2007年，对于A品牌摩托车在山东市场来说是至关重要的一年。在此之前，经历了原代理商置换、行业涨价、电动车冲击等不利因素后，A品牌在山东市场出现了网络流失、销量下滑、品牌竞争力急剧下降，对整个品牌造成了严重影响。

　　2006年，山东某商贸有限公司陈总从06年下半年开始，借助A品牌产品的提升的机会，加大对终端市场的广宣、服务等环节上的投入，恢复商家信心，使A品牌在山东市场经过平稳的过度，步入了一个品牌恢复期。

　　为了继续提升A品牌影响力，树立其产品在山东市场的高端形象，陈总急需通过一次大型产品的推广，借助一款经典车型来拉动A品牌的整体形象提升。因此，2007年A品牌“××”弯梁车的出现，成为提升A品牌的有利时机和最佳选择。

　　“××”是A品牌经过10多年不断完善，历经110多个国家和地区、50万全球用户共同验证的经典车型。2007年，该车在国内市场上市后得到众多商家用户的好评，在华北、华中及西北一些市场出现火爆热销场面。而在素来就对弯梁摩托拥有巨大需求量的山东市场，“××”弯梁车当之无愧地扮演了市场的主角。因此，该车推广的成功与否对整个山东A品牌的提升都具有非常重大的意义。

　　优势展望

　　选择“××”弯梁车作为山东A品牌进行品牌提升的切入点，在陈总眼中看来是其具有的三大“入选”理由：

　　一、是全新的款式。A品牌“××”弯梁车具有完全自主知识产权，拥有多项专利，超大置物箱基本上可以取代踏板车，是弯梁车和踏板车的完美结合，全世界独一无二。同时，该车电瓶安装在前端，非常独特卖点突出。该车具有很多其它弯梁车不具备的优点是：磁性锁、置物箱内胆毛毡是全新材料成形压制的；大灯防撞击可用铁榔头来敲；后轮比其他车的后轮要小，车身不高，骑乘更方便；整车配置全部采用高标准的材料。

　　二、出色的性能。该车已销售110多个国家和地区，拥有全球50万用户，成熟稳定久经考验。在该车推向国内市场之前，A品牌集团根据国内消费者的需求特点作了相应改进，从而更适应国内市场消费。其中表现最突出的一项就是“××”弯梁车出色的省油性：很多商家都在销售过程中做了实际比较，该车实际耗油量保持在1.2L左右。

　　三、动力大。在“××”弯梁车前期推广进行的一系列“××摩托车拔河比赛”中，该车与众多竞争对手过招从没输过。更有甚者，一些商家拿该车与国内一些合资品牌的骑式车进行较量，最后的赢家也属于它。

　　此外，作为2007年A品牌推向市场中的三大新品系列车型之一，在“××”上市的同时，A品牌市场部对该车也进行全新包装及强大宣传攻势，制作了大量精美的T恤衫、手提袋、展板等广宣品，设计了专业实用的“A品牌××产品推广手册”，在国内主流摩托车杂志发布A品牌弯梁车上市的信息及广告、为终端市场印制“××试车报告”等。

　　策略布局

　　从2007年1月开始，陈总对山东A品牌“××”车的推广进行了细致规划与精心布局。按照时间与进度对产品分别通过导入期、全面推广期、平稳维护期三个不同的阶段来进行。

　　产品导入期

　　选几个重点零售商进行试卖，总结成功经验，为全面推广做好铺垫。

　　在A品牌“××”弯梁车正式进入山东市场之初，虽然该车拥有诸多优点，但推广并不顺利。为了达到宣贯该产品的效果，陈总请来十几位县级经销商召开产品推介会，让经销商了解卖点树立信心，进而通过县级网点的销售带动乡镇网络商家共同销售。但一些商家却对该弯梁车4980元的指导价格不以为然，没有底气。在销售初期，当一位县级经销商对下面乡镇的一位商家介绍“××”品牌车卖点时，商家最初反映热烈，十分期待。但一问清价格顿时沉默不语推委说“有事不能前来进货”。

　　推广初期，商家对“××”弯梁车信心不足可以理解。好在这位县级经销商比较执著，为了让这位乡镇商家真正认识“××”弯梁车，他亲自开车送货上门为商家拉去一辆。没想到第二天车就卖掉了，那位乡镇经销商打电话又要两台，很快也卖了，再要三台，又销售一空。顿时，该商家信心高涨，销售热情一下子激发出来。

