业务拓展的两面性（8月28日）
关键词：企业经营 业务拓展 战略顾问 资本运营
任何事情都有两面性，当只看到其中的一面，都难免会有所偏颇并犯常识性的错误。只有兼具两方面的意识，并形成互补，才是成熟稳健的发展之路。
做业务同样有两面性，业务拓展同样需要有两手，两手都要硬。在客观上，从外部创造实质的收益，获得很好的财务数据是基础；同时也不能忽视客户微妙的内在切身感受。作为业务拓展人员，不仅需要在客观上具备创造价值的实力，同时也需要强化自己有针对性地讨巧客户的能力，而且后者更为重要。
表面上看，业务拓展的核心是专业团队与背景资源，专业技术团队的水准与发挥，以及内部与外部之间的衔接，将决定具体执行方案所取得的成果，在策略制定的过程中起到决定作用的支撑。
为客户提供服务的时候，也是需要讲究心理研究的。世人讲“客户就是上帝”，其实并非你的客户，而是你的客户的客户。你的客户绝对不是看在你的专业性的“面子”上给你提供业务，而是看在他自己的客户的面子上给你业务机会。当你掌握了客户的客户资源，就得到了掌握客户的命脉，客户就会追随你。
当你看到了未来，掌握了客户的职场发展，客户就不敢轻易得罪你，即使你的工作中有失误，他们也给与更多的宽容；你在提供服务的时候，就会有更宽阔的腾挪余地，客户甚至会反过来讨好你。
在战略层面，最为注重的是角色定位与市场细分。你依托什么去参与市场博弈？至少需要有资本资源，有产业视角，有历史关键节点的把握，还需要有清晰的退出机制。
虽然做什么和怎么做、团队管理与绩效评估、策略制定与流程管控的问题，是拓展市场与提供服务所必然需要回答的问题，但也仅仅是策略性的问题。这种策略制定在战略决策与策略执行之间是承上启下的关系，不仅为战略决策提供支撑，更为策略执行提供方向指引。
市场拓展更为本质的不是专业的艺术表现水准与管理制度优化的问题，而是你所介入的角度与角色感的问题。角色感是业务拓展首要注意的，也将决定你所投入的意义与价值。在业务的角色感方面，并不是由你所具备的能力决定的，而是从对方对于你的认可程度决定的。
角色界定通常都是很难改变的。对方感觉你是什么你就是什么，即使你有充足的理由证明对方的感觉有偏差，TA误解你了，你都很难让其彻头彻尾地转变观念。即使事实证明是他自己错了，他都会是百般的不情愿，反而会在你们之间横生枝节。你让TA承认错误的代价，就是TA用更严重的错误来惩罚你。
业务高手，绝大部分都并非巧舌如簧的人，而是深入研究人的心理，并深谙人际交往之道的人，他们知道什么时候对客户施加压力，什么时候提供信心与动力，在仁慈友善和残忍逼迫之间，力度、节奏感与策略变化都可以做到得心应手。
一面是低调内敛，从平台搭建、制度优化、流程衔接、内外部资源协作等角度修炼内功，勇于担当，有信心去承担后果；同时也注重策略性导入，在相对合理的角度与时机导入、了解其短板与劣势，能抓住其“痛点”，弘扬其优点与长项。
客户希望从你这里得到的，是缓解对不确定性的恐惧，是更稳健的支撑。而专业水准的高低，在很大程度上是很微妙的。
业务拓展必须以专业为支撑，以资本的高度，有产业的视野，依托市场基础，既有对未来的前瞻性，也有从未来回顾的历史感，是理想主义与现实主义的结合。需要深切感受，从哪个角度会取得兵不血刃的成果，从哪个角度会让对方产生信任，妥善管理客户的心理需求与自身实力之间的关系问题。
贾春宝
2015年8月28日星期五
电话：13301122671，（010）89581930