰田通商”相互依靠、相互配合，凭借超强的技术和商业实力，不断地超越对手和自我，获取源源不断的利益，并达到更高的境界。丰田通商在争夺商权的过程中起到了关键性的作用，可以说没有丰田通商的全力扶助，就不会有今日的丰田汽车。

丰田通商株式会社的官方网站上显示，其中国之旅最早是从香港开始的。1971年6月，丰田通商在香港成立了专营贸易、对内地销售和投资的丰田通商香港有限公司。受当时中国大陆封闭状态的影响，丰田汽车按兵不动长达13年，这期间丰田通商通过香港公司进行了大量的调研和准备工作。在中国发展前景并不明朗的当时，丰田通商的这种做法无疑具有坐失良机的风险，但也可以看到其富有前瞻性的战略眼光。

从上世纪80年代开始，中国重新焕发了生机，德国大众等一批公司迅速地进入中国合资建厂。然而丰田集团并不为此所动，而是从汽车行业之外开始了试探性的投资。1987年11月，在中国农村土地承包改革带来种苗需求热潮的背景下，丰田通商和札幌啤酒合资成立了华乐种苗有限公司。华乐的存在，不仅仅是为了在中国市场获利，更是为了深入研究中国内地汽车市场，给丰田汽车日后可能的发展搜集中国的政治和经济情报。

在长期近距离地观察和研究中国市场之后，丰田通商于1989年2月同小系制作所合资成立了“上海小系车灯有限公司”，专门生产汽车灯具。这家公司日后发展成为中国本土最大的汽车灯具制造商，其2005年的市场份额超过50%。1989年6月4日的政治风波（六四事件）暂时中断了丰田通商在中国汽车行业的投资。在其后的3年间，丰田通商在食品行业投资建立了几个公司以规避可能的风险。随着局势的明朗，1993年初丰田通商开始在汽车生产服务领域展开投资。

1993年6月1日，由丰田通商株式会社（占25%股权）及丰田汽车株式会社（占75%股权）共同持股的合资公司“丰田汽车（中国）有限公司”在香港注册，并被丰田汽车指定为中国市场正式授权代理商，其办事处于1994年2月4日开张。从1993到1998年这5年间，丰田通商共投资建成24家为汽车生产服务的企业和4家主营进口贸易及销售的公司。丰田通商引领的丰田汽车在中国的布局正由此拉开了序幕。

中国国内第一家与日本汽车业合资的企业“龙日客车有限公司”于1993年11月7日成立，由三井物产、日野自动车工业株式会社、黑龙江客车厂、黑龙江省进出口公司四方共同出资创办。如同三井物产这样的“产业组织者”一样，丰田通商此时借助刚成立的丰田汽车（中国）有限公司承担起了培育丰田汽车在华生存环境的重任。虽然丰田通商不是丰田汽车（中国）有限公司的大股东，但是却主导了其最初的业务活动，其中的重点工作包括：

（1）向中国市场客户销售丰田汽车及零件；

（2）统筹由8家丰田通商的事务所及2家丰田通商（香港）有限公司事务所组成的中国销售网；

（3）监管36家丰田特约零件销售中心（APD），34家丰田维修技术培训中心及丰田特约维修服务中心（TASS）的运作；

（4）执行丰田汽车产品的市场推广活动。

1993年8月，丰田通商在江苏昆山建立了在中国的第一家生产铝车轮钢圈汽车零部件生产厂。在随后的几年里，丰田的汽车零部件厂在中国的华北、华中等地区遍地开花。据丰田称：“这正是为了配合未来的整车厂的诞生”。在天津，丰田从1994年开始陆陆续续建立了25家汽车零部件生产厂，其中很多合资企业中都能看到“丰田通商”的身影。这些为丰田汽车日后的市场竞争力奠定了坚实的技术基础，使得天津丰田一经生产，成本控制的主动权完全掌握在自己的手里。

值得注意的是，这段时间丰田集团并没有在中国进行汽车的整车生产，因此这么多服务企业的生产能力是被部分闲置的，其产品的惟一出路只是汽车维修和为其它汽车生产商的配套服务。从投资者的角度，如果单纯考虑投资回报，这样的企业是不值得投资的，正因为这样，丰田通商的行为尤其耐人寻味。俗话说“知己知彼，百战不殆”，通过全面深入地了解和研究中国的政治、经济和社会的发展变化，丰田通商为丰田汽车在中国汽车市场的生存发展打下了坚实的基础。

 以“四川丰田”为起点

丰田通商的例子充分体现了日本企业海外扩张前期准备的特征。日本为海外扩张所做的调研是世界上最全面、最细致的。一位国内市场调研行业的资深人员透露，国内1/3的市场调研项目出资人是日本企业，可见丰田进军中国市场也是经过充分准备的。作为日本企业的经营领导班子，董事长和总经理每天的主要工作并不是本企业的运营，而是收集情报、资讯，参加各种经济研讨会、讨论会、报告会，所在经济团体、行业协会的协调会以及各种涉外活动。

经过长达27年的漫长准备，在1997年亚洲经济危机爆发的第二年，丰田汽车坚定地迈出了进入中国汽车制造行业的第一步，在成都建立第一家合资企业，合资方当然少不了丰田通商。1998年11月10日，由丰田通商株式会社、丰田汽车公司和四川旅行车制造厂（简称：川旅厂）以5%、45%、50%的投资比例，总投资9909万美元建成的“四川丰田汽车有限公司”（简称：四川丰田），开始正式生产“柯斯达”客车。其实，丰田通商在组装型合资企业中占有5%-10%的股份是通常的作法。

由于丰田通商有前期的细致而充分的市场准备，四川丰田投产不到一年，就产销柯斯达客车2000多辆，几乎没有库存。在其后相当长的一段时间里，“柯斯达”一直占据着中国各级领导的公务活动用车市场。2001年2月26日，四川丰田公布了第一批全国范围内集销售、服务、零部件供应三位一体的销售店23家，分布在华北、华南、西北、西南地区的省会、直辖市。截止2003年，销售店已达到64家。

合资制造柯斯达客车对于丰田汽车来说，仅仅是一个开始，而染指西南公交车市场是丰田汽车进一步稳固西南市场保有量的策略行为。如果说，柯斯达客车是丰田汽车有指向性的针对中国豪华客车市场而推出的先锋武器，那么，为尽快占住国内西南市场而推出中低端城市公交车、旅行车等系列产品，则是丰田汽车加速产品区域化扩张的宝刀利剑。如今，在中国国内市场中，随处可见丰田柯斯达的影子。

