在HH集团总部的大力支持下，在HH集团全体同仁的共同努力下，HH碳酸钙项目已全面进入市场攻坚阶段。为确保HH碳酸钙08年度营销工作的顺利开展，特提交本建议。
一、简要回顾
（一）、HH碳酸钙品牌创建回顾
HH碳酸钙公司一期轻质碳酸钙生产项目已于
（二）、HH碳酸钙营销管理工作回顾
前面讲过，进行HH碳酸钙品牌创建的目的是为了撬动市场，为营销执行营造良好的舆论氛围。而HH碳酸钙目前仅是达到了“知名”，若要真正成为“品牌”还需要系统而扎实的营销执行。通过近一年的走访，摸底、调研、对比，HH碳酸钙的产品品质完全达标，和竞争对手相比，在白度、铁、锰含量上均优于竞争对手。包装主要以编织袋包装为主，包装材料和包装方式也符合相关技术指标和要求（在此指的是狭义的包装）。销售渠道目前基本确定，以自销，即直接向终端客户供货为主，以中间商销售为辅。由于促销政策尚未成形，也就谈不上促销执行。
目前，HH碳酸钙营销方面存在的最大问题是没有建立稳固的营销管理体系，营销管理组织结构迟迟没有成形，分管领导多次易人，营销归口不明确，指令下达随意。由于群龙无首，或是“首”不胜任，导致至今没有一套可以指导营销运营的总体蓝本。例如，我本人曾向公司提交过一份营销策划大纲，由于一些微妙的原因，公司也没有明确的态度是否执行。后来，听说k总也搞了一套相关方案，还有过去的f总经理也有自己的营销思路。我至今不明白，现在执行的究竟是哪个版本。正因为，上边没有稳定而明确的营销运营思路，也导致下边无所适从。导致销售队伍变化过频，现有销售人员的业务能力欠佳，客户积累不足，市场信息不准。请HH集团及HH碳酸钙公司在08年度一定要认真对待这些问题。
二、08年度营销战略
（一）08年总体营销战略
遵循理念：品牌撬动市场、真诚赢得市场、服务稳定市场
营销目标：在确保一定利润的前提下扩大在CQ市场的占有率。
竞争策略：避实击虚、步步为营，尽量不“惹怒”领导品牌。
产品策略：以品牌带品质，以品质促品牌。
价格策略：决不和竞争对手拼价格，以自身成本和客户支付意愿的最佳切合点为标准。
（二）、职能战略
1、品牌管理
（1）、继续适度地“造名”。为巩固07年的品牌传播效果，进一步提升HH碳酸钙品牌的影响力，以此提升HH碳酸钙的品牌价值，建议做好以下几项工作。在不作大投入的情况下，继续参加“08中国西部塑胶产业博览会”，在会上只要宣传“HH碳酸钙已上市”的信息即可。加强和CQ塑料工业协会的联系，尽快完成“CQ市碳酸钙专业委员会”的手续报批工作。在此基础上，积极接触中国无机盐工业协会等机构，尽量征取到一个被行业认可的名号或奖项。另外，积极参与“CQ著名商标”的申报，同时开始着手准备“中国驰名商标”的申报。在08年底，请中国品牌研究院或其它机构进行“HH碳酸钙”商标市值测评和“HH碳酸钙”品牌价值评估。以上举措旨在把无形资产变有形资产，为日后融资或进行资本运营奠定基础。
（2）、在“造名”的基础上“造实”。如何造“实”呢，一是从产品品质切入。通过个别客户的试用，我们HH碳酸钙的品质基本可以和市场上现有的领导品牌一拼高低，甚至在某些方面还超过现有领导品牌。二是从服务品质切入。尽管我们的产品品质没有太大的问题，但和竞争产品相比，同质化的程度仍比较严重。并且，竞争对手的技术研发能力、客户忠诚度、物流运输等均优于我们。所以，HH碳酸钙的比较优势并不明显。现在留给我们的努力空间就是竞争对手的客服意识稍差，客服体系相对原始。我们一定要学会打擦边球，抓住竞争对手这个空档。08年一定要完善客户服务体系，提高营销人员的客户服务水平，力争达到人人知道“HH碳酸钙服务好”的效果。
（3）、品牌传播时口径要统一。从品牌的愿景、定位、核心价值，到产品、服务特色等内容，所有销售人员或与销售有关的人员都要严格遵照相关宣传资料内容进行宣传，以免信息混乱，误导客户和公众。
2、销售管理
（1）、把营销组织稳定下来
稳定营销组织要把握几个关键。一是已确定的集团分管领导人选不要轻易改变。在07年因分管领导常变，有关营销指令多样，已经影响了HH碳酸钙的市场拓展。建议08年首先要稳定分管领导，万勿重蹈覆辙。若因特殊原因，确须更换分管领导的，新任分管领导也不要盲目地颁布出于个人好恶而非切合实际的“新政”。另外，被确定的集团分管领导千万不要自贬职位，再做本该下属做的事，应重点强调监控、指导和协调职能，淡化实操职能；二要保持营销队伍的稳定。建立营销组织要以客户为导向，即认真分析目标客户的数量、分布区域等情况，然后再确定营销组织的规模，该扩则扩，该缩则缩。而营销人员数量也是该增则增，该减则减；三要强化营销执行。提升执行力首先培营销人员扎实的工作作风，为什么要强调扎实的工作作风呢？因为去年我们已经吃了作风不扎实，市调不深入，搜集数据不准的苦头儿。其次是进一步培养营销人员的沟通能力。目前，客户梳理和分类已基本明晰，目标客户企业也基本明确，下步的工作重点是和客户建立稳固的关系。而若想建立良好的客户关系，就需要良好的沟通技巧。我们目前的营销人员急需提高此方面的能力。
