一直都觉得B2C的一个很大的困难是网站的推广问题，关于如何让想买某件产品的买家能够知道这个网站、进来这个网站并选择购物，版块里已经有不少的文章进行了很好的讨论。这些讨论，也的确提出了很多具有亮点的网站推广策略，但或许也正因为这个版块的版友们都是电商界的精英和专家，使得整个讨论呈现出过于浓厚的电商业界氛围，关于客户的购物心里研究理论化、学术化倾向比较严重。多数的朋友习惯从网站经营者的角度来提出网站推广的建议，却相对缺少平民购物的视角分析。鄙人不才，比之于各位大牛于电商界丰富的知识和实践背景，我对于网站推广的心得也近乎于无，但即便如此，我还是想以一个普通网购者的视角来体验一下网站推广的一些细节，以期抛臭砖、引美玉。
假设某日，我与某美人约数日后将巡游江南。既与美人相约，此种机会堪比难得，自然想要行摄途中以供日后留念，那么一个购物需求在我脑海中产生了：我需要一台数码相机。考虑到我囊中羞涩，又听闻网上购物物美价廉，更得方便，于是便开机连线，点进internet。（此段文字说明B2C买家的第一个需求特征：价格便宜）。
点开网络后，因为我从没有买过和用过数码相机，那么买之前我就首先需要先了解一下一些数码相机的性能以及客户评价什么的对不，那么我到哪里去了解这些知识？广告？不够全面，上面都是自卖自夸。所以我自然会选择去大型的数码论坛，里面既有商家的广告介绍商品性能，又有买过相机的网友的使用体验和评价。（此段文字说明B2C商家的一个重要推广方式：论坛合作推广）。
进入某个数码论坛后，我通过一些帖子的阅读渐渐知道了以下这些信息：当前主流数码相机的性能和价格范围、买者对商品质量和使用的体验和评价、一些买者的购物渠道及他们对购买渠道的评价（这一点个人认为是B2C，或者任何一种类型卖家都应该特别重视的地方，比如如果某一个网友在论坛发帖批评某一商家的商品质量和售后服务，附和跟帖者也多数是吃了同样亏，对该商家同样抱怨的买家，那些满意于该商家的买家却少有跟帖回驳的，那么这样就给我这样的不知道情况而又想了解情况的人一个很不好的心里暗示——这个商家的东西还是不要买）等等。然后根据这些信息我可能会初步确定以下一些决定：一、购买哪个品牌的哪一件数码相机；二、去淘宝虽然便宜，但也有可能遇到水货，决定尝试B2C买卖。如果在论坛里已经了解到某一B2C卖家得到比较多的正面评价，那么我此时基本上会义无反顾地直奔该卖家的网站去购买商品；如果我在论坛没有看到这样的备受推崇的B2C卖家，但同时又想继续在网上购买到比较便宜却同时有质量保证的数码相机，那么我就只能上百度去搜索了。（这段文字再次验证商品论坛对于B2C网站推广的重要性，同时也说明了B2C买家的第二个需求特征：多花点时间无所谓，但一定要找到有质量保障的低价商品）。
然后我打开百度，一般的关键词都是“数码相机“、”**数码相机“、”买数码相机”等，我们就以“买数码相机”为例进行搜索，在搜索结果的第一页的10个结果中（时间以2008.08.05AM11：13为参照），只有有卡西欧、京东和绿森三家商家的网络链接，传说中的数码设备B2C巨头美国新蛋翻了好几页都没有找到。这其中卡西欧只是商品宣传页，所以京东和绿森会最快吸引我这样人的眼球，因为我多半是不会再有兴趣去翻一页去找别的数码商家的。（这里说明：百度的竞价排名确实有很重要的意义，特别是在买家并不认识任何一个卖家，没有对任何一家形成特别偏好的情况下，哪个商家优选进入其眼前就会优先成为该买家的选择对象。这里想以新蛋为例，我想除了混在电商界的人和数码采购方面的行家里手，真正知道新蛋这个品牌的人有多少，我来派代之前就根本没有听过这个网站，那么，如果在百度搜索前几页我一直没有找到新蛋，新蛋又如何来吸引我这样的买家？）。在最底下的相关搜索中，目前并没有某一商品或某一商家的词名，但之前有见过品牌或商家的名字出现在相关搜索词目里，所以如果某个卖家的名字能进入相关搜索，想必意义也是很大的。
