为了加深对项目的理解和认识，我司对项目进行了深入的研究分析，对项目分析如下：

1．项目竞争优势分析

（1）环境优势

项目所在地段具有浓厚的商业氛围，周边众多专业批发市场环绕，专业化程度较高，水产类经营品种齐全繁多，商品流通渠道畅通，成熟的商业优势辐射全国乃至东南亚，拥有大量的水产品客流和酒楼、餐饮等相当的固定客户群体，并且有较为完善商务配套和一定的旅游资源如沿江路风景带、沙面、白鹅潭等。

（2）地段优势：黄金广场处于水产品商圈

　黄金广场刚好位于南站和原来的水产批发市场之间，处在一个黄金三角。是传统商业路段，更是水产品经营的龙头旺地，另外商圈内尚缺乏海味干货等类产品，具有无比的地段优势。

（3）商业地位优势

项目所在地段一德路有悠久的海味干货经营历史，享有较高知名度，商品的辐射范围很广，在华南地区乃至全国的海味干货市场上有很高的商业地位。

（4）项目自身的硬件优势

商场配套如消防设施、停车场、商务配套等方面超越竞争对手，进而拉开与竞争对手的距离，制造产品差异。此外,项目首层和二层的营业面积超过1万平米,实用率近100%，在广州的副食品批发市场中，比较少见，规模上已取得了一定的优势，如果将其定位为市场一期，然后再发展3-5层，则拥有2.5万平米的规模，在华南副食品市场中可以称最大，足以显示项目的“龙头”风范。。

（5）商铺租金定价有竞争优势  

就项目本身而言，因为物业首层、二层始终没有投入商用，食中宝的铺租未发生大的提升，相对一德路海味干货批发市场(如海中宝、山海城)等同类型铺位相比要便宜100~150元，非常有竞争力。根据调查，一德路的海味专业市场中,租售价最高的是山海城,其首层的销售售均价为8.8万元/平方米(以建筑面积计算),租赁价为800-900元/m2,其次为海中宝专业市场,其首层首层商铺均价（按套内面积计算）8万元/平方米，租金均价为530元/平方米（按套内面积计算）。

（6）西城都荟提升商圈人气

由于食中宝的对面即是大型商贸中心西城都荟,多方位经济模式的结合,有人预计未来这里将成为广州城内集商贸、旅游、观光、饮食、娱乐、休闲一条龙服务的繁华商业中心，因此食中宝的增值前景看好。

（7）交通条件便利
项目所在路段，处于内环线边缘，路面宽敞，车流顺畅，拥有便利的水陆交通系统，较少出现交通堵塞现象，并物业本身拥有三层地下停车场，利于专业市场的快速成长。

2．项目竞争劣势分析

（1）一德路海味干货短期内难以挑战

在广州以及周边，存在各种批发市场，其中在一些食品类的批发市场也能购买到各类海味干果产品。一德路这条街有经营海味干货130多年的历史，短期内市场的地位很难动摇，原因除了经营历史悠久，广州一德路近几年新出现的商业地产项目也对提升片区形象，打造华南海味干果集散地的规划起到了很重要的促进作用。

（2）食中宝公司缺乏专业市场经营管理经验

广州是一个高度市场化的市场，食中宝公司多年来从事贸易活动，但缺乏专业市场经营管理经验，虽然有政府支持，食中宝副食品批发中心今后能不能经营下去，还是要看市场的经营和管理水平。已有同类型商场率先进入

（3）竞争对手已经占领相当市场份额

“海中宝”、 “山海城”是该项目的重要竞争对手，两者同质化程度很高，而“海中宝”、 “山海城”已经在2002年之前率先进入市场，已经占领了相当的市场份额，满足了部分的购买欲望和租赁市场需求。

（4）传统临街商铺仍占主导地位

一德路传统商铺主要以邻街商铺为主，经营模式较为成熟，而商场式专业市场存在作业面小，客流单一、分散的问题。因而“海中宝”作为新兴的商场，在较短的时间内难以完全取代其地位。

（5）临街面商铺较少

目前的经营状况看，食中宝这样的新式商场与传统邻街商铺的经营状况有很大的差别，新式商场的部分档口的经营状较差，而邻街铺的经营状况则普遍看好，也影响了部分买家购买信心。

（6）商家定势思维的影响

不少经营海味干货的商家都有一种恋旧情结，其传统的思维方式制约着他们对新生事物的认识并产生抗拒的情绪，这也在某种程度阻碍新式商场的发展，对新商场的聚集人气、提高认知程度都会产生不利的影响。

（7）项目自身劣势

项目已经建成，历经过几次风波，并被新闻媒体报道过，产生了不良或负面的影响，可控制程度不高，项目的规划、设计以及配套设施难以进一步修正和完善。

3．项目机会分析

（1）市政规划及城市改造

广州市政府提出“一年一小变，三年一中变”城市改造方案，促进了城市建设及老城区的改造，并提出黄沙-南岸批发市场群的优化整合和改造升级，把专业街市场的建设提升到更高的层次，可以进一步提高了黄沙商圈的形象及品位，为进一步发掘该路段的商贸旅游资源提供了契机。
（2）一德路商铺存在很多的安全隐患

