蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
先制造后销售，许多企业仍然沿袭这种以企业为中心的营销模式。
市场竞争加剧，中国已经由以前的卖方市场转变成了买方市场，消费者才是市场的裁判，而很多企业的技术人员与管理者在简单参考了竞争对手的产品后，就开始闭门造车设计、制造自己的产品，接着就组织人马到市场上去强行推销，结果往往是产品的库存不断增加，销售市场却迟迟不动。
许多企业在产品出来时，连卖给谁都不清楚，就胡乱的打广告，企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。
现代营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。
好产品是营销的首要基础，但好的产品未必有好市场。
许多企业在产品认识上存在一是判断好产品的标准不当；二是产品设计过于超前。
许多企业自己充当产品好坏的裁判，而不是消费者。
不是吗？
在现实生活中，一些新品在出生时往往存在基因缺陷。事实上，产品质量和功能只是产品的基本要素，一个好的产品还必须具有策划基因。在出生前不但要明确新产品的未来市场容量、盈利能力、差异性、目标市场、定位、核心竞争力、卖点等基本内容，而且要经过产品测试和产品试销两道大关。而产品设计、质量、功能、消费理念过于超前，普通消费者则无法理解和接受。许多企业过分追求产品差异性，过分看中未来的市场空间，开发出了许多超前的产品。产品的确不错，也有一定的潜在市场，但企业往往夸大了潜在市场的规模，甚至把潜在市场当作目前的市场容量。市场教育需要大量的资金和时间，许多企业往往在进行了大量资源投入后，自己成了探路者。
营销是企业的龙头，决定一个企业的兴衰存亡。
但许多企业存在无法很好整合生产、人事、财务等相关部门，各部门缺乏有机配合，造成资源浪费。企业的营销核心机构至少应该包括策划部和销售部，二者互相配合、协同作战。但在许多企业往往没有策划部门或者根本不重视策划，销售部是收钱的、策划部是花钱的，有这样的认识的企业家不在少数。策划部是与销售部功能平级的部门，却演变成了销售部的二级部门，策划人员为迎合销售部或者在销售部的加压下，不得不扭曲策划方案。如果方案效果比较好，公司对销售部大加赞赏；如果方案效果比较差，销售部把责任全部推卸到策划部身上，造成了互相推委，影响了配合作战效果。营销是贯穿于整个企业的行为，不是简单的在终端卖货。策划策略是指导各部门的行动纲领，所有部门必须紧紧围绕这个核心紧密配合、协同作战。
借鉴其它企业的先进营销经验要有的放矢，但许多企业迷信知名企业的操作模式，盲目照搬其它企业（特别是同行竞争的）经验往往给自己带来巨大无形损失。这些同行往往是行业内的知名的或者业绩比自己好的。许多企业一看竞争对手打电视台广告，就迅速跟进；一看竞争对手大范围降价促销，自己也不甘落后；一看对手聘请了空降兵团，自己毫不示弱的招兵买马。
我们蓝哥智洋机构发现，许多企业借鉴过程中没有好好考虑自身的外部环境、内部资源、管理水准、企业文化、人员素质等的不同，照搬以后失去了原有的特点优势。而妥善的做法是应该在借鉴时，要去深挖其中的精髓，然后结合自身条件制订出适合自己的方案才是明智之举。还有要当心陷入竞争策略陷阱。许多知名企业的营销方法一般都是根据自身优势制订的，具有明显的策略性，而且具有一定的排它性。
营销好比一场战争，要想取得整场战争，未必每次战役都获胜。每次战役都获胜的常胜将军，未必能笑到最后。
营销是一个组合拳，不是靠一招两式的简单“三板斧”就能赢得胜利的。只有以消费者为中心的营销策略贯穿于每一个营销环节，再把它整合在一起，才能发挥出系统的力量。以客户为中心是营销的手段，而不是目的。