丰田汽车在西南开局不久，又在京城门户天津布阵。2000年7月12日，丰田汽车公司与天津汽车集团下属的天津夏利股份有限公司共同投资l亿美元成立天津丰田汽车有限公司。与丰田合资前，天汽集团是我国较早的特大型汽车生产企业，是国家规划的小排量轿车生产基地，但面对急剧增长的经济型轿车市场，市场份额逐渐被蚕食。此时，作为合作者的丰田汽车顺势进行了“挤压策略”。

此后不久，丰田通商又开始涉足“沈飞日野汽车制造有限公司”的筹建工作。2000年9月27日，丰田通商、日野汽车、沈飞汽车制造有限公司共同建立的全新合资公司“沈飞日野汽车制造有限公司” 正式签约。全新的沈飞日野瞄准了当今国际汽车制造业的前沿生产制造技术和管理模式，采用大量的新技术、新工艺、新设备、新材料，从根本上提高了生产能力、产品质量和管理水平，形成了设计、生产、销售一体化，高、中、低档客车和高、中档底盘并举的实力。

作为中国战略的关键一步，丰田借助一汽集团对四川旅行车制造厂（川旅厂）的重组，成为大赢家。2002年8月28日，在北京人民大会堂，一汽集团代表竺延风首次向全球媒体宣布了一汽集团与丰田、川旅厂与丰田的合作战略。此时，由原川旅厂和丰田各出资50%成立的四川丰田就转变为成都一汽有限公司和日本丰田汽车公司各占50%的合资公司。恰逢此时，沈飞日野的状况令人不满，丰田汽车借助丰田通商整合了日野的中国业务。

总之，丰田通商相当于丰田集团这个大家庭的后勤部长，负责贸易、投资及物流业务。早期，丰田通商是丰田汽车进入中国市场的纽带。丰田集团转入在华生产战略后，丰田汽车前台活跃，丰田通商后台支持，参股四川丰田，投资成立配套厂，负责丰田在天津、四川等地生产所需零部件进口和物流运输。更关键的是，掌控在华业务策略的丰田汽车（中国）投资有限公司也是丰田汽车与丰田通商合资成立。汽车销售服务一直是丰田通商的重要业务。

 拉开“丰田围棋王座战”的序幕

按规定，国外汽车生产商在中国的合资汽车不能超过两家。而当时的日本丰田在中国国内已有两家合资企业：四川丰田和天津丰田，分别是与四川旅行车制造厂和天汽集团合作。为了摆脱中国汽车产业政策的限制，借一汽集团重组川旅厂和天汽集团之时，丰田汽车将已经拥有的两家商用车企业“四川丰田”和“天津丰田”合二为一，成为丰田与一汽的合作项目“一汽丰田”。由此，丰田顺理成章地腾出一只手来寻找新的战略伙伴，在中国的合资道路豁然开阔。

2003年12月，丰田通商、丰藤海运与中国深圳长航实业发展有限公司正式成立了“深圳长航丰海汽车物流有限公司”，并于2004年1月开始正式营业，为丰田汽车提供相应的水运物流服务。在业界，丰田通商的这一行动被看成丰田汽车与广汽集团合作“广汽丰田整车项目”启动的前奏之一。因为在此之前，天津丰田项目启动的时候，丰田通商在天津也设立了类似的物流企业。由此看来，广汽丰田整车项目已经引弓待发了。

而丰田汽车与广汽集团的携手，使珠三角这块商家必争之地更加“白热化”。早在2003年7月，日本媒体就传出消息，称丰田与广汽达成初步合作意向，将于2004年在广州生产丰田佳美轿车，广汽集团随后证实了这一消息，并表示合作谈判已大致完成。2004年2月25日，丰田联手广汽迈出了第一步，总投资22亿元的“广汽丰田发动机有限公司”在广州举行了成立暨奠基仪式，广汽集团占股比30%，丰田汽车占股比70%。按计划，合资公司从2005年初投产。

2004年9月6日，“丰田杯世界围棋王座战”在东京进行最后的决战。同日，由广汽集团与丰田汽车共同投资的“广州丰田汽车有限公司”在广州东方宾馆举行了隆重的公司成立仪式，丰田公司副社长白水宏典、专务董事丰田章男和名誉会长丰田章一郎等出席仪式。合资公司投资总额38.21亿元人民币（约4.6亿美元），注册资本13亿元人民币（约1.6亿美元），广汽集团与丰田公司各持50%的股份。至此，丰田汽车“珠三角”布局顺利完成。 

广汽集团是丰田汽车公司在中国的合资伙伴，而沈飞日野股东——日野汽车株式会社背后的主人也正是丰田公司。早在2001年，丰田汽车曾经向日野增资，增持股权比例从36.6%提高到50.1%，使之成为丰田的子公司。2007年8月，由丰田日野、广汽集团组建的“广汽日野汽车项目”正式获国家发改委批准。丰田公司又是广州汽车工业集团有限公司在轿车和发动机项目上的固有合作伙伴，此次广汽股份与日野汽车成功联姻，最终使广汽集团与丰田集团双方“亲上加亲”。

丰田汽车在中国西南、东北、华北、珠三角等区域的合作布局已日渐明朗，这就如同丰田汽车赞助“丰田杯世界围棋王座战”一样，不用做广告，它采取的是一种潜移默化的攻心方式。丰田正在“雄心勃勃”地实施着国际化扩张，以使公司能占据全球汽车行业的主导地位。丰田正加大研发的力度，开发新材料、新引擎、新款式，以“征服新市场和新领地”。从拉丁美洲到中国，丰田投资数十亿美元修建新的厂房，争取在未来十年内获得15%的市场份额。

2006年，中国汽车市场回暖，丰田通商一如继往地在中国汽车行业中默默地耕耘着。1月19日，丰田通商正式入股天津北信保险经纪公司，其股份在增资入股后占20％。由此，丰田通商成为天津市惟一的一家涉足保险中介行业的世界500强企业。4月，丰田通商和国内汽车快修领域的著名企业云河集团签署战略合作协议，从而进一步深入中国汽车修理市场。从汽车金融、维修和分销这三个相互联系的环节入手，丰田通商把夺取汽车商权演绎得淋漓尽致。

第二节  丰田汽车商社

 从“丰田商会”到“丰田通商”

