完美的促销是上调价格
《北京楼市再现买房送车促销加剧火爆仍未现》，2008年06月10日，腾讯网出现这样一条新闻。据新闻中描述，近日，北京楼市再现“买房送车”现象。据记者了解，这是京城开发商“送车”规模最大的一次促销活动，尽管如此，该楼盘售楼现场还是没有出现所期待的火爆场面。报道中还列举了一系列令人眼花缭乱的促销活动，裸背促销、数十万折扣等。
380桥车等你开回家
裸背促销
报道中说，北京进入5月份以来，本应是房地产市场的旺季，但市场却一直低迷徘徊，于是按奈不住的开发商，使出浑身解数吸引购房者，一时间促销手段让人眼花缭乱，从正常的折扣促销到赠送价值数十万元大礼包的，如月亮河城堡(楼盘资料价格业主论坛)公寓二期；也有一次性付款打折的，如金隅·万科城(楼盘资料价格业主论坛)打9.3折，其中，东亚上北中心(楼盘资料价格业主论坛)的折扣最多可打到8.379折，相当于房价下降1700元/平方米，是目前市场上折扣力度最大的楼盘。还来了买房送房、买房送宝马，买房送车送房的诱人促销，再到后来的低胸广告后再推裸秀促销，最后卖房子卖得"黔驴技穷"来了个卖房促销"奖"头小毛驴，然而，开发商大张旗鼓的打折促销并未打动购房者。楼市五月没有红起来。五月，按往年惯例，该是楼市销售旺季。可即使五月满城竟是促销，依然没有改变它惨淡收场的结果。
5月15日春季房展会在北京国贸展厅开幕。现场“送”声一片，买上上城送户口，买美利山大宅送宝马或直抵35万元现金……一进展会门，看房人就会听到这样的“招呼”声。据悉，此次共有120个房产项目参展，北京市参展项目近半，开发商参展踊跃，是去年秋房展参展项目的3倍多。
姗姗来迟的北京春季房展会昨天终于在国贸鸣锣开幕。现场唱京剧、人体彩绘、踩高跷发楼书，寄望于“红五月”提升人气的开发商是使足了劲儿吸引眼球，大批的售楼人员更是在人数上超过了看房人。不过，往年房展会“高价抢购”的火爆场面未能再现，更多看房人选择了谨慎观望。
通常选择在四月初举行的春季房展会今年推迟了一个月，尽管现场人潮涌动，但仔细观察不难发现，展会上遍布的多是穿西装的销售人员，且销售的热情程度令人难以抵挡，人数明显超过前来看房的人。
为了吸引更多眼球，聚集人气，参展的开发商使出浑身解数，现场唱京剧、人体彩绘、踩高跷发楼书，开发商的宣传促销手段繁多，令人眼花缭乱。
除了开发商惯用的打折、送装修等优惠措施，一些新的促销方式也粉墨登场。某知名开发商打出现场登记买房，至开盘前每天可以减免150元房款的招牌吸引购房者；为了吸引年轻购房者，位于燕郊的某楼盘宣布，购买小户型，开发商可以替购房者垫付一半首付，购房者明年年底之前还款免利息；京东一开发商甚至将一辆福特车开到了现场，作为买房抽奖的奖品。
不过，相比于售楼者的热情，很多看房者的态度普遍谨慎，一位中年男士向记者表示，“春节后已经看了好几个项目，今天来房展会主要是看看各家的优惠情况，是否买房还要再看。”
显然，折扣、附赠、吸引眼球的作法，很难真正达到房地产业促销的目的。
事实上，楼市最重要的是市场信心，而不是影响信心的降价。相反，涨价往往却是最好的促销手段。
这种观点打破了传统的促销形式，涨价为何比其他形式更能吸引人呢？
让我们先看这样两个实验---
一是有两个选择，A是肯定赢1000元，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到。你会选择哪一个呢？大部分人都选择A，这说明人是风险规避的。
二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元，B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失。结果，大部分人选择B，这说明他们是风险偏好的。
由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。
对于购房者来说，涨价，对已购买和观望的客户，意味着两种不同的结果：一是获得了价值增值的回报，二是不尽快购买就意味着损失。