现代营销的目标市场并不是指所有的消费者，而是能够为企业贡献利润的目标群体。
在现实中企业还存在另一种错误，重客户轻员工。客户的一点小问题，企业都会必恭必敬的倾力而为；但员工的工资三月不发都无关紧要。员工才是企业真正的上帝，没有员工的努力，任何营销过程都无法完成，再宏伟的战略和策略只能是一张纸。员工是企业内部的客户，只有让他们满意才能提供良好的服务，才能提高销售的业绩。
许多企业把大量的人力、精力和财力都消耗待尽而市场没有任何起色的时候，纷纷成立策划部或者寻找专业咨询机构为其会诊。这个时候才懂得审视自己的定位，才开始研究目标市场，才开始调整自己的推广策略，才调整自己的产品功能……殊不知，策划的最大功能是未雨绸缪，蓝哥智洋机构的市场解决方案策划以产品创新和体验优化为主，具有强劲的市场生命力。
中国企业要苦练内功、扬长避短，这样才能走的更远。
现在，不懂消费者的企业是多如牛毛，因而，失败也就接踵而至。
在产品多如牛毛的过剩经济时代，企业的生存环境其实就是四面楚歌，好，杀出血路；不好，折戟沉沙。市场就是这么残酷。
作为历来倡导“实战创造价值”的蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，我认为营销的目的就是要让有效的资讯迅速占据消费者的心智资源，近日读了“定位之父”杰克·特劳特《麦肯锡为何心烦意乱》一文，深有感触。
特劳特教授指出，在他的商界岁月中，关于大型国际管理咨询公司给信任他们的客户酿成的灾难，主要有两个教训。其中最重要的就是鲜有顾问了解顾客心智。
关于商战的地点在哪里，这么重要的一个问题，企业界知之甚少，而且越是高层知道这一点的就越少。而大型管理咨询公司，据我所知，几乎没有一家清楚竞争的地点在顾客心智，更遑论在这一点上为企业家提供帮助了。
在中国，早在两千多年前的先哲，就很清楚搞清竞争地点的重要性，《孙子兵法》开篇就说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商战是在现有顾客和预期顾客的心智中展开，那里是你取胜的地方，也是你落败的地方。这要求你在心智中对自己的品牌和公司如何进行定位，要求你理解以下6个原则，这些原则揭示心智如何运作和人们如何作出购买决策。
一、心智疲于应付：现在的信息过多，所以你必须小心，否则就会被忽略。
二、心智容量有限：人们只会对品牌保留有限的信息，大多数生意都集中在排名前两位的品牌。
三、心智厌恶混乱：你的品牌信息必须简单，要找到一个凝结你业务信息的定位字眼，打入并占据顾客心智。
四、心智缺乏安全感：人们购物时必须克服5种风险，你的战略要提供信任状以克服这些风险。
五、心智不会改变：如果某个品牌进入心智并建立定位，改变这些心智几乎是不可能的，人们不想改变自己的信仰。
六、心智会失去焦点：你想让品牌代表的东西越多，心智就会模糊，这为竞争对手占据你原有的定位敞开了大门。
聪明的咨询顾问在这一课题上接受的培训很少，甚至从未接受过这样的培训。他们所接受的培训是理解并进入CEO和董事会的心智，这样一旦上了真正的战场就不知如何开枪。
多年来，我在接触海内外老板时会常常表露出这样一个观点，不了解市场需求，不知道消费者的心智资源如何占领，企业就会遭遇大麻烦。
“我的产品其实是不错的，可就是打不开市场……”经常有一些企业老板愁眉苦脸的向我诉苦。
很显然，这些老板犯了一个共性的毛病：营销不行。
在如今这样过剩经济时代，你如果尚未意识到营销的重要性或者意识到了但营销水平确实不行，那你就麻烦了，产品生产越多只能是堆库存，企业硬挺硬撑只会快速走向不归路。