从《财富》杂志公布的2006财年数据可见，日本丰田汽车的营业收入较美国通用汽车仅低26.026亿美元，却实现了140.558亿美元的利润。此时，美国汽车企业（福特汽车、通用汽车）亏损额为145.91亿美元，日本汽车企业的利润总额为244.06亿美元。随后，2007年第一季度丰田汽车的销量超越通用汽车，很可能以突破940万辆的全年销量，并实现200多亿美元的利润，领跑全球制造业。以丰田汽车为首的“日本汽车阵营”已经全面向“美国阵营”发起猛攻。

在日本汽车界，“销售的丰田，技术的日产”流传甚广。销售的丰田，它有自己一套独特的管理方式。这套独特的管理方式当然源于丰田管理的很多理念，这些理念就是丰田文化的灵魂中最不可缺的东西。由此可见，丰田汽车绝对不是一般的造车者，而是更接近于商人。在某种程度上甚至可以说，丰田汽车就是一群商人的集合。如果要用一个词来概括丰田汽车公司的话，“丰田汽车商社”应该是个不错的选择。

之所以说丰田汽车是商社，不仅是因为它在销售领域引人注目的成绩，更是因为其与三井商人剪不断理还乱的历史。早在丰田100多年前创业起家的时候，三井物产于1896年为丰田创始人丰田佐吉设立了“井衍商会”。不久，由三井物产出面，在名古屋武平町设立了以丰田个人为名的“丰田商会”，这可以视为“丰田通商的远祖”。1905年12月，负责“丰田商会”资本与销售的三井物产又广泛集资，以更大的资本设立了“丰田纺织机股份有限公司”，从而为后来的丰田汽车出现奠定了基础。

丰田公司早期以制造纺织机械为主，1926年成立“丰田自动织机制作所”，生产先进的自动织布机。1933年，丰田佐吉的长子丰田喜一郎在“丰田自动织机制作所”设立汽车部，从而开始了丰田制造汽车的历史。1935年，丰田AI型汽车试制成功。第二年，为配合国产汽车的销售，丰田通商的前身“丰田金融株式会社”创立，开始以丰田汽车的销售金融为目的。由此，丰田集团内部孕育出一个“新三井物产”——丰田通商。1937年，“丰田汽车工业株式会社”创立。

此后，“丰田金融株式会社”（丰田通商前身）于1942年改名“丰田产业株式会社”；1945年，为谋求机构改革以及业务完善而涉足贸易，开始迈向商业领域；1947年，由于第二次财阀指定，而被美国占领当局的“持股公司整顿委员会”解散。1948年7月1日，丰田完成企业债权完善计划，继承丰田产业株式会社的商业部门，成立了“日新通商株式会社（现在的丰田通商）”，资本金为900万日元；1956年，商号正式更改为“丰田通商株式会社”。

1960年，丰田通商在纽约创立了海外首家子公司“丰田纽约公司”；1961年，公司在名古屋证券交易所市场第二部上市。1964年，以向多米尼加共和国出口为开端，丰田通商开始代理出口丰田汽车。1973年，丰田通商开始在大阪建造公寓，从此拉开经营多样化的序幕。随着丰田集团的发展，公司的业务不断提高，丰田通商于1975年获准进入名古屋证券交易所市场第一部，1977年在东京证券交易所市场第一部上市。

从60年代到70年代，丰田通商不断开设海外据点通过贸易将各国的产品和情报传到日本。1964-1975年，丰田通商在巴西、台湾、比利时、菲律宾、马来西亚、香港、澳大利亚、新加坡成立当地法人，与泰国、美国的当地法人相呼应，完成了目前的海外网络基础。1979年，丰田通商在北京开设联络事务所。以此为开端，丰田通商在1979-1981年间先后又分别在上海、广州等地开设事务所，正式开始扩充在华网络。

 “丰田汽车”与“丰田销售”并驾齐驱

1940年，一位擅长经营和管理的干将从三井物产转入丰田汽车工业株式会社，成为丰田喜一郎的副手，他就是鲜为人知的赤井久义。由于战争的原因，此时的丰田喜一郎对工作非常消极，只是专心读书，而将公司主要的工作全部交给赤井久义，偶尔过问一下主要干部的人事问题。然而不幸的是，赤井久义副社长于1945年12月10日因为一次交通意外事故而去世。此后，丰田喜一郎从东京大学请来了依赖理论来管理企业的限部一雄教授，结果企业陷入困境。

时至1949年，驻日盟军总部经济顾问约瑟夫·道奇提出财政金融紧缩方针（“道奇方针”），丰田受到这一影响，出现更加严重的经营危机。当时，三井财团的帝国银行（后来的三井银行、樱花银行，现三井住友银行）接受了丰田汽车的融资请求。随后，丰田加入了形成三井财团的“二木会（财团内企业领导人会，即“总经理会议”）、“三井业际研究所（二木会直属的智囊团）”和“网町三井俱乐部（以集团企业中间领导层为会员组成的社交俱乐部）。

不久，日本经历了二战后的经济萧条，工潮迭起，由研究型气质的丰田喜一郎所领导的丰田汽车背着10亿日元的债务，陷入经营危机。在这关键时刻，石田退三，这位曾经的三井物产关系商店的伙计，而后来进入丰田成为职业的经理人，此时临危受命，听从三井财团主导的董事会的决定，接替丰田喜一郎出任丰田汽车工业株式会社的总经理。当时名古屋20家银行，以三井银行为首组成财团，借给丰田2亿日元的贷款。

在三井财团的要求下，1950年4月，丰田汽车工业株式会社（简称：丰田汽车）将销售部门跟汽车制造部门分开，设立了丰田汽车销售株式会社（简称：丰田销售）。在这一方面，丰田的做法引人瞩目，他们把生产和销售分成各自独立的两大系统。生产系统以“丰田汽车”为核心与龙头，组成从原材料、部件、零件、总装这样一条龙的生产体系。在流通和销售系统方面，以“丰田销售”为龙头。与此同时，在丰田通商和三井物产这样的综合商社协助下，丰田集团在日本全国以及国外主要出口市场，开始逐步铺设更加宽广的营销网络。

在获得了市场网络的强力支撑后，20世纪50年代后半期，石田退三社长以其商人般的敏锐判断决定建设专门生产轿车的元町工厂，使轿车的年生产量达到了12万辆。这笔投资高达23亿日元，与当时的销售额相比，这绝对是一个相当大的投资额。当时，几乎所有人都对此嗤之以鼻、不屑一顾，不相信会有收益。但是工厂建设完成后，立即掀起了第一次的轿车热。事实证明，这项投资决策果断，取得了巨大的成功。

