二、主要竞争对手分析（略）

　　       竞争对手分析结论：

　　大多竞争对手都是集研发、生产、销售于一体。产品品类丰富，从重质碳酸钙、轻质碳酸钙到超细钙，超微细钙，纳米钙等一应俱全。有许多厂家都进行了有关专用钙的研发和生产，市场细分程度较高，个别产品已走在全国前列。销售范围以川、渝两地为主，也有销到全国其它地方的。而以杭州天石碳酸钙公司为代表的其它地区的厂家也在CQ设立生产基地或营销分支机构。另外，还有厂家进行了一体化发展，向碳酸钙的下游产品延伸。销售渠道基本以厂家自销为主，委托代理商销售模式暂未成气候。由于竞争对手建厂的历史相对较长，进入市场较早，他们的客户关系都相对稳定。但是，在现有竞争者中，鲜有大张旗彭进行品牌运作的企业。

　　三、HH碳酸钙分析

　　㈠ HH碳酸钙ＳＷＯＴ分析

　　1优势：

　　一是设备优势。我们除了钢窑系国内较先进的设备外，质检设施也相对完备，其它设备和工艺流程和其它厂家相比并无明显优势。

　　二是自然资源优势。方斗山矿石和方斗山泉经有关专家鉴定是西地区生产碳酸钙最好的矿石和水源。

　　三是物流优势。若以CQ市场为目标的话，我们和外地的厂商相比，我们在运输方面略有优势，若从渝东市场考虑，我们的物流优势更为突出。

　　2劣势：

　　一是人才劣势。无固定的专业技术研发人才，无成熟的碳酸钙生产管理人才，员工大多来自附近农村，文化水平较低，基础素质较差。

　　二是客户关系劣势。因为，之前CQ碳酸钙市场已有“早行者”，除本地先行一步的同类企业外，还有四川省的同类企业早已在CQ安营扎寨。根据本方案前述内容中可知，目前CQ范围内的碳酸钙生产、销售厂商的市场运作能力相当高，经过多年的培养，他们客户关系相当成熟。

　　对我们的目标客户来讲，若不是企业生产规模扩大，或是他们的市场情况走高，现有供应商的供应能力有限等情况下，一般很难接受新的供应商。所以，HH碳酸钙上市并非如早期所说想象的那样的乐观。

　　所以，我们认为，影响HH碳酸钙现有产品能否成功上市的因素主要有三个，一是HH碳酸钙公司自身产品是否能真正满足主流下游产业的需要；二是如何选择品牌推广策略；三是客户服务体系和自身销售管理体系是否适当。这三个原因，其中第一个是我们不可控因素，第二、第三个因素是我们通过努力可以控制的因素。所以，我们建议HH碳酸钙公司应把营销工作重点放在后面两个方面。

　　3机会：

　　CQ塑料、橡胶、造纸、食品等产业的不断发展，对碳酸钙的需求会进一步增加。CQ市场的产业结构适合碳酸钙工业的发展。一是CQ市政府在“十一五”规划中，再次明确了汽车、摩托车主要支柱产业的地位；二是CQ在“十一五”期间，仍然以投资拉动需求，特别对固定基础设施建设投资，将直接拉动建材产业及配套产业的发展，也将间接拉动碳酸钙产业发展……

　　由于碳酸钙营销属工业品营销范围，和“快消品”营销有着明显不同。在过去，至少在CQ范围内同类产品的品牌运营意识还不太浓，基本处于坐店待客或人员推销的初级阶段。这给我们实施工“品牌撬动市场”策略提供了机会。

　　但是，这些机会只是相对的，而不是绝对的，市场将要考验我们能否抓住这些机会。

　　4威胁：

　　主要还是来自竞争对手的威胁。从进入市场的时间来讲，他们已是先行者，而我们现在能提供的产品也只是轻质钙和活性钙，和竞争对手从品类上相比，我们没有明显的优势。现有竞争对手对我们新进入市场的产品一定会极力阻止；还有来自我们自身的威胁，自身的威胁主要是不能坚持既定的战略规划和营销策划大纲，朝令夕改，态度飘摇等不成熟心态都可能给企业带来威胁；还有来自政治的威胁。“人治”代替法制，长官意志代替市场规律是企业最大的潜在威胁。

　　㈡ HH碳酸钙营销五力分析

　　1现有竞争对手：客户关系成熟，产品品质相对稳定，企业规模效益也较好。

　　2潜在竞争对手：尚处于“招商”引资阶段，近两年内构不成太大的威胁。

　　3替代产品：市场上大多都是HH碳酸钙的替代品。

　　4供应商：设备、技术、电力及其它相关中介服务商的议价能力相对较高。

　　原材料供应商的议价能力一般，生产用水资源议价能力暂时较低。

　　5客户：和现有竞争对手已搭建了相对稳固的供应关系，议价能力较高。

　　附：营销“五力”分析图

　　㈢ HH碳酸钙产品分析

　　根据专家的鉴定，HH碳酸钙公司的产品情况如下：

　　应用范围：塑料桶、塑料盒、塑料家具、制鞋、电线、电缆、涂料、油漆、

　　饲料、轮胎等。

　　母料生产

　　碳酸钙产品深加工

　　生产设备：钢窑在同行业里略显先进，其它设备则较一般。

　　生产工艺：工艺流程一般，技术含量一般，基本没有核心技术可言，更没有
　　专利发明等知识产权。

　　研发力量：自有研发队伍还未建立，外聘研发力量的相应机制尚未健全。

　　市场竞品：竞争厂家和竞争产品数量相对都较多

　　相关批文：现在仅具备工业品制造许可证，尚未进行相关技术鉴定、认证，

　　能证明产品质量的证书缺失。

　　产品评价：视觉上看，产品本身白度还可以，产品包装大众化。细度也基本

　　符合标准。

　　产品卖点提炼：含铁含锰量都很低，标准均远低于“国标”。另外，产品的

　　白度和市场上现有产品相比也基本是最好的，可以赋予“CQ第一白”的概念。

　　结论：HH碳酸钙产品和CQ市场同类相比，差异化暂时不明显，质量标准

　　只是理论标准，在实际运用时，究竟能否满足需要，还有待于客户体验和鉴定。

　　客户关系尚未建立，进入市场属于典型的“撬人墙角”式做法，相对较难，也会因此把HH碳酸钙的市场培育期延长。

　　客户关系和产品品质是决定HH碳酸钙能否成功上市的关键，产品品牌影响力是改变客户态度，加深客户认知的重要因素。凭目前的技术研发力量，我们若想生产出差异化、个性化的产品都比较困难，早期只能在培养客户关系上下大功夫，充分发挥关系营销工具让产品“挤”进市场。