　　在A品牌“××”车推广导入期内，陈总之所以定价为4980元，有他自己的想法和理由：第一，此价格靠近合资品牌，有利于提升产品档次，拉开与同类产品距离；第二，由于该产品自身优势明显高于合资品牌同类车型，消费物有所值；第三，渠道利润具有优势，商家销售此车有钱可赚有利可图。

　　事实证明，A品牌“××”弯梁车摩托表现确实出色。一些尝到甜头的A品牌经销商事后都说——“这个价位定得很合理，与合资品牌相比差不多有了档次，又能为商家创造可观的利润。”

　　全面推广期

　　从2007年2月份开始，“××”弯梁摩托车在山东市场进入了全面推广阶段。在这个时期，产品推介、政策宣贯、经验交流是工作的重点。为此陈总针对山东A品牌召开大小经销商会议30余次，除了导入期内召开的重点商家新品推介会外，从2月份开始还对整个乡镇网点逐次召开新品推介会，扩大“××”弯梁车推广的效果与影响。

　　与新品推介会同步进行的是，广告促销活动也在紧锣密鼓地准备中。陈总根据当地风俗与消费习惯分别在春节、五一进行了两次大规模的促销活动，通过加大对促销的投入，为网络商家、消费者带来了实惠和收益，激发经销商销售A品牌“××”弯梁车热情。一时间，“××”车型在山东市场名声大噪，十分叫卖。

　　平稳巩固期

　　从2007年下半年开始，A品牌“××”在山东市场进入平稳巩固阶段。由于前期准备工作到位，推广效应开始发挥显现，A品牌“××”车的销售呈稳步增长趋势。此时，需要对新品推广进行及时维护和后续跟进，确保产品服务的到位。同时，陈总采取“稳抓稳打”的战略，通过总结推广中的经验教训，加强售后服务的跟进来巩固胜利果实，并为来年新品推广提前做好准备。

实战开展

　　根据对A品牌弯梁车推广的三个不同时期，陈总在推广步骤实施上分别进行的宣导培训阶段、终端布置阶段、广宣阶段、深入阶段及售后阶段，采取对应的策略与实施方法，取得预期效果。

　　宣导培训阶段

　　做好A品牌“××”弯梁车推广的准备工作。形式：以宣传、会议、培训等多种方式进行，帮助商家了解产品树立信心。

　　通过召开各层次的经销商会议，传递“××”上市信息让所有A品牌经销商对该车进行全面的了解。同时通过新品初期对商家导购员、业务员进行培训，让终端销售人员清楚透彻地了解“××”弯梁车卖点和服务内容。

　　此阶段，陈总通过召开的重点商家会议、重点乡镇会议、西双版纳经销商会（召集优秀经销商到西双版纳旅游开会）及大片区会议来完成。“不惜投入，增强网络信心，赚钱留待明天”——陈总正是以这样的积极态度顺利地实现了预期目标。

　　终端布置阶段

　　进入营销实战时期，要见实效。形式：在终端市场运用各种“营销手段”吸引消费者。

　　品牌形象是做好营销工作的重要环节。借助此次A品牌弯梁车新品推广的有利时机，陈总在推广进展的同时也对A品牌终端网络进行了一次全面梳理，要求专卖店按统一的形象进行A品牌弯梁车专区的改造工作，在卖场中突出A品牌产品及服务形象，烘托产品氛围提升品牌档次。

　　在卖场营造中，陈总对A品牌专卖店的门头、形象墙、摩托车摆放都进行严格要求，同时要求商家悬挂横幅、摆放大礼包和广宣品，店内播放“A品牌××产品专题片”，从而达到吸引顾客眼球的效果。

　　此前，由于在产品导入期，山东A品牌通过宣导、培训等多种形式让商家及业务员对产品有了全面了解，因此导购员在介绍“××”卖点时都能做到专业透彻的程度，同时再加上商家整体卖场形象的提升，“××”的销售自然稳步增长。

