一、销售情况简述
㈠、从总体情况看，
表1：销售统计表
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品名 |
时间 |
销售量（单位：Ｔ） |
销售额（单位：元） |
月度单价（元/T） |
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轻 质 碳 酸 钙 |
１月份 |
XXX |
XXXXXX |
XXX |
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２月份 |
0 |
0 |
XXX |
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３月份 |
XXX |
XXXXXX |
XXX |
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４月份 |
XXX |
XXXXXX |
XXX |
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５月份 |
XXX |
XXXXXX |
XXX |
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６月份 |
XXX |
XXXXXX |
XXX |
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合 计 |
XXXX |
XXXXXXX |
XXX |
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活 性 碳 酸 钙 |
１月份 |
XX |
XXXXX |
XXXX |
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２月份 |
0 |
0 |
XXXX |
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３月份 |
XX |
XXXXX |
XXXX |
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４月份 |
XX |
XXXXX |
XXXX |
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５月份 |
X |
XXXX |
XXXX |
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６月份 |
XX |
XXXXX |
XXXX |
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合 计 |
XX |
XXXXX |
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总 计 |
XXXX．XX |
XXXXXXX |
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备 注 |
1、2月份因春节而未实现销售； 2、月度销售额和当月单价没有直接关联，其中包含了上月的回款。 |
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二、客户情况简析
㈠、截止08年6月底，和采购过HH碳酸钙的客户有XXX家，其中已发货的有XX家，其它均为送样试用。XX家中，自用客户占大多数，大多用于终端产品制造，也有用于升级产品制造的，如用于活性钙生产的。发货数量在XX吨以上的依次是XX电缆、XX建材、XX涂料、XX电缆、XX化工、XX线缆、XX化工、XX涂料、XX线缆、XX电力XX家，其余发货量均在XX吨以下，其它为均为送样试用阶段。除自用外，也有几家经销商，但订货量很小。
㈡、０８年上半年，以CQ本土的客户为主，四川省为辅。客户分布区域情况：XXX区X家，XX区X家，依次是XX区和XX区、XX区、XX县等区县各X家（见图1）。
㈢、０８年上半年，HH碳酸钙进入的几个主要行业依次是塑（橡）胶、线缆、涂料行业，其中橡胶行业用量最大，其次为塑料行业。而用量相对更大的塑钢和管业尚未突破（见图2）。
㈣、客户特征：同行的意见和建议是采购的最要参考依据，尤其在线缆行业表现最明显，我们现有的线缆行业用户几乎全是客户相互介绍的；不同行业的客户，对产品指标要求不同，甚至同一行业的客户对产品指标要求也不同；除企业老总，采购负责人外，生产人员和技术人员的态度也会对采购产生重大的影响；大多客户付款态度基本良好，但也有部分赊欠货款的。
虽然我们稳定（相对稳定）了一些线缆、涂料生产企业，但在客户挖掘的广度和深度上努力的空间还很大，还没有真正的重复采购率高且稳定的大客户，有些行业我们深入的程度还不够，甚至就没有进入。
三、竞争对手情况
目前CQ市场的竞品主要来自XX、XX、XX、XX和CQ本地的一些厂家。
XX、XX的竞品主要集中在塑钢和塑胶管材业，XX和XX的竞品主要集中在橡胶行业，XX省X县的竞品主要集中在涂料行业，X省X公司则相对较广，电缆、塑胶、管材均有。对手的竞争手法主要有两个，一个低价策略，实施此种策略的主要是XX的竞品；二是品质策略，实施此招的主要是XX的对手。
四、营销基础管理
㈠、营销组织结构
⒈在CQ设立了碳酸钙销售部，担负市场开拓、客户服务、货物配送、主管部门、技术监督、监测部门、行业协会的关系协调，以及销售队伍管理等职责。
⒉销售团队概况
﹡目前，销售队伍共有X人，其中后勤管理人员X人，销售员X人。之前有过销售工作经历的X人，但没有人从事过碳酸钙销售。从事销售超过十年的有X人，超过一年的有X人，未满一年的有2人（见下表）。现有X人中，有X人通过参加公开招聘进入公司，X人由原生产岗位转岗而来，X人通过公司领导亲友关系直接入职。
