五、渠道和物流管理
㈠ 渠道建设和管理
以自主销售为主，以借助其它渠道为辅。在CQ设立办事处，除做好市场拓展外，还要完善仓储、配送、运输机能，全权负责客户挖掘、产品销售、售后服务、货物配送、货款催收，根据情况发展代理商。以后适情逐步在成都、或其它城市设立办事处。
在目标客户企业相对集中的地方设立直销店或配送点；在CQ化工产品专业市场设立产品展销店。配送点或展销店店面形象要个性明显，店面设计布置要统一、货物陈列要个性化、人员服务规范化。
㈡ 物流管理体系
仓库管理制度
货物入、出库流程
运输管理制度
货物运输流程
货物报损制度
附：门店效果图
六、价格策略建议
㈠、价格标准：轻质钙为 元/吨、活性钙为 元/吨
㈡、付款程序：现款现货、分期付款、货到付款
㈢、付款方式：现金、转帐支票、银行承兑
七、促销策略建议
建议1：价格折扣
凡一次性定货 吨以上，可享受报价 折优惠
凡一次性定货 吨以上，可享受报价 折优惠
凡一次性定货 吨以上，可享受报价 折优惠
建议2：数量折扣
凡一次性定货 吨以上，可享受赠品 吨
凡一次性定货 吨以上，可享受赠品 吨
凡一次性定货 吨以上，可享受赠品 吨
建议3：运输优惠
凡一次性定货 吨以上，可享受运费返点 （货款总额的 %）
凡一次性定货 吨以上，可享受运费返点 （货款总额的 %）
凡一次性定货 吨以上，可享受运费返点 （货款总额的 %）
建议4：时间优惠
凡一次鉴定 年购货合同的，可享受 折价格优惠
凡一次鉴定 年购货合同的，可享受 折价格优惠
凡一次鉴定 年购货合同的，可享受 折价格优惠
建议5：付款优惠
现款现货，购货在 吨以上，可享受 折优惠，或 运费返点，或享受赠品吨
分期付款，购货在 吨以上，可享受 折优惠，或 运费返点，或享受赠品吨
八、传播策略建议
㈠ 广告策略建议
⒈ 广告目的
——告知市场HH碳酸钙已上市，和前期的“征集企业和产品标志”活动，以及在“中国西部塑料与橡胶产业博览会/HH碳酸钙之夜”晚会宣传效果顺利衍接，同时宣告产品销售正式启动。
——给客户和本企业营销人员增添信心。
⒉ 投放媒体
首选行业内刊，计划和CQ塑料橡胶协会合办一期“HH碳酸钙专刊”，直邮各目标企业。其次是选择目标市场大众媒体。另外，若从长远打算，建议在目标客户集中的区域或成渝高速路上做户外广告。
⒊ 广告语 ——
路牌广告语：HH碳酸钙，工业营养品
纸媒广告语：HH碳酸钙，低铁低猛高白度
HH，钙业星级服务创造者
稀缺品质来自稀缺山水
⒋系列软文广告题目：
CQ碳酸钙工业如何再度雄起？
CQ能否实现碳酸钙原料本地化
HH碳酸钙能否担当重任？
方斗山难道是HH碳酸钙公司一家的？
附：★纸媒平面设计稿（略）
★塑料协会期刊报版（略）
⒌路牌广告设计稿
⒍霓虹灯广告设计稿
㈡ 公关策略建议
公关活动的目的是把目标客户的高管、技术、采购人员聚集在一起，沟通感
情，了解信息，建立联系，为下步顺利接洽打好人脉基础。建议在九月份召开招公关暨招商活动，活动内容建议：
⒈企业商务谈判技巧培训
⒉企业如何应对强势品牌的入侵……
在活动中插入碳酸钙产品推介。活动严格控制参会人员身份界定，只允许企业董事长、总经理、总工、技术负责、采购负责人参加。为提升公关活动的权威性，建议和CQ市塑料行业协会联办。
⒊如何利用公关活动？
从活动组织开始前，销售人员按照片区划分和职责分工，负责邀请目标客户参加会议，并做好登记、跟踪，确定会务人员，以及会议当天的接待、沟通、游说。力争借这个会议给对方留下深刻印象和好感，会后积极主动开始走访，搜集客户信息。
附：活动策划方案
“企业如何降低采购成本”高端讲座执行方案
策划目的：找出合适的主题和由头，把目标企业的相关人员请到一起，建立初步联系，
以便市场营销人员后期沟通跟进。最终建立合作关系。
活动组织：和官方机构合办，以彰显本次活动的档次和品位。HH碳酸钙的目标客户
主要集中在塑、胶行业，因此建议和CQ市塑料行业协会合办。
主题提炼：如何降低企业采购成本和采购谈判技巧
讲座时间：年月日（待定）
讲座地点：酒店会议中心（待定）
邀请人员：HH碳酸钙所有目标客户企业的主要负责人、采购或供应部主管。
邀请方式：均以CQ市塑料行业协会的名议邀请
主讲嘉宾：邀请在全国小有名气的采购或培训专家
拟邀名单（略）
议程安排：（略）
财务支出：嘉宾讲座费：元/天
嘉宾接待费：四星级宾馆豪华标准间 元/天
嘉宾双飞机票 元/天
宴请费 元
嘉宾纪念品 元/件
场地租赁费： 元/天
现场布置费： 元
纪念品采购费： 元
会务筹备：CQ塑料行业协会对接洽谈
主讲嘉宾邀请
举办酒店洽谈确定
相关宣传、文印资料准备
邀请函寄送