九月份的一场大火给一德路传统商铺的经营者们敲响了警钟，使经营者们对消防安全的重要性有了更清醒的认识。从市场调查的结果看,一德路的临街商铺大都是在民宅改造的基础上发展起来的，很多的设计不符合消防要求，有少部分的商铺存在危房的嫌疑。整体说来，临街商铺存有很多的安全隐患。

（3）海味干货市场经营需要规范

一德路海味干货批发一条街是自发形成的，而其影响力则是历代商贾日积月累的经营成就的口碑。随着时代的变迁，一德路周围出现越来越多的现代化建筑写字楼，但是一德路海产干货的批发经营规模虽然有所扩张，但是经营方式没有太大的改变。自从2003年海味干货因为加工问题被媒体多次曝光，以及随着香港、澳门的回归和自由行的放开，海鲜干货的进口渠道便利，一德路的客源被分散和削弱。古老的一德路批发街，转型升级的问题迫在眉睫。

在政府的规划的干预下，一德路海味干货批发一条街转型升级提供机遇。

（4）广州餐饮佐料市场机遇大

广州餐饮佐料每年有近10亿元的销售量，但长期以来一直存在“有市无场”、经营不规范的状况。，目前一些餐饮酱料档口经营较混乱，甚至出现以劣充优、以假乱真的情况，有的仅值几十元的产品竟卖到三四百元。但是餐饮酱料的需求量越来越大，产品质量的好坏又涉及千家万户。巨大的需求量呼唤一个规范的、上档次的专业批发市场。

4．项目威胁分析

（1）来自竞争对手的威胁

项目的竞争对手重要源于一德路的海味干货商场，而其中重要的竞争对手则有已开业的“海中宝”海味交易中心、“山海城”商贸中心。由于这两个竞争项目在地段、规模以及设施配套上十分相似，因而源于这对手的威胁，将是最直接的，会对项目目标消费群造成分流及提供更多选择机会的影响。而传统临街商铺则由于已没有了后续供量并且还在不断地减少，因而不会对项目造成太直接的影响。

（2）环境变动的威胁

由于市政改造工程进程难以预测，市政规划的变动将直接影响到项目的营销。此外，行业经济气候的变动也将影响并威胁到项目的营销。

（3）目标群体变动威胁

由于项目定位为专业市场，其所面对的目标消费群体相对集中，购买元素较为单一，这一群体的任何变化都可能影响到项目的销售，因此目标消费群体的变动也是威胁项目营销的因素之一。

5．发展趋势分析

海味干货专业市场的发展要求有新的市场模式出现，这种市场模式既要与现有的、传统的商铺经营模式融合，又要高于这类模式，体现出时代性和前瞻性。海味干货专业市场对地段的要求一般说来的确没有百货、大卖场那么高，但是也有其特殊的要求，比如要有深厚的市场需求，比较丰富的海味干货行业资源以支撑市场的招商工作；比较便利的交通网络以便于进出货；比较好的市场管理机制(打击假货维持良好的市场秩序)；相对较低的产品价格(存在显著的规模效应从而降低产品成本)；品种的丰富性(选择余地大)。只要符合了这几项标准，一般都能把海味干货市场做大做旺。因此加强硬件配套建设，实行海味干货专业市场规范操作，才能带动市场的繁荣，保证租户的信心起了很大作用。

六、项目定位

本策划案是在SWOT分析的基础上，结合未来专业市场的发展模式和目标群体的心态，进一步挖掘本项目的竞争资源，提升项目的销售力，并提出项目的形象定位，从而真正将优势转化为胜势。

1．产品定位

★优势（S）

海味干货餐饮配料与水产的天然关联优势，运用黄沙商圈自身的优势创造市场差异

借助项目规模优势，以海味干货领头羊的姿态展现项目本身的潜质

塑造本项目的黄沙水产核心地位，与竞争对手抗衡

树立强势品牌形象，增强与目标群体的亲和力

★劣势（W）

引入安全的意识，强调项目的硬件配套现代化、交通条件、仓储物流的优越性

48万平米的西城都荟即将开业，突现项目的升值前景和市场潜力

体现项目租金政策性价比优势，避开与竞争者们正面的价格冲突

★产品定位依据：

（1）与黄沙水产品市场紧密联合，让酒楼和广大顾客在购买水产品的同时，也能极为方便地购买到海味干货、餐饮佐料，这样整个商圈就形成了集水产、冰鲜、冻品、餐饮配料、海味干货为一体的一站式采购平台。

