文/AIM俐钜创新总经理兼首席创新官 詹长霖
【收缩目标，才能捕获更多！】
作为阿里帝国的亲儿子，盒马鲜生刚一入市就赚饱了眼球。它是超市，卖蔬菜水果各种饮料；还是海鲜市场，卖活蹦乱跳的澳龙阿根廷红虾和大闸蟹；自开张起业绩一路高歌：
短短一年内就创造了2.5个亿的营业额，坪效利润5.6万，是同行的3.7倍。
利润如此可观，模仿者自然层出不穷，很多传统生鲜超市专门派人去盒马鲜生打探敌情，得出了很多“有用”的结论：
他们真的很会选品，食材都是产地直供的，牛奶只卖当天的，我们也要学；他们的店员都年轻，做事效率高，我们也该改革一下人事了；经过好几个月的反省和模仿，很多传统的生鲜超市，终于……倒闭了。
用尽心思追赶先进，却活生生把自己折腾成了先烈，问题到底出在哪儿呢？
答案藏在盒马鲜生面世之前。创始人侯毅给阿里巴巴的CEO张勇立下军令状：
盒马鲜生不会做成传统超市，它存在的目的是从线下将顾客引流到线上，通过三公里半径内三十分钟配送的速度，把客流量引到盒马鲜生的APP，通过线上下单的形式交易。如果六个月后线上的成交率低于每天5000单，即使盒马鲜生店铺是盈利的，也必须关掉。
发现了吗？
盒马鲜生的“顶层设计”本来就跟传统超市不一样，它在开张之前，就很清楚自己的定位，目标，商业模式和交易结构。
之后所有的工作，组团队也好，找场地也罢，解决一个个的具体问题，其实都是为了这个“顶层设计”来服务的。
所以，它不需要装修的富丽堂皇，但东西一定要全要好；它卖的东西可以很便宜，但哪怕你只买一瓶水，也必须通过它的app支付。
只有这样，才能完成线下到线上的导流，搭配上阿里成熟的物流配送，让有限的店铺面积发挥无限的效益。
反过来看盒马鲜生的模仿者，失败的原因也正是如此。
学选品，学服务，看似有模有样，但却没学到它的顶层设计。
学别人只卖产地直供，可你手上有那么多的现金流吗？
就算有，你的场地放的下那么多货吗？你是不是还需要扩建冷库，增加人手呢？
折腾了一圈，好不容易吸引到几个客户，买了一单之后就再不见踪影。不是你东西不好，只是店在城北我在城南，总不能为了买点海鲜每天穿越大半个城市吧。
人家有成熟的物流冷链三十公里内半小时配送不在话下，你又要怎么办呢？弄得手忙脚乱，拆东墙补西墙，一不小心就把自己学成了四不像。
有时候，知道自己要做的是什么，远比要去做什么更重要。
没有顶层设计的努力，就像一个没有边界的空架子，无论你往其中填充多少东西，都无法成形。
你也可以把顶层设计看成是做系统，或是理解为焦聚和收缩了目标，只为清晰的定位。顶层设计应该怎么去做？它一定是基于现实的问题，一定要把企业当前的主要矛盾、主要问题，现象背后的原因刻画出来，这就会变成一面镜子，然后组织团队一起来思考、来讨论，形成正确的认识。只要认识到，马上会改变，而且效果也马上会出来。顶层设计既有高大上的一面，更重要的恰恰要基于现实问题，只有如此，顶层设计才是有根基的，才是对的，才能够让员工有共鸣，才是马上能用的，能用就会起作用！
在经济形式并不乐观的情况下，我们不妨重新定位和思考，将顶层设计落地实施，为未来蓄能！