客户情况反馈
参会人员登记
相关物品采购
主讲嘉宾接送陪同
合作单位邀请
“企业如何降低采购成本”高端讲座邀请函
公司：
采购一直是影响企业成功和盈利能力的关键。对很多企业而言，外部采购占据企业费用的最大部分，所以，采购成本的降低对企业的盈利产生重大的影响。成本是采购永远的主题，采购人员都在做降低成本的工作，但是企业为了控制库存，采购周期越来越短，采购批量越来越小，对供应商的要求越来越高，再加上原材料的价格不断上涨，企业降低采购成本的工作越来越富有挑战，如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要。
作为一名企业高管和采购负责人，必须要了解现代采购管理的发展趋势，及时改进企业的采购组织以及采购流程，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行。那么，如何才能缓解成本压力，如何才能有效控制采购成本，如何保持和供应商的良好关系，提升企业的经营效益呢？
CQ市塑料行业协会特邀请中国著名企业管理咨询专家 先生（女士）为您深度解析采购和谈判技巧，详情如下：
一、主题：企业如何降低采购成本
二、内容：“企业如何降低采购成本”讲座
三、时间：2007年 月 日
四、地点：CQXX大酒店（暂定）
五、参加人员：相关企业受邀的董事长、总经理、采购副总、采购经理、技术负责人
六、参会须知
1、本次讲座系CQ市塑料行业协会的官方活动，是协会为企业办实事的具体行动，不收任何费用，但严控参会人员身份，请各企业严格按照第五条内容选派人员。
2、参会人员须持塑料行业协会颁发的相关凭证和个人名片入场听讲和参加酒会。
会议回执
请在会议日两天前将回执表格传真或电邮给以下联系人：
联系人： 座机电话： 传真： 手机：
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姓 名 |
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职务 |
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工作单位 |
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传 真 |
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电话 |
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联系地址 |
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㈢ 销售道具
⒈HH碳酸钙企业宣传册
⒉HH碳酸钙产品说明书
⒊样品手提袋
九、上市时段划分
㈠、预热阶段：2007年1月——2007年8月
主要目的：告知CQ本地碳酸钙生产能力和生产工艺水平实现历史性突破，同时告知业内“HH碳酸钙”即将问世。
方式：分别在2007年1月、3月举办的“面向全国公开征集企业暨产品标志活动”和“中国西部塑料与橡胶产业博览会/‘HH碳酸钙之夜’答谢酒会”。
附1：公开征集企业暨产品标志活动策划及执行方案
附2：中国西部塑料与橡胶产业博览会/‘HH碳酸钙之夜’答谢酒会策划及执行方案。 ㈡、试销阶段：2007年8月——12月 主要目的：以试探市场反应为主要目的。通过初期投放，检验HH碳酸钙产品的市场适应情况，包括品类规划是否对路，价格是否合适，质量是否达标。摸清目标客户的反映，明确客户的态度和要求。试探竞争对手的反应和对策。以便及时调整下步营销思路。此阶段的营销行为基本谈不上扩大市场占有率和利润率等问题。另外，还要检阅现有营销人员和现行营销政策的合理性。 要求：营销组织要完全建立起来，营销人员经过培训后要全面渗透到目标客户中去。根据市场反应和客户意见及时做出相应的调整。 十、营销财务管理 ㈠、营销成本 营销人员薪酬（工资、销售提成、奖金、差旅补助、通讯补助、培训等费用） 市场拓展费用（公关、广告、请客、送礼、回扣、红包、返利等） 日常办公费用（水电费、电话电传费、网络费、文印耗材费、生活耗材费、 仓库管理费用（租赁费、搬运费、储存损耗费） 门店管理费用（租赁、设备、装修、水电费） 车辆管理费用（车辆购置、燃油、保养、折旧、各种规费） 其它物流费用（船运、搬运） ㈡、营销部财务制度（详细内容略） 采购管理制度 支出审批制度 货款回收制度 发票管理制度 合同管理制度 现金管理制度 回扣管理制度 宴请管理制度