1957年，为了创造实现大批量销售市场环境，曾经工作于三井物产、时任丰田汽车销售株式会社社长的神谷正太郎连续实施了以扩大潜在需求为目标的先行投资，先后经营汽车驾驶学校，开设汽车修理学校，设置服务中心等。同年，丰田通商在泰国成立首家海外合资公司“丰田泰国有限公司”。在当时销售资金紧张的情况下，神谷正太郎进行如此广泛的投资引起了众多的非议。但是后来证明，有“丰田销售之神”称号的神谷正太郎营造汽车业周边环境的做法是富有远见的。

石田退三、神谷正太郎二人所进行的前瞻性投资，正是基于丰田通商的市场情报。这种前瞻性投资和敏锐的市场嗅觉，使得丰田把国内的行业竞争对手远远甩在身后，取得领先地位。虽然当时有人认为的无用投资或多元化经营，但数年后却给丰田的基本业务带来了巨大的利润。这种投资方式尤其需要企业领导人富有远见的战略部署，正是由于丰田通商时刻把握好产业动向和市场信息，始终帮助丰田汽车争取领先对手半步，才抢得市场先机。

作为丰田汽车集团整体来讲，始终坚持一个铁的原则“只生产能卖掉的汽车”。这一原则，也充分吻合了丰田通商的功能。丰田通商总是刻意保持低调，尽量地隐蔽起来，在背后默默地帮助丰田汽车拓展新领域。此时，丰田汽车工业株式会社和丰田汽车销售株式会社两大龙头之间，实行一整套银行化的资金结算制度，保证生产出来的汽车每一辆都能卖得出去，卖出的钱又能及时回收到丰田汽车总部。到1975年，该公司就有了较充裕的资金，从而得到了“丰田银行”的称号。

1982年7月，丰田汽车工业株式会社和丰田汽车销售株式会社再次合并，以“丰田汽车株式会社”（TMC）的名义重新起步。此后，在丰田汽车争夺商权的过程中，丰田通商发挥更大作用，总是如影随形，向丰田汽车提供了材料、金融、物流、投资及其它相关环节的服务，为其在全球汽车市场上的优异表现提供了难以代替的支持。在一次次成功夺取商权之后，丰田通商总是选择了悄悄淡出公众的视线，像其它综合商社一样如同一个影子。

 “丰田通商”迈出崭新的一步

80年代后，丰田通商进一步面向金融自由化和的国际化迈进，积极强化企业体质，整备企业体制。1980年，丰田通商销售额达到1万亿日元，从此稳步进入综合商社行列。1985年，丰田通商发行第1次无担保转换公司社债；1987年，在欧洲市场发行附有认股权证的公司社债。1991年，丰田通商销售额突破2万亿日元。1994年，丰田通商设立有关信息通信的子公司“丰通电信”。1995年，丰田通商发行股票总数达10亿股，流通2.53亿股，资本金为251亿4千万日元。

此时，丰田通商拥有本土职员1988名，在日本本土设有东京总部、名古屋总部、大阪总部和8个支店和7个营业所，以及分布世界各地的85家分公司和事务所。在中国的北京、重庆、大连、上海、哈尔滨、广州、天津、沈阳、香港设有分公司和事务所。以广州事务所为例，它主要负责华南地区的事务，业务范围涉及丰田汽车的SKD（半散装件）/CKD（全散装件）/OEM（代工生产）零件、石桥轮胎、日野汽车、大发汽车、石化产品、纺织机械、丰田产业车辆（包括叉车）、专业厂零件。

1999年，为了向非汽车领域拓展业务，丰田通商与以食品、化学品等为核心业务的加商株式会社（综合商社）进行业务合作。第二年，为了加强核心领域与重点领域的功能与扩大业务，丰田通商与东棉株式会社（综合商社）开始资本、业务合作，同时与已经缔结合作关系的加商株式会社合并。2000-2002年，丰田通商为了实现核心领域业务中与东棉株式会社（简称：东棉）的相乘效果并尽早实现规模效益，受让了东棉的钢铁、有色金属、纺织机械业务。

其实，东棉株式会社是三井物产名古屋支店长儿玉一造所创立的综合商社“东洋棉花公司”（1920年成立）。儿玉一造的弟弟“儿玉利三郎”就是后来成为丰田社长的丰田利三郎。为了加强资本与业务合作，丰田通商于2003年认购了东棉50亿日元的配股增资，2004年又与东棉集中和统一了人才派遣业务以及燃油、石油产品业务。2006年，丰田通商与东棉合并，迈出崭新的一步。

2006年4月３日，丰田通商和东棉正式登记合并，以丰田通商为统一名称。新公司的社长由现丰田通商的清水顺二社长就任，现东棉的荫山真人社长担任副社长。新公司董事人员构成中，16名董事中东棉有3人、５名监事中东棉有１人，其他人来自丰田通商。双方合并后，丰田通商成为销售额达5兆日元（截止2006年3 月的财政年度）的巨大综合性商社，从而可有效利用双方相互经营资源制定发展战略。

新丰田通商的业绩在2007年３月达到销售额６兆日元、经营性利润930亿日元、常规利润970亿日元、净利润465亿日元，2008年３月预计会达到销售额６兆7000亿日元、经营性利润1070亿日元、常规利润1130亿日元、净利润555亿日元。由此，丰田通商向着更广的领域快速发展，代替了丸红商事的位置，成为排名三井物产、三菱商事、住友商事、伊藤忠商事之后的日本第5大综合商社。

 丰田通商株式会社的股权结构（截止2007年3月31日）：

大股东情况

持股数量（

大股东情况	持股数量（千股）	表决权比率（%）
丰田汽车株式会社	76,369	21.6
丰田自动织机株式会社	39,365	11.1
日本Trustee Services信托银行株式会社	15,948	4.5
日本Master Trust信托银行株式会社	13,882	3.9
株式会社三菱东京UFJ银行	12,329	3.5
三井住友海上火灾保险株式会社	10,903	3.1
爱和谊损害保险公司（Aioi Insurance）	6,813	1.9
东京海上日动火灾保险株式会社	6,747	1.9
资产管理服务信託银行株式会社	5,461	1.5
日本生命保险相互会社	5,386	1.5

