美国是零售商业开架率很高的一个国家，很多商品都开架经营，在经营过程中，美国零售商很注重采用一些行之有效的促销策略，想方设法地保持老顾客和积极主动地开发新客源，以确保他们在市场上的竞争优势，常见的促销策略有：

　　一、会员制(membership)

　　主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费(membership dues)或年费　(annualdues)取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。具体的形式包括：　

　　l、公司会员制(corporation membership)　

　　消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会...

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   营销人员在规划促销策略时,必须先确立促销目标,拟定促销策略.方能够运筹帷幄,决策千里.兹将促销企划之步骤列述于后.
一.确认促销活动目标

    促销目标是营销目标的细分目标.并协助达成营销目标.每一项促销工具包括广告\公共关系\人员推销及促进都必须有具体的目标.例如:"市场占有率提高5%,品牌认知度提高15% 明确的促销目标拟定后,如何达成任务,可按照目标管理办法分别拟定全公司\分公司,营业部,业务员的个别目标.化整为零加以实施.
向谁促销: 首先要确认促销活动的对象,并描述特征. 1市场幅度 2 购买者之地狱性描述 3 购买者...

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                            管理推销员面临的难题

1.用什么方式管理推销员
俗话说：一个和尚一本经。管理人员也一样，倾向于用“自我”方式管理推销员，希望自己成为权威；倾向于用“他我”方式管理推销人员，则喜欢别人把自己当成良师益友。权威管理者...

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      长期从事某种商品推销活动的人就会发现，不管你如何细心和全面，顾客肯定会对商品提出某些特定异议。因此，有些推销人员事先预测到顾客会提出的一些异议及其内容，并抢先在顾客开口前进行处理与解释等，就可以先发制人，起到预防顾客异议的作用。而且，可以缩短推销洽谈过程，节省时间，促进成交。预防处理法有其独特之处。它可以使推销人员处于主动地位；可以令推销人员在顾客面前表现出信心;它不仅可以预防顾客可能会公开提出来的异议，更有利于消除不公开的异议。隐藏的购买异议，往往是顾客购买的主要障碍。如果推销人员能事先给予预防，就可以有力地促进顾客的购...

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                        对顾客意见将计就计

 
      “将计就计”是指推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的办法。从现代推销学理论上讲，顾客异议具有既是成交障碍、又是成交信号的二重性。顾客异议提出了一个关于顾客的实际问题和看法，如果能将...

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                                            如何反驳顾客观点

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顾客拒绝的类型
顾客提出的异议有多种含义，有的是出自误解，有的是因为缺少了解，正确分析其中的含义，可以找到应付异议的方法，尽早说服顾客。
1从拒绝的真实性区分
只有明确顾客提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否确切。
（1）真实的异议：如果顾客确实存在着困惑忧虑，那就必须在推销中予以解决。
（2）不真实的异议：有些顾客提出的异议其实是回避的借口，是面对推销产生的习惯性举动，此时推销员既不要当面揭穿，也不要刻意处理，可不必理会地报以一笑，转移顾客的话题，继续展示、说明商品。
2从拒绝的性质区分
（1）自然防范：有些顾客的异议纯属防...

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CI策划的基本步骤

　　CI策划是企业形象塑造的重要组成部分，也是企业形象的再创造。从CI策划角度要求，企业形象应是企业在观众眼中的一幅画，必须通过策划、实施、传播，将企业身份向员工、消费者、社会公众传递而产生视觉和心理的效果。基于这种要求，CI策划应有如下几个步骤：

　　１．界定企业身份。企业身份是企业历史的战略的积累，由所有权、技术性质、目标、观念、战略、员工、领导者人格等组成。如中国蓝星化学清洗公司，它的企业身份是在十年创业发展中形成的，基本界定为：中国清洗业最大的以高科技为先导，生产、服务、经营一体化，跨地区、跨行业、跨所有制、跨国经营的集团公司。目标：争创世界先进水...

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市场定位的类型

　　市场定位是一种竟争性定位，它后映市场竞争各方的关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。

　（一）避强定位

　　这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”，发展目前市场上没有的特色产品，可拓新的市场领域。

　　这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快树立起一定形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。例如美国的Aims牌牙膏专门对准儿童市场这个空隙，因而能在　Crest（克蕾丝，“宝洁”公司出品）和...

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市场定位四原则

　　各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：

　 （一）根据具体的产品特点定位

　　构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。“泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。一件仿皮皮衣与一件真正的水貂...

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