从销售队伍人员构成情况看，我们的营销专业化程度不高，这里的专业化指的是碳酸钙营销的专业能力。专业化的标志是谈起碳酸钙的技术指标、客户特征、市场状况、销售现状等问题要如数家珍。目前，我们只有少数人可以做得到。
﹡08年上半年个人销售业绩统计表（略）
从表中反映的情况看，销售人员的销售业绩差距比较大，但其中未排除入职时间等因素。客观地讲，个人业绩和入职时间长短有关，但主要还是和销售人员的事业心、责任感、成就感、沟通能力、客户服务意识、危机意识有直接关系。
现有销售人员对工作的投入程度不一，大致可分三类：一是开拓进取型，这类人迎难而上，屡败屡战，工作热情很高，时刻关注和碳酸钙销售有关的事件和信息，发现机会，立刻跟上。另外，还积极主动地和客户沟通，尽可能多地了解、掌握客户信息。所以，每个月的销量均呈递增趋势，销售业绩远远大于公司要求的基础数量；二是稳健保守型，注重挖掘用量大的客户，积极整合各种社会资源开拓市场，但是浅尝辄止，每个月一完成销售任务就会暂时休息，不去积极挖掘新客户；三是努力无果型，由于沟通意识和沟通能力不到位，或是开拓市场的角度和方法不对路，虽然也进行了相当长时间的走访、了解，但销量仍不乐观；四是碌碌无为型，思想麻木，目标模糊（甚至没有目标），完全是在混日子。
﹡培训。上半年仅进行几次碳酸钙基础知识培训和两次商务礼仪培训。由于培训太少，销售人员对碳酸钙知识了解不多，当面对客户稍微专业一点的问询或诘难时，就疲于应付。在销售技巧、沟通技巧方面的培训也不到位，致使个别销售人员很难从容应对客户，甚至连客户最基本的需求和想法都无法弄清。
﹡薪酬和福利制度。
上半年实行的薪酬计算公式为：
个人收入=基本工资XXXX元+绩效工资XXX元+销售提成+销售鼓励奖
另外，还免费提供住宿和质优价低的伙食。
从薪酬公式看，销售人员个人收入中的固定部分＜变动部分，符合多劳多得，按绩分配的原则，但仍未对个别业绩较差的营销人员起到激励作用。但是，都是属于短激励，没有鼓励销售人员长远做事的激励措施。
㈡、营销目标。公司没有确定全年销售目标，因而也没有明确的半年销售目标，只是明确了个人每月最低销量。结合薪酬政策分析，每人每月的任务完成情况基本不影响个人收入，也就是说最低也有XXXX元保障，又有公司管住和提供餐补，再加上公司对连续业绩较差的人没有相应的处罚措施，所以导致个别销售人员没有压力感，开拓市场的积极性不高。
㈢、客户关系
上半年，通过销售人员的主动出击，虽然挖掘了一些客户，但公司和客户的
关系仅仅处于“你买我卖”的初级阶段，客户态度很不稳定，维护客户关系几乎全靠销售员个人魅力。客户服务方面的基础工作也不尽完善，例如未对客户进行分类，对客户的政策没有做到适情而定。对客户的回访不到位，公司在此方面也没有做硬性规定。公司有时患得患失，给客户造成“有点冷漠”的印象。
㈣、制度和流程建设
目前执行的制度主要有劳动纪律制度、请销假管理制度、车辆管理制度、住
宿部管理规定；主要流程有销售发货流程、专用发票开具流程、销售回款统计流程。现行制度都是些日常管理制度，而在市场调研、客户关系服务维护、竞争对手调查、营销和生产沟通协调等方面的制度和流程缺失。
五、品牌管理
在品牌推广方面上半年没有任何举措，就是简单的“产品+推销”。
在品牌创建方面有所突破，成功获得CQ市碳酸钙专业委员会主任资格，另
外，也获得了CQ市科委颁发的“科技新产品证书”。
六、产品管理
产品线。产品线相对简单，目前只有轻质钙和活性钙两种。
产品品质。上半年所生产的产品基本符合行业标准，并通过了质量体系认证
和环保体系认证。但产品的PH值、白度、沉降体积等几个指标不稳定，有时和客户要求不相符。
七、价格管理
㈠、HH碳酸钙08年上半年的价格构成主要是出厂价加运费。定价方式是成本+预想利润，定价参考依据为X、X两地的市场行情。目前的价格标准为：轻钙XXX元/吨（出厂价）+运费，活性钙XXXX元/吨（出厂价）起+运费。轻钙最低价为XXX元/吨，最高不过XXX元/吨。活性钙在5月之前为XXXX元/吨，现在报价为XXXX元/吨。
㈡、08年上半年调价情况表（略）
在上半年，HH碳酸钙面对不同区域的客户，面对不同用量的客户，面对不同行业的客户均执行一个价，政策不太灵活。这样就不能有效地激励销售人员拓展大客户，最终影响销量的提升。从销售情况看，HH碳酸钙的价格没有对“扩大市场占有率”起到大的作用，当然，并不是说我们定价高，而定价缺乏策略性。
八、渠道管理。上半年虽然和个别经销商进行了合作，但没有缔结稳固的关
系，也没有发展经销商的相关政策和措施。
九、问题综述
㈠、08年上半年的销量虽然总体上呈递增趋势，但和CQ市场的总需求量
相比，HH碳酸钙的占有率还不甚乐观，仍未达到理想状态，在下半年进一步努力。
㈡、产品品质不稳定，重要的目标客户至今没能攻破。另外，上半年还因自身原因出现过供货不及时的情况。
㈢、销售团队的基础管理不扎实，没有清晰的营销计划和目标，没有进行过系统的团队培训，没有建立客户服务体系等；没有明确的团队文化，销售队伍基本还处于“团伙”状态，团队士气相当低落。
㈣、公司在营销方面没有打“组合拳”，特别在品牌推广方面没有任何作为，使营销又回到了“产品+推销”的原始阶段。客户挖掘的深度和广度还不到位，除线缆行业外，其它行业都还没有真正楔入。
㈤、营销部和生产方面沟通不到位，致使不能准确地领会客户意见，更不能有效地解决问题，甚至面对问题时双方还各持已见。
㈥、竞争对手对HH碳酸钙的“反攻”开始抬头，特别是来自XX的竞品，采用高品质，低价格的策略进入CQ市场。
以上六个问题是影响上半年销售的主要问题，基于这些问题，下半年应抓好三个关键：
★ 发挥“营销组合拳”的威力，大胆运用反常规手法，扩大市场占有率。
★ 提高生产管理水平，保证产品品质的稳定性，真正达到“以品质促品牌”的目的。
★ 对销售队伍管理要精耕细作，加强销售人员综合素质的提升。