（注：以三井-住友财团为主的几家金融机构是“日本Trustee Services信托银行株式会社”和“日本Master Trust信托银行株式会社”的大股东。）

 因为日本没有资源，须向海外谋求资源，而使日本的加工技术发达。综合商社中介其间，通过贸易活动和为海外生产提供方便，在支持经济发展的活动中，发挥了巨大作用。但是，当今环境、社会在以惊人的速度急剧发生变化，由于全球化、自由化的进步，产业间的围墙不断拆除。在高度信息化已经到来的今天，综合商社所起的作用也发生了很大的变化。在如此激变的新世纪最初的10年之内，丰田通商已经明确制定了2010年的长期战略。

 

第三节  产业配套体系

 构筑天津的物流中心

依照丰田在全球一贯的发展模式，丰田肯定不会满足只在中国生产汽车，而是在产业配套各个环节全面开花，压缩生产成本，给竞争对手致命一击。而且，丰田认为整车和零部件物流服务是售后市场的主体，把它放在与制造和销售汽车同等重要的位置。因此，丰田汽车一方面加大开拓中国市场的力度，扩大投产规模；另一方面，丰田通商这家综合商社承担起构筑生产和配送体系、完善产业配套结构的重任。

早在1996年7月，由丰田通商、丰田输送株式会社、株式会社上组、天津泰达投资控股有限公司共同投资组建的大型、现代化综合性物流企业“天津丰田物流有限公司”成立，注册资本为864.56万美元，并在上海、广州、大连、成都建立了分公司，年营业收入人民币3亿多元。该合资公司经营范围主要有：（1）承办海运、空运进出口货物的国际运输代理业务；（2）揽货、订舱、仓储、包装、中转、集装箱拼装拆箱、结算运杂费；（3）集装箱及普通货物的道路运输业务。     

自从2000年丰田汽车合资项目在天津落户后，丰田通商（天津）有限公司一直为丰田汽车和其供应商提供零部件的物流配送服务。2003年9月9日，丰田通商与天津港保税区举行购买土地合同签字仪式，出资购买了1.8万平方米土地，用于建设“丰田通商物流中心”，该物流中心于2004年4月建成投入运营。第二期工程则以整车物流为中心，建成以丰田进口车为主的PDI（递送前检查）基地，2005年投入运营。

在天津的这家丰田通商物流中心是丰田通商在中国投资建设的第一个自有物流实体，也是该公司的加工贸易基地和零部件供应基地，主要为丰田汽车及其合资厂和供应商提供物流分拨服务，面向海内外的丰田整车及配套厂商在天津港保税区集中整合后，实现门对门的现代化工厂物流配送。伴随着丰田汽车在中国的进一步发展，丰田通商正在逐步完善该物流中心的服务机能，使其成为丰田汽车及其供应商在中国北方的进口零部件分拨基地，也是丰田汽车的中国物流中心。

对于汽车零部件和售后服务商而言，是否能够有好的发展，取决于是否能够在产业链内成功扮演自己的角色。从2003年12月至2004年2月的短短3个月时间里，丰田通商便在天津经济开发区注册了四家配套公司，总投资额约3200万美元。这四家独资公司包括：“天津丰通汽车设备有限公司”、“天津丰田通商钢业有限公司”、“天津丰通再生资源利用有限公司”、“天津丰通汽车零部件装配有限公司”。

其中，“天津丰通汽车设备有限公司”是由丰田通商及其100%出资的子公司丰通工程株式会社于2003年12月12日在天津设立的主营设备设计、制作、安装、维护方面的公司，用来满足进入中国天津地区的汽车相关企业的设计和制作需求。天津丰通汽车设备公司位于天津经济技术开发区，资本金为50万美元，出资比率为丰田通商占70％，丰通工程占30％。虽然规模不大，但该公司计划发展成为面向中国乃至全球汽车制造企业的设备生产基地。

 携手“电装”，保障零部件供应

描绘丰田管理的成功经验通常有一堆的概念：订单管理、准时生产、现场管理、零库存、杜绝浪费、低成本、高效率、现地现物……，简而言之就是以市场为龙头拉动生产的最精益方式。如果说当年福特创造了流水线生产的大规模制式功不可没，丰田就是把适应市场的看板式生产与流水线结合在一起。事实上，丰田不仅有“精益生产方式”，我们叫TPS，美国人称之为“改变世界的机器”；而且，丰田还有完善的“零部件配套体系”。

2004年10月，为与日资零部件厂家共同构筑在中国的销售渠道，丰田通商（出资40%）联合电装、日立制作所、三菱电机及福建省亚太经济发展有限公司在天津保税区共同出资成立了“日联汽车零部件贸易（天津）有限公司”。该合资公司集合了电装及电装以外零部件厂家的一流产品，销售的产品主要有：火花塞、雨刮片、机油滤清器、喇叭、燃油泵、回收电机等，通过北京中汽联合汽配连锁有限公司专卖店渠道进行销售。

株式会社电装（简称：电装，英文名称：Denso）是日本最大、世界顶级的汽车系统零部件供应商，成立于1949年，隶属丰田集团，为丰田汽车及其他汽车厂生产制造汽车电子零部件。在丰田14家集团成员中，电装公司的规模及营业额排在仅次于丰田汽车的第二位，目前在中国有8家汽车零部件合资工厂。截至2005年3月末，电装在全球32个国家和地区设有171家子公司。电装在中国已拥有23家独资、合资公司。

丰田通商是电装产品的全球唯一的营业窗口。丰田通商在中国有11家事务所4家现地法人公司。2000年，丰田通商与电装旗下的“电装WAVE公司”共同在中国国内构筑以代理为核心的营销网络，逐渐形成了覆盖华北、华东、华南的代理点销售体系，在丰田通商内部成立了自动识别事业部，在上海成立了技术服务中心，负责电装产品的技术支持与售后服务，定期对代理店实施技术培训，提高代理店对产品的应用开发能力及系统解决方案能力。

丰田通商与电装在中国的合资企业不只一家。2005年4月，丰田通商（出资4%）、丰田自动织机、电装、丰田工业在江苏省昆山市设立了一家车载空调压缩机生产企业 “丰田工业电装空调压缩机（昆山）有限公司”，作为丰田集团在中国生产车载空调压缩机的第二个基地。早在1994年，丰田通商、丰田自动织机、电装与中国首钢总公司共同设立了生产汽车空调压缩机的“烟台首钢电装有限公司”。新合资公司的成立及原有生产基地的扩充确立了丰田车载空调压缩机在中国市场的稳固地位。

