苗总和阿总都是国内知名的实战派营销策划大师,此次在北京苗总家里,本人真正见识了策划大师的非常生活。
关键词:茶叶半斤 二小时
我和阿总赶到北京时已经快晚上十点了,和苗总见面吃饭后来到苗总位于北京昌平区的别墅家中。苗总用我们的紫砂壶泡上好茶,开始给我上课,主讲主题销售。时至凌晨三点,后又和阿总在二楼客房召开卧谈会至早上五点。早上七点,苗总就起床落实下午早就安排好的一个约会,这样的约会苗总每天都有,有时一天好几拨人。苗总说,每天茶叶就要用半斤,从早喝到晚!在烟云雾绕,品茶鉴茗,觥筹交错,推杯换盏中,一个个让人拍案叫绝的案例由此产生。
雪村的父亲叫韩静霆,是空军文职少将,曾经和苗总在九十年代有过合作。他有一句话,非常经典:插柳不让春知道。潜移默化的营销,不知不觉地影响,随风潜入夜,润物细无声。
苗总举过这样一个例子:一儿童护眼保健品促销活动,采用给孩子的一封信为噱头,以小围裙为促销品,信的内容以小朋友应该帮家长干家务活展开,向小朋友讲述父母工作的艰辛和抚养自己的不易,并建议小朋友在厨房帮妈妈干一天家务活,家长可以拍下照片,寄往该产品的营销服务中心获取一份奖品。这样的活动无疑是会取得巨大成功,因为这是成功的策划。人同此心,心同此理。父母对孩子的爱是天生的,发自内心的,一切为了孩子,怎么能不被父母接受。而在围裙上的具有商业性质的广告则淡化了商业氛围,进入目标消费者的生活。
出色的营销要使缺点成为特点,将特点包装成卖点。比如我们的私家定制礼品,定制造成的不能即时交货是我们的缺点,但也是我们最核心的卖点。
在终端销售中,消费者是担心和恐惧的,因为他不了解我们的产品和服务。我们在终端要善于比较,给消费者算账,让其陷入我们的设定的思维,当然具体的话术需要大家动脑和在实践中总结。
再举个大家可能遗忘的例子:当年电视连续剧《渴望》播出的时候,片尾有个贴片广告:少抽两包万宝路,一年不用刷厕所。广告产品是一种名为“代劳力”的洁厕灵,广告播出后相当的成功和轰动,这个案例很好的利用了比较营销原则,2包万宝路等于20元钱(当时),但一年不用刷厕所,比较一下,还是比较值的。当然,这则广告后来因为万宝路公司的官司而停播,代劳力品牌也从此销声匿迹,但其创始人开办了中国首家性文化用品专卖店,相关资料这里不一一细说。
我们在终端实践中,将我们的尊贵与劳斯莱斯比较,都是定制,骨瓷也是英国人发明;将我们的价格与烟酒月饼等常规礼品相比,两瓶茅台酒价格可买一套蓝金龙茶具,茅台酒喝过即忘,还能转送,而我们的产品可收藏,使用中可回味!这个帐还有好多算法,抛砖引玉,请大家指正。