而人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。这时，就会激发观望者购买的冲动。这有些像股市中踩空者的心理，只要你还有上涨的预期，他就会产生认购的冲动。
不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变人们对风险的态度。
比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。
楼盘促销要运好前景理论的三个基本原理：
（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的。因此，要有节奏地不断上调价格，让已购房者规避风险，实现获得的满足。
（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的。不断上调价格，让观望者产生不尽快认购就是一种损失懊悔。
（c）人们对损失比对获得更敏感。人际传播时，已购房者就会不断刺激观望者。
因此，在房地产营销中，上调价格是最好的促销手段。
当然，这需要做好周密的准备工作。
每一批次的客源必须达到一定的量才能放量，在房源与客源的比例中，视市场情况和客户的稳定性，决定相应的比例。因为卖方市场和买方市场，对成交率影响很大，所以没有一个既定的比例可以参照。比如，龙庭华清园在一二期放量时，正是市场需求旺盛的时候，房源供不应求，房源与客源的比例为：1：3，即三个客户选一套房；在三期的时候，因为房型的单总价大幅提升，客户的压力增力，其比例为1：1.2左右；到第四期，楼盘的客群定位再度拉高，定位为高端客群，这一群体更注重被尊重的感觉，加上客群大多是老业主介绍来的忠实客户，楼盘的市场品牌塑造基本完成，房源与客源的比例1.2：1左右，让客户有适当选房的自由度。
虽然房源与客源的比例不一，即蓄水的多少不一样，但有一个原则必须坚持，永远对客户有所挤压，适当保持房源的紧张状态！并且在开盘现场要营造出销售人员全力以赴的状态，这样才能保证市场对楼盘热销的印象。
在这一原则下，销售人员一定要保持良好的心态，不要急于求成，势能不够决不放量。在确定房源前，销售经理必须统计好准客户的准确数量，研究他们的需求意向，据此制定合理的房源比例和不同的房型比例。
对房地产而言，最好的促销模式是提价。
当然，这需要制定价格策略前就要预留足够的空间，或者有可靠的价格上涨预期，这是考验操盘者功力的地方。
上调价格，也是价值联想的一部分。是激发人们对楼盘虚拟价值想象的催化剂。人们的第一反应，是升值，然后是热销，最后导致对品质的联想。这些都是积极的要素。如果空色理论所提到的前几项：道、德、物，都能做的较为到位的话，这种反应是顺理成章的事。如果，前几项省略的话，上调价格风险就会增大。但对于一般楼盘，一路上扬的价格，总比下调要更具积极意义。这与股市中的追涨效应相同，都是对虚拟价值有更高的预期。但实质上又有所不同，人们对楼盘的升值预期还依附着对楼盘品质、自我身份、成功欲望等方面的认可。因此，上调价格也是楼市中最好的促销手段。这种心理动向，是操盘者要谙熟于心的。
上调价格有几个细节一定要把握好：
预留下期上调的时间与空间；
提前通知准客户；
让老业主老客户都知道。
降价及赠品促销是老掉牙的促销形式，对房地产而言，这种形式很不管用，负面影响也大。用降价、附赠的形式进行促销的行为，其伤害的是整个楼盘的人气。
首先，人们对损失的有极高的敏感度。降价及赠品，会伤害已购房者，他们立即会转化为消极的传播媒介，这种传播在房产行业显得尤其凶悍：我后悔买那里的房子，你也千万别陷进去。
在龙庭华清园有这么一个极端的客户，他在龙庭华清园一期开放时，就在买与不买间徘徊，当时他认为，一期价格有点高（相对于当时乌鲁木齐市场行情），最后，他选择观望。到第二期房源开放，他更觉得价格高，超出自己的预期，在犹豫不决中错过购买机会。到了第三期，他面对日益减少的房源，和逐渐成熟的社区，他再也不敢冒险等下去，因为后面的价格一定会涨，即使现在购买，后面还是升值，前面亏损了，若不买可能损失更大。他再也等不下去，终于认购。而此时的价格已经是第一期的整整一倍了。