 与“爱信精机”多方位协作

2006年11月18日，“北京国际汽车展览会”吸引了国内外众多的整车制造商和为主机厂配套的零部件厂商。在展会现场，日本爱信精机株式会社（简称：爱信精机）的展位显得尤为突出。爱信精机较早就进入了中国。1995年，随着浙江爱信宏达汽车零部件有限公司的成立，爱信精机开始在中国开展业务。至今，爱信精机在中国拥有15家合资或独资汽车零部件生产企业，这些企业90％的产品为丰田在中国的合资汽车企业配套。

爱信精机成立于1949年，是世界著名的综合性汽车零部件厂家之一, 属丰田集团成员。在一辆汽车上，爱信精机开发和生产的产品相当于全体零部件的1/3，其产品涵盖了汽车传动系统、底盘、车身、发动机和信息系统等五大类。爱信精机在中国生产、为丰田合资汽车厂配套的产品包括：手动变速器、离合器碟片和压板、制动助力器与制动缸、车门锁、天窗、油泵、水泵、发动机前部组合件、汽车导航系统等。

同属丰田集团的丰田通商和爱信精机在中国有多家合资企业。最早于1995年6月，由丰田通商、爱信精机、台州瑞丰投资开发有限公司共同出资组建成立了“浙江爱信宏达汽车零部件有限公司”，总投资额1950万美元，主要产品有硅油风扇离合器、水泵、机油泵、气缸盖等以铝压铸为基础的汽车发动机零部件，为丰田汽车发动机、东风汽车公司商用车发动机厂、江铃汽车、哈尔滨东安汽车发动机、沈阳航天三菱汽车发动机、一汽丰田（长春）发动机、北京福田环保动力、广汽丰田汽车发动机等国内主机厂配套。

唐山爱信齿轮有限责任公司是1996年成立的中日合资公司，现在已经转成日方独资企业，成为丰田通商、爱信精机、日本爱信AI株式会社共同组建的汽车变速器专业化公司，投资总额9878万美元，注册资金3.43亿元。该公司主要面向丰田所属四川丰田汽车有限公司和天津丰田汽车有限公司及三菱汽车的东南汽车工业公司等生产手动变速器，年产量在17万台左右；其它客户还包括：北京吉普、郑州本田、沈阳金杯、柳州五菱、厦门金龙、东南汽车等国内著名汽车公司。

近年来，丰田通商与爱信精机陆续在更多领域合作投资。例如，爱信（天津）车身零部件有限公司是由丰田通商（3%）、爱信精机（60%）、天津汽车集团（25%）、台湾信昌国际投资有限公司（12%）共同出资1亿元，于2001年正式成立的生产和销售轿车车身零部件的合资企业，主要为一汽夏利和天津丰田生产的NBC系列轿车配套生产门锁、门铰链、玻璃升降器、限位器等产品，并为爱信精机的国内外厂家提供部分冲压件。

 “丰田通商”与“三井物产”共展鸿图

随着“一汽丰田”和“广汽丰田”在中国的快速发展，有更多的丰田系列轿车（包括商务车，SUV等）在中国各地陆续投入生产，规模不断扩大，对车身零部件的品种，数量的需求日渐增加。丰田汽车产业的“整”“零”关系在提高日本汽车工业竞争力方面起着重要作用，也受到世界各国的关注。丰田汽车整车制造企业与零部件企业建立的体系是金字塔型的“多层交互垂直式”分工体系。其间，“丰田通商”和“三井物产”扮演着不可替代的“产业组织者”角色。

2007年10月26日，《宝钢日报》报道：“由宝钢、三井物产、丰田通商共同投资建设的广州宝丰井钢材剪切中心日前破土动工，主要为广州丰田汽车公司供货”。届时，连同“宝井昌剪切中心”（三井与宝钢合资）在内，宝钢每年可向广州丰田汽车加工配送钢材7万吨以上。这意味着，三井物产和丰田通商（隐藏在丰田集团的三井物产）这两家综合商社正在携手为丰田汽车在中国境内构筑更加宏大的产业配套体系。

其实，三井物产与丰田通商的合作是全球性的。早在2003年7月，三井物产、丰田通商、神户制钢所3家公司在美国就有关车辆悬挂的铝锻造零部件的制造、销售签署了合作协议。此前，三井物产在美国为丰田汽车提供的零部件物流服务，开发的“配送牛奶”物流体系可以保证以最快的速度对客户的订单发生反应，从下订单到供货完成的过程可以用小时为单位计算，物流效率很高。三井物产在欧洲还为日产汽车构筑了类似的物流系统。

在车辆悬挂构件方面，2003年11月，三井物产携手宝钢、日本万株式会社（Yorozu）在广州市花都汽车城联合投资组建了“广州万宝井汽车零部件有限公司”，总投资4.9亿元人民币，设计年产能为22万辆套悬挂系统。2005年6月3日，这家三井物产与宝钢的合资企业正式投产，主打产品为乘用车悬挂系统构件，作为汽车配件中的核心部件，已经成功进入丰田汽车、东风日产和长安铃木等日系汽车企业的采购体系中。

此时，随着在华投资的日资汽车厂家产能的不断扩大，众多日本钢铁材料生产和流通企业均看到了无限的商机和巨大的市场，将原本从日本进口的部分产品转移到中国当地生产。为此，2006年9月27日，由丰田通商（12％）、新日铁（28％）、美达王（9％）、日铁商事（9％）、松菱金属工业（14％）、宫崎精钢（14％）、三友（14％）等七家公司共同出资设立的“日铁特殊钢棒线制品（苏州）有限公司”在苏州工业园区获取了营业执照，正式成立。该公司的主要产品为汽车用冷鐓钢丝和磨棒钢，年产量预计7000吨左右。

业界一直对丰田姗姗进入中国指指点点，却又啧啧这位后来者的猛烈攻势。其实，它当年强攻美国市场就是从营销网络的铺设、直接迅速了解消费者需求和提供服务切入的，随后是零部件生产供应的跟进，最后才是在美国建厂就地生产。回头审视丰田在中国的每一个动作，则可发现，以“市场拉动”的价值理念首先就体现在它的战略部署当中，幕后的主导力量就来自不显山露水的“丰田通商”——隐藏在丰田集团内部的“三井物产”。

 第四节   决胜流通领域 （略）

建立高效率的物流体制； “一汽丰田”强化4S店网络； 突破运输瓶颈，建立水上通道;

 

第五节  价值综合者 （略）

利用“三联园区”整合资源； 渗透到产业链的每个环节； 迎接信息技术时代的到来;创造新的商机和市场

 