（2）、把销售政策完善起来。销售政策主要包括价格政策、促销政策两项。价格不仅仅是企业获利的手段，还是营销管理的重要工具。前面已说过，HH碳酸钙08年度的营销目的是扩大市场占有率，那么价格的制定就不要盲目地以“利润最大化”为追求。但为了不招来竞争对手的打压，也不能一味地走低价。我认为HH碳酸钙的价格政策和促销政策要紧密结合起来，具体点说就是统一报价。这样做可以避免在CQ市场有不同的价格出现，预防串货现象发生。然后结合客户的实际情况，在促销政策上给予不同的优惠。价格策略制定的基本原则就是“早买和晚买不一样，买多和买少不一样，长买和短买不一样”。
3、客户关系管理
HH碳酸钙若要打造“服务”好的印象，重在作好客户关系管理。客户关系管理也是一项系统工程，需要长时间的引导、培养、约束、积淀后方可达到效果。所以，HH碳酸钙的服务体系建立也不可能一次成形，营销和服务人员也不可能在短时间内养成良好的服务意识，更不可能在短时间内提升报务水平。建议08年里，我们从服务体系中找到一个点切入，并切实执行到位。也就是培养一、两项特色来，培养特色服务的目的是制造让可以让人产生记忆的符号。例如联邦快递公司的服务特色就是“快”，家乐福超市的服务特色就是商品“全”，HH碳酸钙的服务特色是什么呢？是让客户省运费，是发货速度快，是回复客服问询快，还是可以调换产品……？请公司组织营销人员讨论一下类似问题，共同找出HH碳酸钙的服务突破口。
4、预防竞争对手的恶意竞争
HH碳酸钙属于碳酸钙行业的后来者，之前在CQ市场上已有浙江、山东、安徽、四川及CQ本地的碳酸钙产品。HH碳酸钙早期的高调入市，在提高自身知名度的同时，自然也受到了竞争对手关注。他们肯定不会坐以待毙，一定会想方设法阻止我们的市场拓展，甚至会不择手段遏止我们。特别要预防他们的恶意竞争。
本人总结其它行业的经验，梳理出了恶意竞争的几种常见手法，希望能引起HH碳酸钙公司领导的重视。
（1）混。即混淆视听，在我们的目标客户中发布负面信息，故意把清水搅混，甚至玷污HH碳酸钙的名誉。
（2）挖。主要是挖人，从我们HH碳酸钙公司挖有用的人，或挖和我们公司曾闹过不快的人。其次挖信息，想法设法获取我们的相关资料，甚至还会在公司内部安插“线人”窃取各种商业情报。
（3）截。截断同行们本来都可以享受的资源，例如买断某项专利技术，买断某种原料，开出比我们价码高的待遇招聘知名专家等。
（4）堵。堵塞我们的销售渠道，堵塞我们获取信息的渠道等。
（5）抢。抢夺优惠政策，抢占主流传播媒体，抢夺说话机会。
（6）惑。抛出一些假象，诱骗我们进入圈套儿。例如，他们故意把某个单品价格压低或抬高，让我们跟着他们的思路走。
（7）捅。即“捅漏子”，抓住我们的一时失误大做文章，把我们的小毛病无限放大，甚至向有关部门检举举报，让我们陷入司法旋涡。
若想有效地预防对手的恶意竞争，一是主动加强和目标客户的沟通，抢先让客户认可。二是确保品牌的持续传播，在舆论上始终处于主动。这样并不是要我们不停地花钱打广告，而是提醒不要犯传播冷热病！三是要切实抓好生产管理，确保产品品质。四是要树立危机意识，在新年度开始刻意培养企业的危机公关能力。
综上所述，可以把本建议浓缩为九个要点：
一、在不进行大投入的情况下，继续进行适度“造”名，以巩固HH碳酸钙的知名度，建议浅层次参加08中国西部塑胶产业博览会。
二、继续打造“HH碳酸钙”的行业权威地位，尽快征取“CQ碳酸钙工业专业委员会”主任企业的资格。
三、发挥s总等同仁的专业能力，狠抓生产管理，确保产品品质。
四、着力挖掘、培养一至两项服务特色，并成为客户的永久记忆。
五、把集团分管领导人选稳定下来，并且不要轻易改变，集团分管领导在碳酸钙营销中的职能仅限于监控、指导、协调，坚决摒弃实操。
六、把营销队伍稳定下来，再不要陷入“招人放人”的恶性循环中，建议营销经理直接归集团分管副总管理。
七、确定一套真正可以指导营销工作的总体蓝本，在新年度再不要多头管理，指令有多种版本存在，再不要让营销人员无所适从。
八、08年以“扩大市场占有率”为主，以“利润最大化”为辅，并把此作为制定价格和促销政策的根本原则。
九、强化风险预防意识，以预防恶意竞争为导向，经常分析竞争对手。
友情提示：本建议所有内容均为参考性建议，欢迎W董及HH碳酸钙公司领导提出批评意见！