——二论寿险顾问不受欢迎的原因
关键词：垃圾信息 保险顾问 媒体传播
有一个很有意思的现象：一向以专业理财顾问、为客户提供稳健的财务保障“救世主”自居的保险从业人员，出席聚会的时候、在客户的办公室的地位却往往是最低的，不仅不能与员工并列，不能与服务生比肩，甚至那些以推销员身份出现的人、那些印刷、保洁家政等服务人员、甚至那些持有以往公司的名片并明确告知正在找工作的人或许都比保险代理人更多的尊重，所得到的礼遇比保险代理人都好。
甚至在聚会中，对保险顾问的成见甚至成为一种歧视：当保险顾问参与活动的时候，有多少人在皱眉头、在心理有一些别扭，又有活动的组织者“善意”地提醒，不要提你在保险公司的身份，否则就不允许你参加大家的活动。
虽然这是不合理的，但笔者还要从多角度去分析。
客观环境中，网络媒体、平面媒体、影视媒体、活动媒体，任何一个媒体渠道都有巨大的传播价值，可以作为你要传达的东西的载体，很多时候不需要登高而呼就可以达到“应者远”的效果。即使你身在一隅，都可以通过一件小事在网上搜到你的信息，再有好事的记者八卦一番，加上参加一些会议活动的包装，想不成名都难，这是社会所赋予我们每个人的资源，但人往往会在良好的传播环境中迷失自己，从而不能借助传播而让自己有实质性的收获。似乎真正达到了“酒香不怕巷子深”的效果。
如何传播已经不是最重要的问题，问题是你传播的是什么？是一堆垃圾信息还是积极而有用的信息？
——核心问题是你是一杯什么样的酒，通俗地说“你葫芦里卖的是什么药”。
什么是垃圾信息呢？
在笔者看来，垃圾信息是对别人没有什么价值的信息，也是对你自己没有什么价值的信息。
对别人没有价值的信息首先是不能满足或者不能直接满足对方个人与机构需求的信息，或者是虽然能够满足，所需要付出的代价超出其承受能力的信息。而对自己没有价值的信息是指那些使得自己的形象从专业而变得涣散、从权威变得平庸，从清晰变得模糊的信息。
即使你不能够以专业的服务提供者的身份出现，至少不要让人家厌烦你，至少让人家从紧张变得放松，从敌对变得友善，从陌生变得熟识。
当你与别人闲聊的时候，你往往会很受欢迎；当你频繁地发出别人不需要的信息，就会招致别人的烦感。而这也许就是保险代理人形象远不及别人的原因。世人往往把这归结于保险顾问的素质低下所造成的。
人是矛盾的，需要接受的是某个特定的人，但需要提供服务的却是那个人身后的组织。当这两者发生冲突，你是否做好了应对的准备？
你是以什么身份在说话？在说话的时候你避讳你的利益需求吗？
你要做推销，而别人需要你就是要你的服务、你所依托的资源的价值。当你很清晰地告诉别人你能够给别人带来收益的时候，你在对方的心中才是有价值的。也只有当他可以用有数的金钱来换取你的产品与服务，心里才塌实。
不要避讳你的利益需求，假如你总是在提供资源却又不标明价格的话，就会被认为是另类，就不会有人相信你，所谓too good to be true，天下哪里有免费的午餐呢！
但现在的人看来讲求谦恭礼貌的同时却又对陌生人充满了戒备。
当你发生角色分裂的时候怎么办？是以自己的优势与兴趣出发还是以别人的利益保障为核心？
别人对你需求的程度，取决于你是谁，你代表谁，你能够做什么，对他有什么好处。
是你需要他还是他需要你？你需要他的时候，是需要你主动的，他需要你的时候，也不要过于矜持。
由于笔者身边有大量的律师朋友，某位律师朋友就如此分析她逃避保险从业人员的原因：
逃避保险从业人员是因为不想买而推销员老跟着你，日子久了竟反似欠了推销员的情了，回避是惟一的办法，免得连朋友都没得做。打个比方，甲喜欢乙，乙却无此意，甲天天向乙表示爱慕之心，刚开始，乙会感谢其真情，日子久了，便会厌烦了。保险顾问就如甲，可以理解，却害怕其纠缠。客户买过保险，当这人又推荐别的险种时，客户实在无奈，只得明确告之：我有需要时会找你的，不找你便是没需要，请不要打扰我了!
原本是利益的共同体与代言人，最终却由此就成了同床异梦、成了猫与老鼠之间的游戏。
其实这也往往不是保险顾问的问题，那是他自己的工作或者是生意，而是别人的问题。
保险公司所提供的保障是将来或许会发生的不幸，在常人看来，发生在未来的事情能不去想就不去想，更不要说是意外不测等让人感觉晦气的事情了。
在那些潜在客户看来，保险公司并非所标榜的那样救世主，而代理人也不过是保险公司的敛财机器，之所以穿得很职业，是因为职业所至，是在掩盖其内心的脆弱。同时，投资理财是理性分析之后的决策，而通常保险代理人采取的方式都是激情澎湃、冲击力十足的工作方式。只有专注才是专业，只有沉稳才能够成熟、只有理性才能够支撑决策。
而国内的绝大部分保险从业人员则脱胎于下岗的再就业，除了基于个人收益之外什么都不考虑的忽悠客户，客户一旦上手就弃之一旁，让客户很难感受到专业性的服务与专业的理财。
笔者不禁要问保险顾问们：你维护的是谁的责任？你维护的到底是谁的利益？保险公司的还是投保人。
其实保险代理人应该是服务营销的，是营销中的最高境界，而营销就可以不对受众的心理需求进行分析，单纯依靠赞美与激情是不会有什么作用的，至少需要照顾人家的感受吧。
面对传播——你做好准备了吗？
每个人都在羡慕明星与富豪的身价，却不知道他们的身价是市场赋予的，更是在保险公司那里体现出来的，也是最终由保险公司来兑现的。
市场是显性的价值体现，是只有持续性地投入才能够得到的，而且市场风险也无处不在，当观众的口味变了，或者有比你更强的新人出现，市场就会无情地抛弃你，而保险是隐性的，是你周边所存在的意外与风险的影子，会随着风险与意外的降临而降临。
就如同人在不同场合要穿不同的衣服，衣着不得体就会招致别人笑话，皇帝的新装已经成为经典，但衣着不得体所得到的仅仅是表象的，是虚荣受到损伤，而应对风险的时候，没有通过保险方式准备好，受到的就是致命的了。没有保障的风险、作为不速之客的风险随时有可能降临，
你是想自己承担那些风险而不需要别人的帮助吗？
好在卖保险的人与买保险的人越来越多，这说明保险已经成为人进入现代化生活的重要趋势，不管是否有了保险公司所提供的保障，风险都是注定了的。
你落后于别人，不仅是落后于这个趋势，更是会让自己暴露于风险与意外的财务压力之下。
贾春宝（Solomon Bekings Jia）
2007年6月23日星期六
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