《北京楼市再现买房送车促销加剧火爆仍未现》，2008年06月10日，腾讯网出现这样一条新闻。据新闻中描述，近日，北京楼市再现“买房送车”现象。据记者了解，这是京城开发商“送车”规模最大的一次促销活动，尽管如此，该楼盘售楼现场还是没有出现所期待的火爆场面。报道中还列举了一系列令人眼花缭乱的促销活动，裸背促销、数十万折扣等。
380桥车等你开回家
裸背促销
报道中说，北京进入5月份以来，本应是房地产市场的旺季，但市场却一直低迷徘徊，于是按奈不住的开发商，使出浑身解数吸引购房者，一时间促销手段让人眼花缭乱，从正常的折扣促销到赠送价值数十万元大礼包的，如月亮河城堡(楼盘资料价格业主论坛)公寓二期；也有一次性付款打折的，如金隅·万科城(楼盘资料价格业主论坛)打9.3折，其中，东亚上北中心(楼盘资料价格业主论坛)的折扣最多可打到8.379折，相当于房价下降1700元/平方米，是目前市场上折扣力度最大的楼盘。还来了买房送房、买房送宝马，买房送车送房的诱人促销，再到后来的低胸广告后再推裸秀促销，最后卖房子卖得"黔驴技穷"来了个卖房促销"奖"头小毛驴，然而，开发商大张旗鼓的打折促销并未打动购房者。楼市五月没有红起来。五月，按往年惯例，该是楼市销售旺季。可即使五月满城竟是促销，依然没有改变它惨淡收场的结果。
5月15日春季房展会在北京国贸展厅开幕。现场“送”声一片，买上上城送户口，买美利山大宅送宝马或直抵35万元现金……一进展会门，看房人就会听到这样的“招呼”声。据悉，此次共有120个房产项目参展，北京市参展项目近半，开发商参展踊跃，是去年秋房展参展项目的3倍多。
姗姗来迟的北京春季房展会昨天终于在国贸鸣锣开幕。现场唱京剧、人体彩绘、踩高跷发楼书，寄望于“红五月”提升人气的开发商是使足了劲儿吸引眼球，大批的售楼人员更是在人数上超过了看房人。不过，往年房展会“高价抢购”的火爆场面未能再现，更多看房人选择了谨慎观望。
通常选择在四月初举行的春季房展会今年推迟了一个月，尽管现场人潮涌动，但仔细观察不难发现，展会上遍布的多是穿西装的销售人员，且销售的热情程度令人难以抵挡，人数明显超过前来看房的人。
为了吸引更多眼球，聚集人气，参展的开发商使出浑身解数，现场唱京剧、人体彩绘、踩高跷发楼书，开发商的宣传促销手段繁多，令人眼花缭乱。
除了开发商惯用的打折、送装修等优惠措施，一些新的促销方式也粉墨登场。某知名开发商打出现场登记买房，至开盘前每天可以减免150元房款的招牌吸引购房者；为了吸引年轻购房者，位于燕郊的某楼盘宣布，购买小户型，开发商可以替购房者垫付一半首付，购房者明年年底之前还款免利息；京东一开发商甚至将一辆福特车开到了现场，作为买房抽奖的奖品。
不过，相比于售楼者的热情，很多看房者的态度普遍谨慎，一位中年男士向记者表示，“春节后已经看了好几个项目，今天来房展会主要是看看各家的优惠情况，是否买房还要再看。”
显然，折扣、附赠、吸引眼球的作法，很难真正达到房地产业促销的目的。
事实上，楼市最重要的是市场信心，而不是影响信心的降价。相反，涨价往往却是最好的促销手段。
这种观点打破了传统的促销形式，涨价为何比其他形式更能吸引人呢？
让我们先看这样两个实验---
一是有两个选择，A是肯定赢1000元，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到。你会选择哪一个呢？大部分人都选择A，这说明人是风险规避的。
二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元，B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失。结果，大部分人选择B，这说明他们是风险偏好的。
由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。
对于购房者来说，涨价，对已购买和观望的客户，意味着两种不同的结果：一是获得了价值增值的回报，二是不尽快购买就意味着损失。