（2）黄沙水产品市场主要客户为广州市区及周边的酒楼、餐饮店以及其他地区的批发商，

这些客户采购时间大多数在凌晨3点到6点之间，有的还深夜，必须调整营业时间，与整个客户群的采购习惯趋同。

（3）海味干货与水产的天然关联优势，保证了食中宝令广州海味干货市场再度扩容，食中宝的地位会随着黄沙水产市场的成熟而日益重要发展。

（4）海味行业的入门门槛较高，海味批发商家大多希望手中握有较多的流动资金，基本上选择以租铺经营为主，应着力宣传商铺的租金优势，以吸引商家。
食中宝副食品批发中心应从商品关联性、顾客定位一致性出发，全力打造一个集餐饮酱料、海味干货于一体的专业批发市场。同时它作为黄沙水产市场的补充市场，与周边的水产品市场形成行业互补，将市场的发展纳入今后黄沙水产市场的发展，从而将使黄沙板块形成亚洲最大规模的水产、冰鲜、冻品和餐饮酱料海味干货市场，一站式采购理念，以此来达到一荣共荣的良性局面。

★产品定位：

     一个交通方便、品种齐全、24小时经营的华南地区最大的餐饮酱料、海味干货现代化专业批发市场

★产品宣传诉求：

1）黄沙板块：形成亚洲最大规模的水产、冰鲜、冻品和餐饮酱料海味干货市场

2）经营特色：全国首个24小时营业海味干货批发市场

阐释：

A．交通方便，一出市场门口即是黄沙大道、珠江隧道口、内环路、外环路和多条高速公路在此形成纵横贯通的交通枢纽

B．项目分为两期打造，首期10000多平米，二期15000平米，这样在项目的定为中就可以塑造 “最大”，不过“最大”仅作为一种宣传的口号和手法，“现代化的专业批发市场”才是产品的核心。

C．经过一德路综合市场火灾事件后，该路段的大部分商家对安全隐患已有了更清楚的认识，安全经营、安全赚钱应该是他们更高的要求也是他们的愿望，每位商家都希望“袋袋平安”，而怎样才能“袋袋平安”呢？这就要求产品能够给他们一种安全感、归属感。而营造这样的一个产品的重要手段之一就是现代化的高科技。因此，营造一个“安全”的经营环境应该是项目首先应该考虑的问题，也是项目以现代化、高科技示人的根本动机。

D．在产品的定位上，“现代化”则强调是一种趋势，一种潜在发展和产品定位的伸延。把“现代化”融入项目的营造过程，既可以体现强烈的时代气息，又能提升项目的销售势能；而“专业商贸城 ”的定位则把项目的档次提升到专业化的层次，是项目的市场立足点。

我司认为，在产品定位、产品营造过程中，应该注意几点：

1）实用性——体现在项目的规划、布局和功能等方面

2）前瞻性——体现在项目的配套、设备、经营模式上
3）时代气息——体现在项目的设计装饰风格及物业管理等方面

E．新黄沙板快诞生，重塑市场形象，今后黄沙水产市场、南站冷冻海鲜交易区、食中宝副食品批发中心整体发展，将使黄沙板块形成亚洲最具规模的水产、冰鲜、冻品和餐饮酱料海味干货市场。

F．24小时经营特色，在国内的海味干货批发市场中绝无仅有，具有很大的媒体宣传效应。

2．市场定位

项目的市场定位包含两方面的内容：一是项目自身的定位，这一点在上述产品定位已有明确表述；二是消费群体的定位，所谓在消费群体定位其实就是寻找潜在消费者。

自从房地产市场进入买方市场后，消费者一直是市场的主导因素，只有对消费者有深刻的认识和把握，才能真正了解消费者的消费欲望、租赁需求，才能知道该把产品卖给谁，如何卖。因此，目标消费群体选择得正确与否将直接影响到销售力的实现。于商铺物业，目标消费群体具有特定性，因而消费群体的定位显得尤为重要。

1）目标消费群体

通过对市场的研究和分析，认为项目的目标消费群体相对集中，主要是在海味干货市场上有一定经验的商家和投资者，以本地及珠江三角洲的为主，其中一德路专业街上经营海味干货的商家是目标消费群之一。目标消费者大致可以分为用家、投资者和租客等几种类型。

2）目标消费群体分类

大买家——这类消费者具有很强的消费能力和丰富的投资经验，其所购面积相对较大，是商铺物业的重要租赁力量，但这部分消费者数量相当有限。

中小买家及投资客——海味行业的入门门槛较高，海味批发商家大多希望手中握有较多的流动资金，基本上选择以租铺经营为主。这类消费者的个人租赁能力虽不及前者，但数量较为庞大，因而能形成大规模的租赁力量，是项目的主要客源，而且这部分租赁者的租赁意图较为单一，有利于商场的经营管理。

租客——这类消费者虽然不能形成直接的租赁力，但对销售力的提升及实现销售力起到重要的影响，正是这部分消费者的存在，前两个层次的部分消费者有了租赁欲望和冲动。

3）租铺者心态分析

租铺者的心态不外乎有自用、投资或用作其他用途，而几种租赁心态从根本上都是租铺者寻求经营保障及投资机会的一种表现。因此，展现项目的投资前景，传达发展趋势的信息，强调项目的优越性能，给顾客足够的理由去租赁该物业是项目营销的根基所在。

本人对专业市场有多年研究，并从事多个项目策划、招商，欢迎同行交流，电话13632310871，MSN：[email protected], QQ32754958。