尽管做了快十年的寿险管理人员，设计了无数的业务推动方案，主持了一年又一年的早会，目睹着数亿的保费流入公司，但是我没有销售几份保险单。这不是我对条款理解不透，不透的话，我能搞好业务推动么；也不是技巧不行，不行的话，多少个早会聆听精英们分享，背也背会了；也不是没有客户资源，一个人在社会上混，多少还是有几个知己的；更不是我理论水平不高，毕竟一年还在大大小小的刊物上发表几个豆腐块。可是每当公司在业务淡季或是业务高潮，给管理人员下达展业指标时，我除了自产自销，很少将保险销售给别人，连自家亲戚、最好的朋友也不敢介绍。 一是重大疾病保险心有余悸。条款上列举的那么多重大疾病，看起来不少，实际好多是摆设，业内人士大都心知肚明。如一般客户所理解的肝炎是指所谓“甲肝、乙肝”等肝炎，而保险条款中所说的肝炎是特指必须同时出现肝脏急剧缩小、肝细胞严重损坏、肝功能急剧退化和肝性脑病四种情况的“肝炎”，这种“肝炎”能患上一次，也算是千年等一回。还有，一个人身上有两个肾，切除了一个肾，按照条款，不算高残，所以不能赔。我总不能厚着脸皮对着我的客户说：等你两个肾都切除了，我才能把保险金送给你。在日常的宣传中，癌症就等同于重大疾病，可保险条款中却将原位癌排除在重大疾病之外。所谓原位癌是指癌症的早期阶段，目前临床的大多数癌症患者都处于这一时期。由此可以推断，大部分癌症患者得不到任何保险理赔。 　　二是健康告之问不清楚。有报道，目前80％以上的拒赔案是因“如实告知”引起的。从保险人角度讲，保险合同的一个重要原则就是“如实告知”义务，被保险人应将自身的健康状况完全告知保险公司，不然一个小小的“隐瞒”，就会失去日后索赔的权利。特别提醒的是，保险合同不承认口头告知，投保人一定要在合同上填明，否则保险公司可以“隐瞒”病情的理由拒赔。问题就在这里，投保时，我能将被保险人的过往病史问得滴水不漏么，我能查他祖宗八代都是怎么死的么？就怕有一天，我的哪位客户得了重症躺在病床上，有请我到公司里去申请保险金，而公司调查下来却说：你的客户存在着不实告知行为，不能给付保险金，并且不退还保险费。营销人员不怕，大不了一走了之（寿险行业五年脱落率达到80%以上），客户自己会和保险公司打官司，可是我呢？客户投诉，公司第一反应就是让我自行解决。除非不想在公司呆了，或者是，或是让亲戚变成仇人。 三是意外伤害保险责任琢磨不透。意外伤害险保的是结果，不是过程，这点我清楚。各家公司都将意外险列入高效益险种，看中的就是这点门道。比如说，你骨折了，哪怕是住院住了三年五年，不能赔，要赔，也只能等你残疾了，一瘸一拐，才能赔给你。从报上看到一条消息：被保险人手指头在抢救时,只因为少切除了1个厘米，达不到理赔标准，保险公司拒赔了。我总不能在投保时，对客户这么说：为了能得到赔款，请你认真对照伤残给付标准，能多切除点就多切除点吧。 四是投资分红保险夸不下海口。现在全国都流行分红险，为什么流行呢？给客户想象的空间大了。可是我不敢。常有朋友拿着一份分红保险利益演示表请教我这个“专家”：听说你公司有什么保险，年回报率有银行利息的两倍高乃至达到15%？一看演示表，我当然知道条款的内容了，本公司的、同业的，常见就那几个。可是我不能那么说：回报率那是不确定的，目前的投资环境下，哪家公司都达不到那么高。是本公司的条款当然不好评论，是同业公司的也不敢随便抨击，这是职业道德。 五是佣金返还心有余力不足。当然也有很好的险种，没理赔风险，客户对红利也不作过高要求（这是假话，真有这种客户，我梦中都要笑醒），我还是不敢保。因为公司给我的手续费和营销员的佣金不是一个层次。我给不起回扣，可是我又不能明说。即使有一点小意思，传出去了，业务员又得投诉我，那叫不正当手段抢单，是管理人员的大忌。不给吧，我怕客户说我太小气。大家都是熟悉人，犯不着为了几个佣金或是回扣，整到你猜疑我、我猜疑你的份上。 六是万一退保损失谁补？有人讲，你在投保时，把退保的情况讲明白不就没你的责任了？话虽是这么讲，但等到客户过了三二年，他能记住我讲清楚了么，万一大家都不承认，到柜面上吵起来，争个面红耳赤，我的面子往哪里放，在业务员面前还有地位么？这种因为现金价值没讲明白的纠纷实在太多了，公司柜面上天天都有。 风险是不确定的，保险纠纷也是不确定的，说不准哪天我的客户也会遇到以上种种情况。但是偏偏有朋友找我买保险。他们是认为找我更保险一些。说得明白些，无非是想在理赔时，能方便一点。我是这么讲的：理赔的速度，哪家公司都在提高服务效率，不会存在问题，不行的话，可以打全国统一投诉电话（几家大的寿险公司都开通了）。有了保险纠纷，你可以咨询我这个“专家”，包给你一个说法。不过，前提是，我不能签你的单。你找别人保，他们可以和公司吵，我还可以暗里出点子。但是业务员是我本人的话，我就一点办法都没有，公司只会让我承担你的损失，为了几个手续费，那又何苦呢？ 以上几条也算是为自己的无能找几点理由。这篇文章如果发表，肯定有好多好多人跟我急：“你这什么意思？我们业务高手难道都是靠欺骗生存的么？”我绝对没有这个念头。往高的点，我也算一个称职的从业人员，往低的讲，我还想在寿险业混口饭吃。说到底，还是我能力有限，技巧不够，每每以业内人士的身份将上面几条顾虑讲明白，客户早就跑得远远的了，这才是本人签不到保单的真正原因。