而人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。这时，就会激发观望者购买的冲动。这有些像股市中踩空者的心理，只要你还有上涨的预期，他就会产生认购的冲动。
不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变人们对风险的态度。
比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。
楼盘促销要运好前景理论的三个基本原理：
（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的。因此，要有节奏地不断上调价格，让已购房者规避风险，实现获得的满足。
（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的。不断上调价格，让观望者产生不尽快认购就是一种损失懊悔。
（c）人们对损失比对获得更敏感。人际传播时，已购房者就会不断刺激观望者。
因此，在房地产营销中，上调价格是最好的促销手段。
当然，这需要做好周密的准备工作。
每一批次的客源必须达到一定的量才能放量，在房源与客源的比例中，视市场情况和客户的稳定性，决定相应的比例。因为卖方市场和买方市场，对成交率影响很大，所以没有一个既定的比例可以参照。比如，龙庭华清园在一二期放量时，正是市场需求旺盛的时候，房源供不应求，房源与客源的比例为：1：3，即三个客户选一套房；在三期的时候，因为房型的单总价大幅提升，客户的压力增力，其比例为1：1.2左右；到第四期，楼盘的客群定位再度拉高，定位为高端客群，这一群体更注重被尊重的感觉，加上客群大多是老业主介绍来的忠实客户，楼盘的市场品牌塑造基本完成，房源与客源的比例1.2：1左右，让客户有适当选房的自由度。
虽然房源与客源的比例不一，即蓄水的多少不一样，但有一个原则必须坚持，永远对客户有所挤压，适当保持房源的紧张状态！并且在开盘现场要营造出销售人员全力以赴的状态，这样才能保证市场对楼盘热销的印象。
在这一原则下，销售人员一定要保持良好的心态，不要急于求成，势能不够决不放量。在确定房源前，销售经理必须统计好准客户的准确数量，研究他们的需求意向，据此制定合理的房源比例和不同的房型比例。
对房地产而言，最好的促销模式是提价。
当然，这需要制定价格策略前就要预留足够的空间，或者有可靠的价格上涨预期，这是考验操盘者功力的地方。
上调价格，也是价值联想的一部分。是激发人们对楼盘虚拟价值想象的催化剂。人们的第一反应，是升值，然后是热销，最后导致对品质的联想。这些都是积极的要素。如果空色理论所提到的前几项：道、德、物，都能做的较为到位的话，这种反应是顺理成章的事。如果，前几项省略的话，上调价格风险就会增大。但对于一般楼盘，一路上扬的价格，总比下调要更具积极意义。这与股市中的追涨效应相同，都是对虚拟价值有更高的预期。但实质上又有所不同，人们对楼盘的升值预期还依附着对楼盘品质、自我身份、成功欲望等方面的认可。因此，上调价格也是楼市中最好的促销手段。这种心理动向，是操盘者要谙熟于心的。
上调价格有几个细节一定要把握好：
预留下期上调的时间与空间；
提前通知准客户；
让老业主老客户都知道。
降价及赠品促销是老掉牙的促销形式，对房地产而言，这种形式很不管用，负面影响也大。用降价、附赠的形式进行促销的行为，其伤害的是整个楼盘的人气。
首先，人们对损失的有极高的敏感度。降价及赠品，会伤害已购房者，他们立即会转化为消极的传播媒介，这种传播在房产行业显得尤其凶悍：我后悔买那里的房子，你也千万别陷进去。
在龙庭华清园有这么一个极端的客户，他在龙庭华清园一期开放时，就在买与不买间徘徊，当时他认为，一期价格有点高（相对于当时乌鲁木齐市场行情），最后，他选择观望。到第二期房源开放，他更觉得价格高，超出自己的预期，在犹豫不决中错过购买机会。到了第三期，他面对日益减少的房源，和逐渐成熟的社区，他再也不敢冒险等下去，因为后面的价格一定会涨，即使现在购买，后面还是升值，前面亏损了，若不买可能损失更大。他再也等不下去，终于认购。而此时的价格已经是第一期的整整一倍了。