　　广宣阶段

　　在A品牌“××”全面推广期，广宣的重要作用愈加显现。形式：通过各种有效的促销演示活动来拉动销售。

　　陈总根据时间与进度对山东A品牌制定了周密的促销宣传规划，有计划、有步骤的开展宣传工作，使A品牌“××”的推广在终端市场形成立体攻势，让当地老百姓人人皆知“××”弯梁新品车——“××”车好，服务也到位”，消费者选择自然不在话下。

　　山东A品牌新品的推广重在精心策划，在不同的时期进行不同形式的推广方式，从而达到持续推广显现效应的目标，使“××”在山东市场的销售获得成功。

　　宣传助攻

　　广宣阶段，陈总除了将工厂统一制作的广宣品发放终端落实到位外，自己的公司还制作了大量横幅、X展架（以500份为单位进行发送）、A品牌“××”车年画等图文并茂的宣传品。此外，他特别根据消费需求制作山东省地图（上面印有A品牌荣誉、文化及产品介绍），连续印刷20万份，作为广宣支持发送给所有的零售商。

　　在宣传方式上，除了借助当地各种媒体，进行宣传造势外，山东A品牌还结合终端市场特点组织试骑有礼、购车有礼、抽奖巡游、赶集活动、歌舞表演等丰富多彩的展示促销活动，集中企业资源，对市场轮番进行重磅“宣传轰炸”。

　　在市场的促销宣传阶段，营销人员根据A品牌弯梁车摩托卖点，借助“省油比赛”（把几个品牌摩托车的汽油放完，加入同样多的汽油行驶，让亲身消费者感受A品牌弯梁车摩托车省油，刺激消费者购买欲望）、“动力比赛”（通过现场表演展示A品牌“××”摩托强劲的动力和爬坡能力）、“试骑有奖”（让用户试自己骑A品牌“××”摩托车，亲身感受到该车性能和品质，下定购买决心）。

　　多角度立体式宣传及“比赛”活动，使A品牌“××”摩托优势得以展现，知名度及消费者对其认同度迅速提高，对“××” 的推广起到了事半功倍的效果。

　　在新品全面推广期内，陈总顺利地实现了品牌宣贯的目的。之后进入的后续提升阶段，他以跟踪服务、免费维修、发放用户会员卡等为主要内容的服务方式，增加用户的回访，做好“××”摩托的后续服务工作，使A品牌“××”的形象口碑进一步提升。

　　效果呈现

　　周密布局、细节致胜。陈总在新品推广全程中掌控节奏，以新品为切入点，进行梯形式分段推广，通过新品拉动整个产品链的上量，进而盘活整个山东市场。截止2007年，山东A品牌销量比去年同期增长50%，而增长部分的80%都来自于新品车型。

　　纵观2007年山东市场A品牌弯梁车推广全过程，陈总积极配合A品牌总部2007年新品推广思路，根据市场的特殊性主动出击，借助新品在山东成功地酝酿实施了一次效果明显的“攻坚战”。2007年，通过新品推广后，山东A品牌市场也呈现出五大起色：

　　1、商家提货率达100%，网络基础得到巩固提升；

　　2、前十位的商家占总销量的49.6%，销量排名前三位的商家销量又占前十位商家销量的近50%，示范效果明显；

　　3、产品结构已经发生了变化，07年销量的提升主要靠A品牌“××”车等中高价车来完成；

　　4、凡是观念转变的客户，“××”车销的都不错；

　　5、客户心态稳定，经销商做A品牌品牌信心更加十足。

　　后期跟进

　　整合企业优势资源，在市场中抓住“××”上市的有利时机，对整个山东市场的销售渠道进行全面提升。在产品销售中统一零售价，用合理的利润拉动经销商信心，使之获得更大的收益，因此A品牌经销商销售积极性大大增强。

　　2007年，A品牌“××”车在山东市场的推广取得成功，在为商家创造利润、巩固销售网络、提升A品牌品牌的同时，也为A品牌在山东市场2008年销售的上台阶做好了基础与铺垫。

　　更难得可贵的是，山东某商贸有限公司率先在山东市场引进“××”弯梁车型，进行系统的推广中获得了丰富的推广经验，经A品牌国内其它兄弟市场学习借鉴后，掀起了一场“××”摩托全国推广热潮。而A品牌“××”摩托也由此成为2007年中国内地市场最为畅销的弯梁摩托之一。