作者文章归档：张更生
A公司是一家医药保健品企业，其开发的减肥产品“丽人”已经在全国大部分市场销售三年了，而且该产品销售量稳步增长，每年都能给公司带来百万以上的利润回报，这对于一个中小医药保健品招商企业来说，“丽人”是一个不错的利润型产品。A公司在去年投资为“丽人”申报了保健食品批号，产品竞争力进一步增强。在此基础上，A公司提高了“丽人”2006年的销售任务要求，营销部门迎来了新的市场挑战。
一个批号升级，引发销售“震荡”
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随着医药保健品行业政策环境的变化，特别是国家对医药保健品的广告管制的加强，传统广告营销作用将逐渐弱化，导致终端营销的作用进一步加强，在此政策环境的影响下，终端营销必将在更多的企业从传统战术营销上升到战略的层面，来推动销售的发展。那么，企业该如何利用终端提升销量获得终端营销的突破呢？
提升终端销量，终端选择是基础
通过终端营销提升产品销售，终端渠道选择是基础，要确保每一个终端都具有一定的市场潜力。这里所说的市场潜力是指，医药零售终端中某一品类产品月度或年度的销售总量。如果不受广告宣传作用市场拉动的影响，这个潜力销售量就间接地决定...
近年来，随着医药保健品行业环境的变化，医药保健品招商成为招商企业最为关注的难点问题，企业常常是会也参了，招商广告也打了，但是行业经销商并不买帐，招商效果甚微，众多行业医药保健品企业面临招商困境，阻碍了企业自身的进一步发展。
研究医药保健品的招商，不仅要关注其招商的具体执行过程，而且要研究具体执行之外的影响经销商合作的诸多营销要素，招商执行并不能有效解决经销商的合作要求，经销商要求的满足是在招商执行前大量的基础工作中不断实现的，正所谓“医药保健品招商，功夫在诗外”。
企...
如何提升产品销量，是企业的永恒话题，对营销企业来说，更是营销工作总的重中之重。以市场直营为营销模式的企业，由于在市场投入、营销策略统一、市场执行、渠道管理上带有更大的可控性，其销售目标的实现相对于以代理制为营销模式的企业来说更为“容易”，因为，以区域代理制的营销模式，在市场的投入、渠道管理、执行上要更多地依赖经销商来完成，企业和经销商互为独立法人，双方并不存在真正意义上“隶属”关系，企业自身不具备对市场的控制权，代理市场的管理办法不同于直营市场，其销量的提升和目标实现带有更大的不确定性，工作难度更大。
在医药保健品招商企业...
2005年，伴随这国家对医药保健品广告市场的规范与整顿，医药保健品行业营销环境发生了巨大的变化，国家职能部门加强了对医药保健品广告的审查，加大了对违法广告的查处和打击力度，舆论声讨违法广告的声音不断，给本来就危机四伏的医药保健品市场造成了强烈的冲击，医药保健品营销企业集体遭遇“寒流”，原来的那套“老办法”不经用了，经销商在等待、观望、踌躇，寄希望于政策“回暖”，然而，医药保健品市场走向规范大趋势谁也不能阻挡，盲目等待可能意味市场机会的丧失，把握环境，顺应市场大势，主动出击，才是走出当前营销困境的唯一办法，也是做大做强...
对于招商型企业来说，市场的拓展必将更多地要依赖经销商来实现，经销商的数量、质量及市场操控能力的强弱，往往决定了企业在未来市场上所能取得的地位及市场业绩。在实际营销工作中，我们常常发现，依靠“成功”招商发展起来的企业，往往长久地停留在一定的市场规模之上，就没有了增长后劲了，市场怎么也做不大，企业的发展出现瓶颈问题。在这些企业当中，几乎普遍存在经销商管理上的难题，经销商执行能力差是这些企业管理者经常抱怨的一个话题。企业的经营思想无法有效贯彻，政策没法落地，推广计划不能按期、按要求执行到位，这些问题已成为捆扰经销商管理者的头痛难题，...
2005年初，国家相关部委开始了新一轮的广告整顿，力度之大、之强，前所未有，给本以危机四伏的医药保健品市场造成了巨大的市场冲击，整个市场一片低迷。在此环境下，众多经销商深感困惑、迷茫和无措，“广告管制下，营销怎么做”成为医药保健品企业与经销商研究的共同课题。
不可否认，2005年已经成为医药保健品行业的重要的转折年，医药保健品的广告规范和管制导致众多的行业经销商退出市场进入到新的行业，生产型医药保健品企业的竞争中的优势地位逐渐突显，依靠“传统广告”优势进行市场操作经销商的竞争优势会逐渐丧失殆尽，在此环境下，传统的医药保健品销售企业怎样才能...
从营销策略解读“脑白金”长寿之道
从1998年开始，脑白金在极短的时间快速启动了市场，在2—3年内创造了销售十几亿的销售奇迹，后虽销售有所滑落，但仍然保持着旺销的市场势头。如今，脑白金已经走过了整整8个年头，依然屹立在中国的医药保健品市场，的确是中国医药保健品市场的奇迹。然而纵观国内的医药保健品市场，更多的产品往往是昙花一现，就已经难寻踪影了，少数所谓“运做成功”的产品也是各领风骚两三年，过后也就销声匿迹了。那么，面对同样的市场环境，不同产品的市场寿命为什么会相差如此悬殊呢？相信脑白金在营销推广方面的策略，会给...
医药保健品招商市场经过十几年的发展，目前市场已经高度成熟和稳定，新企业进入的门槛愈来愈高，伴随着市场经营环境的变化，中小医药保健品招商企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。
1、 新产品开发的难度愈来愈大。
传统的医药保健品招商企业过去取得的成功，往往是产品开发的成功，企业通过发现市场中存在的空白品类或者竞争不激烈的品类市场，开发具有针对性的产品，利用广告营销炒做，使未被开发的市场得到有效的释放，从而获得快速的发展。在这一新产品开发思想的主导下，经过十几年的产品开发，目前市场已经高度的同质化，新产品开发的机会越来越...