作者文章归档：向红
经销商利益:一个是利益人的观点，就是任何商业的活动都要有利益驱动的因素在里面。二个是人性贪婪的观点，商业活动中人都是贪便宜的，越有钱，越贪婪。在这两个前提下来分析经销商利益，会更加容易理解和把握。
解决问题之前一定要分析问题，对经销商利益分析之前，我们首先要多角度的掌握利益的类型。一种是得到，另一个是避免失去，讲白了就是一个是正面的得到什么东西，反面的是避免遭受什么损失。
在营销活动中，需要对经销商利益类型进行多角度的分析，经销商和营销人员谈生意，首先要接触的通常是产品，所以，对产品利益要有一个明确的把握，顾名思义，产品利益就是产品给经销商带来的利益，这个利益有三个意思，一...
谈判是一个连续的动态的过程，要顺利达到谈判目的，降低谈判风险，提高谈判效率和成功率，加强过程控制至关重要。一个完整的谈判过程包括：准备、开局、实质、协议等四个阶段。
一、准备
准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。
（一）商务调研
调研是一切营销工作的开端，是成功营销的开始。谈判调研的核心工作是探察，即探询、明察，是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。
1、信息情报收集
是准备工作中最...
9月16日是中国乳业历史上不可忘却的耻辱日，全国109家婴幼儿奶粉生产企业，22家企业69批次检出含量不同的三聚氰胺，占这些企业的20.18％，占总批次的14.05％。伊利、蒙牛、圣元、雅士利等乳业大腕赫然在册，在检出三聚氰胺的产品中，石家庄三鹿牌婴幼儿奶粉三聚氰胺含量很高，最高的达2563毫克/公斤。三鹿危机从此也演变成了整个中国乳业的危机。中央电视台新闻联播公布了国家质检总局的检查结果，相信对这些被点名的乳品生产企业，吃过这些乳品孩子的家长来说都是一个不眠之夜，被点名的企业想着危机应对之策，吃了这些乳品孩子的家长为孩子的健康与未来忧心如焚！
这...
2007年，对于A品牌摩托车在山东市场来说是至关重要的一年。在此之前，经历了原代理商置换、行业涨价、电动车冲击等不利因素后，A品牌在山东市场出现了网络流失、销量下滑、品牌竞争力急剧下降，对整个品牌造成了严重影响。
2006年，山东某商贸有限公司陈总从06年下半年开始，借助A品牌产品的提升的机会，加大对终端市场的广宣、服务等环节上的投入，恢复商家信心，使A品牌在山东市场经过平稳的过度，步入了一个品牌恢复期。
为了继续提升A品牌影响力，树立其产品在山东市场的高端形象，陈总急需通过一次大型产品的推广，借助一款经典车型来拉动A品牌的整体形象提升。因此，2007年A品牌&l...
“××”品牌之前在安徽市场采取办事处的形式进行销售，因为选择人员问题上面出现问题，前期选择的办事处主任个人能力不足、不按安徽实际情况操作，给“××”品牌在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后，“××”品牌为了在安徽这个消费大省重新崛起，采取区域代理的模式进行市场操作。
一、产品定位
对于任何一个摩托车企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于“××”品牌而言，要成功实现产...
民间有句俗语：“病从口入、祸从口出”。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病毒；张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。
虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达、交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，还得积极地开发利用。
商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老...
营销策划是指一种谋划、构想、设讲的思维过程。选择决断理智、正确与否，其前提保证条件，是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案。没有策划方案，就没有选择，若不进行选择，也就没有必要进行策划。
一、市场营销战略的选择和策划
所谓市场营销战略，是指在经营思想指导下，在经营环境系统调研和市场预测基础上，确定市场营销目标，对企业市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出实现营销目标的政策和策略。它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。
一是市场营销的战略目标和战略方案的选择和策划。
战略目标是企业在战略思想指导下，在战略时期内企业全部市场营销活动所要达到的总体要求。它规定着企业市场...
某日早上，某摩托车生产企业的行政部经理急冲冲地跑进总经理办公室，向总经理汇报说厕所的屎冲不干净，希望可以装配水箱加压装置。总经理听后大怒：“屎冲不干净都来找我？！”行政部陈经理赶忙解释说：“我已经多次和集团工程总监反映水压不够的问题，但工程总监坚持认为是使用厕所的人没有冲水，而不是新办公楼的水压问题，反而埋怨我们行政部没有做好卫生宣传工作。”听后，总经理立刻委派助理到厕所进行实地“考察”，并以“实战”测试厕所的水压。下午，总经理助理向总经理汇报，8个厕所共32个粪坑有8个存...
新品上市推广的主要作用就是通过广告、促销等形式手段，建立产品知名度乃至美誉度，引导消费者产生首次购买、重复购买。而市场推广就是选择合适的场所或媒体针对合适的人群开展形式多样的合适的宣传告知，让这些人群产生好感、达成感性消费。但是决不能为了市场推广而市场推广，那样肯定会出现重大失误甚至是致命性错误，直接导致新品上市失败。新品市场推广要想获得成功，前提必须建立在严密的市场调查的基础之上，根据市场调查分析报告提炼新产品USP。紧接着就是进行细致的营销策略规划。基于此，才真正开始战术部署和执行，品牌形象建设、媒体广告投放、促销推广活动、公关活动。
一、市场...
目标管理简单概括为一句话，即依据“我现在做的，使我更接近目标”的原则。它包括以下内容：
（1）、制定目标。如果你想把工作安排得更好，首先最重要的是先问问自己：“我的目标是什么？”因为你是一个组织的决策者，你首先应当想到目标必须是这个组织的目标。
（2）、制定计划。一个领袖和一个随从的最大不同是：领袖会仔细地计划其努力的步骤；他会自动积极进取，不用别人叮咛。一个人如果没有制定工作计划的能力，他就没有资格当一个决策者。计划，应该有长远计划和短期具体的计划。
（3）、行动。行动可分为五个层次：
a. 重要又紧急。这些事情比任何...