律所销售体系的建设
任何一个企业的生存都离不开销售，律所也一样，律所的销售体系建设是很需要讲究策略的，本文简要论述律所销售体系建设的三大策略：
首先是取舍的策略：
如笔者在9月28日的文章中所提到，律所提供的服务分为教育培训阶段、咨询阶段与服务阶段等三个阶段，而所有的培训、咨询与服务又可以派生出各种出版物资源，这与号称可以有多次销售收益的传媒行业相比很要多一些。这些资源一方面为媒体提供了内容，另一方面也为媒体提供了维护读者与广告客户的增值服务。
通常律所关注的重点仅仅是最后端的服务阶段，倒也不是律所不想从其他的阶段中收钱，但没有舍就不能更好地取，也只有懂得取舍才是大智慧的人。作为人中之智者的律师，莫不通晓取舍之理，将大量的前端和后端资源与利益出让给相关的协作伙伴。
因而就给其它机构和律所之间的合作提供了相对广阔的空间。律所营销体系中的取舍，是取法律服务而舍培训咨询以至于衍生的资源销售的。
自然，定位与市场细分同样是取舍策略的重要体现，既然已经在前文有深入论述，在此不赘述。
其次是协作的策略：
协作不仅包括笔者在前面几篇文章中所提到的与媒体、会议公司、公关公司、销售公司等机构之间的协作，更包括在律所内部的协作。
律师通常都会有如下的思维模式：我就是最专业的，不用我是你自己的损失，这是最牛的律师，也是律师服务的最高境界，也是最合理的理想状态。在这样的状态中，律师只需要表现出自己的专业性就可以了，而没有必要为了代理费的高低而与当事人讨价还价甚至争得面红耳赤。
律师应该是帮助当事人解决其所面临的法律问题的专业人士，而不是跟当事人斗。尽管及时汇报与沟通是律师专业素养中不可缺少的组成部分，但律师确实是需要少与当事人纠缠的好。
律师需要有助理去帮助他们打理媒体事务、公关事务、与当事人之间的价格谈判、甚至卷宗查询、当事人关系维护等等事务。律师需要在当事人的心中树立威信，作为律师的学生，律师助理的工作就是把对律师的敬仰“如滔滔江水”淋漓尽致地发挥出来，并得到当事人的认同。这些就是需要律师助理去做的。
律师作为法律之师，要想做自卖自夸的“王婆”自然是很难的，而且也不容易有好的效果，假如律师先自我吹嘘曾经办过什么什么大案要案，然后对当事人做到满应满许，再与当事人就服务费的价格问题淄珠必较，这场面想着都让人感觉滑稽，不符合法律服务的基本原则，简直就是在开国际玩笑。
当事人的思维逻辑是：假如你真的如你吹嘘的那么高，就没有必要跟我计较；而假如你跟我计较，就未必如你吹嘘的那么高。如果台前幕后只有你一个人在那里唱戏，连个喝彩的都没有，你怎么让我轻易相信你是有真本事的呢？这也不能怨当事人矫情，其实每个人，当他面临要花钱的时候，难免不会如此较真。至少要让当事人看律师像个专家——即使仅仅是看上去，说是作秀也好，说是骗人也罢，这就是游戏规则。
第三是流程管理策略：
假如说前面的两个策略都有作秀与表演的成分的话，那么流程管理就是要做到细节的“真功夫”了。因为，假如你大可不必为了多在事务所外部找些协作伙伴来帮助你忽悠，也大可不必在内部多一些复合角色来互相捧场与抬轿。但面对市场你肯定是需要做宣传的，要宣传就是要烧钱的，烧钱就是要讲究效果的，效果何在？争取到有效案源。没有案源，你连作秀的机会都没有。
现实的市场是：未必每个人都有用法律保障自己的意识；在有自我保护的意识的人中，也不是都会想到用律师，而即使用律师，也都有很多其它选择，单以北京为例，就有万名以上的执业律师在800多家律师事务所中挂职，偏偏有一些为生计所迫而不得不打价格战的律师，在为当事人提供价廉物也不美的法律服务。
这个行业的竞争中早就已经暗礁重重，再加上汗牛充栋的法律条文与司法解释，就连法律从业人员都难以做到，更不要说是法律的门外汉了。因此，在这个行业做到明明白白消费还真的很困难。最终，当事人即使是接受了服务，也未必就可以做到让自己省心。
但律师是依靠案源生活的，没有了案源，律师也就成了不食人间烟火的“圣人”。律所同样是需要宣传的，但如何能够将宣传所带来的电话咨询与线上咨询转变成为当面咨询，并使其成为律师事务所的客户，这却是需要有系统的流程设定的，这个流程设定的好，则会加大律所宣传所带来的潜在案源的成单比例，不仅如此，还可以成为判断宣传效果，调整律所的宣传方向与宣传策略的依据。尽管那需要律所内部专业团队与助理谈判团队的密切配合，却依然需要有系统的流程做保障，流程意味着从业务流、信息流到现金流乃至客户服务等管理体系的。
贾春宝
更多原创文章，尽在http://www.chinavalue.net/authorindex.aspx?id=6652