作者文章归档：陈东升
有阴必有阳，谈宏必谈微。刚才我们讨论了有宏观环境的问题，下面我们再说说宏观环境问题。我认为，宏观环境影响策划效果，微观环境决定策划成败。也许在特定市场背景下，忽略了个别宏观问题营销策划仍能成功，但若忽略了微观问题，成功的系数就大大降低了。那么，微观环境究竟是什么，我们研究微观环境时，要重点关注什么呢？
首先是研究顾客。作顾客情况研究时，一般有两种思路，一种是强调“我能”，即根据自身的能力去划定目标顾客，然后有针对性地进行研究。此种思路考虑的多是“我是谁，我能做什么，我怎么做，我做过什么”等问题。例如叶茂中营销策划机构，就是从他们自身的...
在前一篇里，我用两个案例解释了什么是营销策划，以及营销策划成功的关键。接下来我们再聊聊营销策划成功的前提——营销环境调研。营销环境调研都调研些什么呢？我们还从现实中找答案。
有一次，我去三峡库区某县考察。当车子转过一个山坳时，远处传来了阵阵的歌声和欢笑声。我开始还以为前方在开乡间音乐会，可车到跟前才知道，那里原来在举行葬礼。葬礼上狂歌劲舞，演员穿红戴绿，人们笑声阵阵？随行的朋友看我面露惊讶，告诉我这就是当地的风俗。这种欢快葬礼和其它地方悲哀葬礼相比，就是文化差异，就是人的差异。营销策划就是找差异，用差异。怎么找呢，就是要进行人口环境调研...
我们把市场、营销、策划三者加以概括就明白了什么是营销策划。营销策划就是以独到的视角发现市场需求，以独特的策划实现成功营销的过程。
我给大家讲两个案例听听，你们看是不是这会事？深圳有一家名BG的鞋业公司，他们的市场定位为打工一族，他们的使命就是“让打工族穿得起名牌”，该公司的连锁店分布在深圳、东莞、惠州、中山等城市。某年冬天，他们为掀起冬季销售高潮，策划了“穿BG鞋，踏归乡路”的促销活动。活动规则规定，凡在特定时间内在他们的连锁店里消费二百元费以上的人，均有机会参加抽奖，奖品是一张BG公司提供的春节返乡车票一张，消费超过五百元的...
前面我们聊了市场和营销的问题，我们现在聊第三个问题：策划。说起这个问题，我就不绕弯弯了，直接表达我的看法。策划不是一般性谋划，策划的结果和目的远高于一般性谋划。策划的特点是12个字：标新立异，效果明显，富有价值。
浏览一下策划前辈们的案例，处处体现着这12字特点。
王力先生早年策划的郑州亚细亚商场案例，至今想起来仍令我钦佩不已。每当听到威武雄壮的国歌声时，我想到的不仅是北京天安门广场上的国旗中队，还有当年的“亚细亚美女仪仗队”。虽然已过去二十多年了，当年的亚细亚小姐早已成了亚细亚大婶儿，但她们飒爽的英姿依然不时地在脑海中回荡。那样的...
我们接着聊第二个问题，营销是什么？
说到这个话题，还是先请各位原谅，让我再发几句牢骚。我最看不惯那些动辄批评科特勒、张口就骂德鲁克的人，好象贬低大师就能显出他的本事。其实不然，我们都是凡夫俗子，绝不应有半点张狂，只有先老老实实地学习大师们的理论，在理论指导下扎扎实实去实践，找到现实与理论的最优切合点才是真本事，才配和别人聊营销。所以，我还是先营销的有关定义温习一遍。
美国营销协会给营销下过这么一个定义：营销是引导商品和服务从生产者到达消费者或用户所实施的企业活动；英国营销协会对营销是这样论述的：一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根...
各位朋友，大家好！
我首先告诉各位朋友一点，我生几个曲艺名人的气。他们就是赵本山、宋丹丹、牛群。我认为他仨可能是江郎才尽，鼓捣不出象样的文艺作品了，于是就拿我们策划人开涮。三人在07年央视春晚上表演的小品《策划》，极大地歪曲了策划行业，也沾污了策划人的形象。为正视听，为了还策划人真面目，我今天就给各位朋友聊聊有关策划的话题。经过多年的发展，策划已成为一个重要行业，策划门类和策划市场也日益细分，在有限的时间里很难全面说清策划。所以，我今天就着重聊市场营销策划。
若要探讨市场营销策划，一定先要弄明白三个最基本的问题，即“市场”、“营...
我在深圳时曾认识一位“李连杰”。你别误会，他不是银幕上那个武打明星李连杰，而是一位李姓香港人，本名李XX。该仁兄早年到内地闯荡时发现人们都喜欢武星李连杰，于是他就更名“李连杰”。借着这个如雷贯耳的名字，他的影响力在内地文化传媒行业内迅速扩大，没几年他就赚钱逾千万。虽然他赚的钱数无法和李嘉诚相比，但要算投入产出比，李嘉诚就无法和他相比了。他赚钱就是空手套狼，并且被“套”的人还都很高兴。他究竟是怎么“套”的呢？从下面这个案例就可以看出来。
某年某月某日上午，李连杰在和国内文化界权...
９年前，香港XL集团推出了具有防窃电功能的WB电能表系列产品，在广东汕头、汕尾等地试销后，市场反映良好。初尝胜果后，ＸＬ集团决定大举进军其它省份，于是就四处招兵买马，扩充营销队伍，本人很荣幸地被招进了XL公司。
说实话，我当时除了一腔热血外，在营销方面是一纸空白。为了弥补自己营销知识的不足，我专门买了一本《市场营销基础》来学习。很快从书中知道了4W1H，即Who（卖给谁）、Way（为什么卖）、Where（卖到哪里）、When（何时卖）、How（怎么卖）。
两天后一个晚上，我的博士总经理边先生喊我到一酒馆里小嘬，我俩边喝边聊，几杯小酒下肚，我便开始班门弄斧，和边总侃...
钟朋荣先生曾用15个字对企业核心竞争力作了通俗解读，即，“偷不走，买不来，拆不开，带不走，溜不掉”。这15个字既是对企业核心竞争力的高度概括，又是对企业核心竞争力判断标准的界定，参照这15字就可以清晰地梳理出企业的核心竞争力。当然，在评价企业核心竞争力时，并不是要求企业的情况完全符合这15个字，只要达到其中某一状态，就可视为企业的核心竞争力。
千岛湖发展有限公司是我国经营湖泊的典范企业。他们的核心竞争力就是占有了千岛湖的水资源和特色鲜明的“淳”文化。千岛湖是中国水质最好的湖泊，而他们则独家享有千岛湖水产品的养殖权和捕捞...
我曾和一家直销企业——jh公司作过一段邻居。我当时所居那栋写字楼建筑品质不高，房间隔音效果相当差。所以，每当jh搞培训时，讲师激昂的陈词和学员热烈的掌声都会穿墙而过，时常打断我的思路。说实话，我当时有点烦他们，但现在想来应该是好事，因为我免费听了他们许多课。虽然不那么系统，但受益还是蛮多的。
我认为，jh的高明之处就是能把一个没有一点营销基础，甚至没有一点自信心的人，很快打造成一个充满自信的营销人。他们培养员工自信心的方式和冯远征教训老婆的方式截然不同，冯是不允许和“陌生人说话”，jh则是要员工一学会和陌生人说话。那些日子...