第六节  像商人一样思考 （略）

来自“三井商人”的影响和支持;  以夺取商权为根本目标;  “综合商社”是一种经营哲学

 

附表： 丰田通商在中国独资及合资企业一览 （1971-2006

成立时间

合资企业名

	地点	共同投资 日本企业	经营·生产品种
1971.06	丰田通商（香港）有限公司	香港	独资	贸易、中国国内的销售、投资
1984.04	ＴＭＳＣ有限公司	香港		不动产、租赁
1987.11	华乐种苗有限公司	北京	札幌啤酒	蔬菜、花卉的新品种开发、生产、销售
1987.12	新疆阜北三宝乐啤酒花有限公司	新疆		啤酒花的生产销售
1989.02	上海小系车灯有限公司	上海	小系制作所	车灯
1992.06	青岛京西食品有限公司	山东		农产品加工生产
1992.09	松德丰(清远)食品有限公司	清远	九松物产·富士屋食品	笋丝干
1993.01	天津商河粮油食品有限公司	天津	独资	挑选加工绿豆、荞麦、大豆、杂豆
1993.03	沈阳三洋空调有限公司	沈阳	三洋	制造与销售空调
1993.06	丰田汽车(中国)有限公司	香港	丰田汽车公司	丰田汽车中国总销售代理
1993.12	昆山六丰机械工业有限公司	昆山	六和机械·建台丰	合金铝钢圈
1994.02	合肥三洋荣事达有限公司	合肥	三洋电机	全自动洗衣机
1994.08	丰田工业昆山有限公司	昆山	丰田自动织机	铸件材料
1994.11	烟台首钢日本电装有限公司	烟台	电装	汽车用空调
1995.01	丰田通商(上海)有限公司	上海	独资	贸易·中国国内销售
1995.02	廊坊津瑞印铁有限公司	廊坊	前田制作所	罐的印刷业
1995.03	镇江东丰特殊合金有限公司	扬中	东洋电化工业、业信高丘	制作特殊合金
1995.04	天津丰田钢材加工服务有限公司	天津		钢板加工
1995.06	江门华通丰田汽车销售服务有限公司	江门		销售及维修

1995.07

浙江业信宏达汽车零部件有限公司

	台州	业信精机	风扇连接器、水、石油泵
1995.09	天津华丰汽车装饰有限公司	天津	丰田纺织	车座、内饰件、车门、车顶
1995.09	大连光洋瓦轴汽车轴承有限公司	天津	光洋精工	汽车车轮用轴承
1995.12	天津业三汽车附件有限公司	天津	业三工业	节气门段等
1995.12	天津丰田合成有限公司	天津	丰田合成	制动软管
1995.12	天津电装汽车电机有限公司	天津	电装	起动器·交流发电机
1995.12	天津富士通天电子有限公司	天津	富士通天	喇叭·CD装置
1995.12	天津丰田合成汽车软管有限公司	天津	丰田合成	制动软管
1995.12	天津电装汽车电机有限公司	天津	电装	起动器·交流发电机
1996.03	天津段斯莫汽车微电机有限公司	天津	段斯莫	小型马达、雨刮器等
1996.03	唐山业信齿轮有限公司	唐山	业信精机	手动变速器
1996.03	新疆东亚联合酒花有限公司	乌鲁木齐	三宝乐啤酒、东食	生产啤酒花
1996.03	江苏统一马口铁有限公司	无锡	三宝乐啤酒、东食	销售马口铁制品
1996.07	天津丰田国际货运有限公司	天津	上组	办理进出口货物(通关、出口)、卡车、集装箱、整车物流
1996.12	沈阳华润三洋压缩机有限公司	沈阳	三洋电机	压缩机
1996.12	福建统一马口铁有限公司	龙海	川崎制铁，川铁商事	销售马口铁制品
1997.01	丰田通商(天津)有限公司	天津	独资	贸易业、中国国内销售
1997.05	天津业信汽车零部件有限公司	天津	业信精机	制动部件、离合器零部件
1997.07	上海虹日国际电子有限公司	上海	东棉集团	电子零部件(半导体)贸易公司
1997.11	丰田通商(广州)有限公司	广州	独资	贸易业、中国国内销售
1998.01	沈阳盛润三洋压缩机有限公司	沈阳	三洋电机	制造与销售空调用压缩机
1998.11	北京聚菱燕塑料有限公司	北京	三菱化学	汽车用ＰＰ化合物
1998.11	四川丰田汽车有限公司	成都	丰田汽车	制造柯斯达客车
1999.02	苏州科士达印务有限公司	苏州	科士达	印刷业
1999.03	成都亚乐克汽车内饰件有限公司	成都

1999.04

天津蓝天三洋电源有限公司

	天津	三洋	镍氢电池
2000.11	沈阳沈飞汽车制造有限公司	沈阳	日野汽车	制造销售大、中型高级旅游车
2000.12	双叶科技(香港)有限公司	香港	双叶产业	制造装配复印机机架等零部件
2000.12	南京云海镁业有限公司	南京	大坂特殊合金、船场	制造销售镁合金以及相关制品
2001.01	高丘六和(天津)工业有限公司	天津	务信高丘	制造设计销售铸锻造零部件
2001.01	沈阳古河液压机械有限公司	沈阳	古河机械金属	生产销售油压凿岩机械
2001.02	天津东海理化汽车零部件有限公司	天津	东海理化	开关类
2001.04	宁夏丰源活性碳有限公司	石嘴山	科特拉	制造煤炭系列活性碳
2001.04	宁波东宝纤维有限公司	宁波	东宝纤维	制造纤维制品
2001.07	广州华通丰田汽车服务有限公司	广州		销售及维修汽车、零部件
2001.09	上海丰田纺汽车零部件有限公司	上海	丰田纺织	后全带等
2001.11	北京凯迪迪爱通信技术有限公司	北京	KDDI	构建及维护网络、协助日资企业
2002.03	京瓷信息系统(上海)有限公司	上海	京瓷信息系统	开发设计电脑软件
2002.03	天津双协机械工业有限公司	天津	双叶产业	车身板金属部件等
2002.05	上海务知锻造有限公司	上海	务知制刚	汽车用锻造品
2002.05	沈阳华通丰田汽车服务有限公司	沈阳		销售及维修汽车、零部件
2002.05	西安华通丰田汽车服务有限公司	西安		销售及维修汽车、零部件
2002.06	苏州瑚北光电子有限公司

