作者文章归档：陈东升
思路依据
﹡上半年营销工作情况总结
﹡08年初定的营销战略思想
﹡CQ碳酸钙市场的实际
﹡竞争对手的表现
﹡工业品营销的基本特点
一、营销目的
继续按照年初制定的“以扩大市场占有率”为主，并在此基础上提高增长率。下半年，要坚持以“卖得快、卖得多”为基本原则，即消化库存快，销售量多。所有思路围绕“卖得快、卖得多”展开，所有工作以“卖得快、卖得多”为中心。
二、调整定位
㈠、使命定位
继续把“重振CQ碳酸钙工业雄风”作为HH碳酸钙的使命之一，以吸引政府有...
一、销售情况简述
㈠、从总体情况看，
表1：销售统计表
|
品名 ... |
在HH集团总部的大力支持下，在HH集团全体同仁的共同努力下，HH碳酸钙项目已全面进入市场攻坚阶段。为确保HH碳酸钙08年度营销工作的顺利开展，特提交本建议。
一、简要回顾
（一）、HH碳酸钙品牌创建回顾
HH碳酸钙公司一期轻质碳酸钙生产项目已于
五、渠道和物流管理
㈠ 渠道建设和管理
以自主销售为主，以借助其它渠道为辅。在CQ设立办事处，除做好市场拓展外，还要完善仓储、配送、运输机能，全权负责客户挖掘、产品销售、售后服务、货物配送、货款催收，根据情况发展代理商。以后适情逐步在成都、或其它城市设立办事处。
在目标客户企业相对集中的地方设立直销店或配送点；在CQ化工产品专业市场设立产品展销店。配送点或展销店店面形象要个性明显，店面设计布置要统一、货物陈列要个性化、人员服务规范化。
㈡ 物流管理体系
仓库管理制度
货物入、出库流程
运输管理制度
货物运输流程
货物报损制度
附：门店效果图
六、价格...
三、客户服务体系
“钙业星级服务先锋”是HH碳酸钙公司的企业品牌定位。有了理性的定位，更要有到位的执行。若要执行到位，则需要一套完善的客户服务体系。
㈠、客户关系建立
★ 客户走访机制
了解企业名称、地址、企业性质；了解企业负责采购的部门、主管人员，以
及对采购产生重大影响的人员，以及他们的个人情况和联系方式等；了解对产品的品类要求、质量标准要求，以及价格承受范围、付款方式、结款时间等；了解企业对运输、储存的要求，了解企业和现有供应商关系如何？另外，还要进行必要的暗访，例如信用程度、客户印象、付款态度、采购负责人或决策人的性格/爱好/生日或其它个人特殊日...
第二部分 HH碳酸钙营销策划方案
一、营销战略
㈠ 营销使命
可以结合CQ碳酸钙工业的发展轨迹，把HH碳酸钙的使命定为两个：一是突
出企业的社会责任感，叫响“重振CQ碳酸钙工业雄风”的口号，以博得政府青睐和支持；二是结合产品自身的功能，突出产品为客户提供的价值，即为相关厂商及原材料代理商提供优质的碳酸钙产品。
㈡ 产品服务范围：以CQ为主，以四川为辅，辐射云、贵等地区。
㈢ 市场角色定位
早期应定位为市场补充者，靠品牌运营和品质提升逐步向市场挑战者转换。对于HH碳酸钙来讲，我们只...
二、主要竞争对手分析（略）
竞争对手分析结论：
大多竞争对手都是集研发、生产、销售于一体。产品品类丰富，从重质碳酸钙、轻质碳酸钙到超细钙，超微细钙，纳米钙等一应俱全。有许多厂家都进行了有关专用钙的研发和生产，市场细分程度较高，个别产品已走在全国前列。销售范围以川、渝两地为主，也有销到全国其它地方的。而以杭州天石碳酸钙公司为代表的其它地区的厂家也在CQ设立生产基地或营销分支机构。另外，还有厂家进行了一体化发展，向碳酸钙的下游产品延伸。销售渠道基本以厂家自销为主，委托代理商销售模式暂未成气候。由...
⒉ 发展机会
⑴ 橡胶市场带来的机会
CQ市是中国的老工业基地，汽车、摩托车生产为CQ的支柱产业。CQ市“十一五”规划中明确提出将继续加快发展汽车产业，着力打造资本构成多元化、企业组织集团化、生产经营规模化、产品市场国际化的现代汽车产业基地。保持微车优势，积极发展节能环保经济型轿车，提升中级轿车竞争力，扩大轻型车生产规模，促进重型车提升档次，建设发动机生产基地。依托大型企业、高等院校和科研院所，整合产业资源，加强国际合作，构建制造、研发、商贸服务为一体的“中国汽车名城”。力争到2010年全市各类整车产销量达到120万...
第一部分 碳酸钙市场环境分析
一、宏观环境分析
㈠ 世界碳酸钙市场基本概况
从全球范围对碳酸钙的需求来看，全世界每一年在造纸领域对碳酸钙的需求是1100万吨，占填料总量的60%，塑料行业的需求量大约在150万吨，最近科学家发现超细钙具有补强的作用，可用作汽车底盘生产，所以美国、日本和英国等国家在这类产品研发、生产、应用中处于世界领先水平，我国对超细碳酸钙的研究是在80年代，所以技术水平还比较落后，与其他国家还有一定的差距。根据最近的资料显示，目前由于超细碳酸钙、重钙的用途极为广泛，市场对其需求不断增长，由于橡胶、造纸业的不断发展对超细碳酸钙又...
我虽然尊重大师，但也不完全迷信大师。我认为，大师们的理论只是抛砖引玉，更多是需要我们自己在实践中找答案。通过实践和思索，我们完全可以大胆地给原定义赋予新的内容，我对“定位”的态度就是如此。
我们还是先听听外国人对定位是怎么说的。上个世纪七十年代，美国营销专家艾·列斯与杰克·特劳特提出“定位”理论。他们认为定位从产品开始，同时还强调定位不是对产品做什么，而是把产品在未来顾客的脑海里确定一个合理的位置。把这些说法综合起来理解，定位就是让品牌在顾客心智中占据最有利的位置，使品牌成为...