现在，我依据百度搜索第一页的搜索结果，在京东“网上买数码相机到京东商城;高诚信,低价格”宣传的诱惑下我进入了京东网 ，然后我就找特价商品（很遗憾京东还没有“推荐商品”频道，我自己是比较偏好“推荐频道”的，尤其是在自己拿不准主意，不确定要买哪件商品的时候），不出什么意外的话我基本会确定自己的购买意愿。然后我看中了某件数码相机，点击“购买”。接着商品放入购物车后点击结算，出来了注册界面。不得不说我对注册还没有什么兴趣，除非网站对于注册买家有相应的优惠或折扣、返点吸引，否则我的确不想花时间去填用户名（尤其是在我想取的用户名很可能已经被人用过的情况下），但幸好，京东提供了支护宝用户登录接口（这个比较赞，但想想对于只有网银而没有支护宝帐户的买家看来还是要注册）。（这段文字说明B2C网站注册策略的安排，B2C网站设置买家注册估计多是出于方面买家数据掌握以及增加买家黏性，但单纯的注册对于买家而言却是个累赘，从购买过程来看注册并不是必须的，那么如何转累赘为自愿？网站推出注册买家优惠策略应该是个办法）。
到现在，如果没什么问题的话，我可能就在京东买自己中意的数码相机了，京东也就可以顺利地从我这里获得这个新客户的第一笔生意了。但是，且慢，万一我真的很穷，真的很珍惜手里的每一分钱，而我又有大把大把的时间，这个时候我可能会抽空来个比较购物，此时我会有两个选择，一是打开“百度搜索”结果里的多个B2C网站直接进行同一商品在不同网站的价格比较，二是进百度输入“最便宜的数码相机”“哪里可以买价低的数码相机”等关键词。那么针对这一类型的买家，B2C网站又可以做什么？针对第一种选择，一般而言不同的网站因为不同的进货渠道和经营成本考虑对同一商品的定价会有所不同，那么如果碰到这类喜好比较价格的买家，在价格做不到最低的情况下网站可以通过其他一些如返券、积分、承诺商品质量的保障和高质量的送货服务（更迅速、更安全）等策略来弱化价格劣势的影响，而对于第二种选择，网站要做的就是扩展自己的关键词引导系统。
现在，因为我并不是那么一个穷到卖裤子的人，也不是那么有时间可以悠闲闲逛的人，我感觉京东的数码相机还算便宜，而且也相信其质量会有保证，所以我就在京东买了自己心仪的那件数码设备。到这里，京东和我的第一次合作就完成了。大家都知道，数码相机也多少属于耐用品范畴，也就是说除非我想从京东这里买相机进行倒卖，基本2、3年内我不会来京东再购买数码相机了，这也意味着一般情况下在接下来的2、3年内京东网买家数据库里面我这个买家可能就无故蒸发了，而且随着B2C市场的日渐细化和激烈竞争，我这个消失了2、3年的买家在2、3年后再想买数码相机时未必会还记得京东而来京东再次购买。有朋友也许会说了，京东并不只买数码相机，这个客户在有了与京东比较满意的第一次合作后也许还会来京东购买其他的电脑、数码产品。我承认，商品范围的广泛性一定程度上确实增加了买家的黏性，也即有这些朋友说的这种可能。但是，除非京东在给这个买家的第一次合作过程留给了对方深刻的影响（如价格真是太便宜了，商品真是太好了，服务真是太贴切了等这样的“太”级印象），否则很大的可能这个买家下次购买其他的数码、电脑产品时未必还会来京东。这一情况其实从派代里面那个数据分析的帖子（原帖忘了，内容是通过网站的买家数据变化情况来分析网站吸引客户的策略安排，有印象的朋友帮着贴个地址）可以看出来，比较大部分的成交过一次的买家在之后就蒸发消失了。从我这个买家的角度而言，除非网站对我有别的持续性的诱惑，否则我在购买结束后的确不大会继续停留、关注这个网站。那么，对于这样的一次性选择用户，网站如何来增加其黏性，使其自觉地呆下来继续与网站接触？个人认为实行“推荐制”是一个比较好的方法，即注册后的会员在有成交记录后有资格推荐新的买家注册，推荐的买家在被推荐者注册时获得一定积分，在被推荐者购买商品后又获得一定积分，而被推荐者填上推荐者名字后也可以获得一定的购物积分或优惠。（具体的细节安排可以自由设定，这里推荐制的作用在于，一是可以吸引买家注册，因为推荐积分的获取的推荐者和被推荐者都是要先注册才能获得积分；二是可以提高转换率，因为只有买过商品的买家才具有推荐资格，已买商品的买家推荐周围的朋友来网站购买商品，通过获取推荐积分而增加其对于网站的黏性）。
粗略就描绘这些一个买家在网络购物中的整个心理思考过程，希望能对大家进行网站设计和推广经营有些启示作用。
转载请注明 ：http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=14&topicid=4821