2002.12

昆山通和丰田汽车服务有限公司

	昆山		销售及维修汽车、零部件
2002.12	下村特殊精工(苏州)有限公司	苏州	下村特殊精工	生产精密磨棒钢业务
2002.12	科特拉(无锡)环保科技有限公司	无锡	科特拉	汽车用触煤
2003.01	北京华通丰田汽车服务有限公司	北京		销售及维修汽车、零部件
2003.01	平湖东和汽车零部件有限公司	平湖	东和纤维工业	缝制缝全气囊、制服
2003.04	丰田工机(大连)有限公司	大连	丰田工机	销售及维修机床
2003.05	丰田产业车辆贸易(上海)有限公司	上海	丰田自动纺机	销售叉车、国际贸易
2003.05	丰田通商(大连)有限公司	大连	独资	贸易业、中国国内的销售
2003.06	天津中发富湖弹簧厂有限公司	天津	中央发条	制造销售汽车用缓冲件
2003.06	丰田工机汽车零部件有限公司	天津	丰田工机	生产油压动力转向泵
2003.06	瑞翁化工(广州)有限公司	广州	日本瑞翁、瑞翁化工	销售合成橡胶的化合物物品
2003.08	汽三(天津)汽车零部件有限公司	天津	务三工业
2003.08	成都神钢工程机械有限公司	成都	神钢建机	销售维修油压挖掘机等建设机械
2003.09	富来精工(天津)有限公司	天津	富来	制造精密、特殊树脂成型零部件
2003.11	天津丰通汽车设备有限公司	天津	丰通工程	设备的设计、缝制、缝装、维修
2004.01	天津丰通再生资源利用有限公司	天津	独资	构筑铁屑回收再利用项目
2004.01	天津丰田通商钢业有限公司	天津	独资	钢板冲压加工
2004.01	天津双叶协展机械有限公司	天津	双叶产业、麦油水谷	制造燃油零部件
2004.01	丰田合成(天津)精密制品有限公司	天津	丰田合成、雅珂可	生产手提电话精密零部件
2004.01	协富光洋(厦门)机械工业有限公司	厦门	富士机工、光洋精工、光洋机械工业	生产销售转向机构、中间转动连杆及其他汽车零部件
2004.01	昆山中和弹簧有限公司	昆山	中央发条、昆山六丰机械工业	生产销售阀用弹簧、球形接头用弹簧、离合器用弹簧
2004.01	丰田合成(佛山)汽车零部件有限公司	佛山	丰田合成、丰裕	汽车内装外装零部件
2004.01	深圳长航丰海汽车物流有限公司	深圳	丰滕海运	整车物流及装运货物业务
2004.01	杭州神钢建设机械有限公司	杭州	神钢建机	生产建设机械(重型挖掘机)
2004.02	汽德克斯(天津)汽车零部件有限公司	天津	爱德克斯，爱信精机	生产销售汽车用刹车零部件、生产销售汽车用刹车系统
2004.02	青岛丰和食品有限公司	青岛		向日本出口水洗芝麻、加工煎芝麻、出口以及在中国销售
2004.02	丰田合成(佛山)橡塑有限公司	佛山	丰田合成	汽车车体用橡胶条
2004.03	天津丰通汽车零部件装配有限公司	天津	独资	TFTM社第二工场用轮胎组装
2004.03	天津马鲁雅斯管路系统有限公司	天津	马鲁雅斯，环球股份	弯曲加工、加工终端
2004.03	天津三五汽车零部件有限公司	天津	三五	制造销售汽车零部件、钢铁加工
2004.04	北京图新经纬导航系统有限公司	北京	丰田通商	导航仪地图的销售、编辑与生产
2004.04	丰田工业汽车配件(昆山)有限公司	昆山	丰田自动织机	生产销售汽车、列车、叉车以及其他机械零部件
2004.05	爱三(佛山)汽车零部件有限公司	佛山	爱三工业	节气门段以及其

2004.06

淀钢建材(杭州)有限公司

	杭州	淀川制钢所	加工制造销售金属制建筑材料
2004.07	上海丰虎地毯有限公司	上海	长谷虎纺织	制造销售汽车、簇绒地毯
2004.07	佛山东海理化汽车部件有限公司	佛山	东海理化电机	开关、车窗调节器、门锁等
2004.07	长春通利铝合金科技有限公司	长春		制造销售铝合金溶水、合金原料
2004.08	广州捷士多铝合金有限公司	广州	大纪铝工业所	制造销售铝合金溶水和合金原料
2004.08	锦州日电铁合金有限公司	锦州	日本电工	制造销售钢用特金属硅锰
2004.09	日联汽车零部件贸易(天津)有限公司	天津	电装、日立、三菱电机	在中国销售汽车用品
2004.11	青岛即龙山染织有限公司	青岛	双日、大和纺织、东棉	生产以棉、T/C为主高级衬衣面料用先染织物、衬衣面料、衬布用织物素色染
2004.11	广汽丰通钢业有限公司	广州		加工钢板落料
2004.11	业德克斯(广州)汽车零部件有限公司	广州	业德克斯	制造销售汽车用制动器
2005.01	沈阳汽车修理救援中心有限公司	沈阳		电话业务、汽车救援、向会员提供各项服务
2005.01	广州广汽丰通服务有限公司	广州	丰通设备工程	向广州市和佛山市的丰田集团提供服务
2005.02	广州广汽丰通物流器材有限公司	广州	木村联合、三甲	制造销售物流器材
2005.04	丸一金属制品(佛山)有限公司	佛山	丸一钢管、美达王	向中国国内以及国外钢管需求商销售
2005．05	丰田电装空调压缩机(昆山)有限公司	昆山	丰田自动织机、电装投资、丰田工业(昆山)	生产可变容量型汽车空调压缩机
2005.08	广州广汽丰绿资源再生有限公司	广州	丰田通商	铁屑、废纸的加工处理
2005.12	丰特网络信息技术（北京）有限公司	北京	丰田通商	网络系统维护
2006.03	天津碧美特工程塑料有限公司	天津	日本颜料、东丽	合成树脂的染色及化合物制品等的委托加工、制造、销售
2006.07	深圳大兴丰通汽车用品有限公司	深圳		快速服务事业
2006.09	丰田陆捷物流（上海）有限公司	上海	丰田输送	中国生产的丰田整车的国内运输、日本生产的丰田车及雷克萨斯进口车的通关业务及国内运输
2006.11	天津丰通大塚纤维有限公司	天津	大塚	汽车用针刺法无纺布的生产加工