也许有人会问，为什么面临市场经济的狂风巨浪，许多企业折輚沉沙，一撅不振？
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，那是因为其产品虽然研发生产出来了，但它形不成商品，得不到市场的接纳，也就不会有它的一席之地。
我们平常通俗意义上讲，某某产品的好坏，不光是指硬性的生产设施，工艺流程等，其实更大程度上要靠营销来说话，就产品而言，它本身没有发言权，需要经过市场的检验和消费者的需求认同。
就拿市场上许多昙花一现的产品来说，其强势的产品与软势的营销之间的巨大差异使其命运很快衰败，实在令人惋惜！
我有时常感困惑，市场经济在我国三十多年了，全球经济已经一体化，各种西方先进营销理念和本土实战经验，也在不断的传播深化，可仍旧有不少麻木、封闭的企业老板，还单相思般的念叨着自身产品怎么怎么，它应该有几亿、几十亿之类的广阔市场，为什么卖不动呢，那是宏观环境不完善，消费者不成熟等等客观原因作怪，而全然没有意识到自身层面上市场意识的浅薄和营销理念的贫乏。
不是吗，针对未来运景，相关想法倒是很宏大、很壮阔，可是——唉，就怕讲可是两字，现实的具体可执行办法呢，假如过多的美好想法形不成有效的办法，那不是画饼充饥又是什么？
诚然，许多产品出现夭折，就其老板来讲，也非常不甘心。那么好的设施、技术、人才等等，为什么成为不了商品？再说老板也是在市场一线跌打滚爬过来的，难道吃的苦还少吗。
其实说来说去，你的想法再多，但没有成为办法，一切都是徒劳。
著名品牌营销专家于斐老师曾指出，营销，往往是和产品推广过程紧紧联系在一起的，尤其在过剩经济时代，每个企业应把营销作为核心竞争优势全力打造，这样才能在市场上实现持续发展的可能。想法多是十分正常的，但如果放在团队的小圈子中孤芳自赏，则不仅形不成落到实处的办法，相反要延误时机。
蓝哥智洋机构的营销实战策划，就是在市场竞争白日化，市场风险极度扩大时，给企业以一种全新思路，在诉求上、渠道上、终端上、宣传上、开发上、竞争上、市场中制定出一套与消费者最近的、最有效的销售方式，通过整合营销方式来营造市场气氛，形成独有的销售主张，完成市场营销的全过程。
当然，也有一些企业家们也知道营销实战的重要，但远远没有把营销实战策划放到了企业发展的第一要素，用真金白银找来的是“忽悠”型的所谓“大师”，却并不去重视关心关键的营销要素，在赶了一阵时髦后仍然在原地徘徊踏步，有的已经成为市场大浪中的牺牲品了。
也许有些企业老板们都认为自己的产品多好多好，不愁卖不掉，并能列举出很多特点，但要说卖点马上语塞，在他们看来，好产品一定有市场，误将特点当卖点，所以他们往往还是从传统的渠道招商方式来解决营销问题，最后花巨资得来的是颗粒无收。
在现实生活种不难发现，尽管我们的企业老板们在多年以前趁着“机会”发展起来了，也挖到了人生的“第一桶金”，并且辛辛苦苦经营到今天已形成一定规模，但由于在发展思路上仍然沿用过去的经营策略，对于一个长远规划的品牌根本无从下手，仅仅停留在所谓传播是产品的广告，不知其还包括品牌、营销、管理风格与文化的融合，以及终端服务等形成的一个系统的设计，致使企业越来越陷于市场被动的局面，原先具备的性价比竞争力，被市场化的竞争浪潮日益剥蚀着，眼下已经走向业绩逐步下滑地步的企业放眼皆是。
我认为，在这种中国前所未有的经济变化中，一方面我们的企业不要特别的悲观，要树立发展的信心，筹划下一阶段的发展目标。另一方面企业不要短视，应该看到，这是一个很好的积蓄力量时机。
曾有位集团创始人在撰文中曾经把企业家分成两类人：狡猾的狐狸和简单的刺猬。狐狸型的人总是追求许多不同目标，把世界看得很复杂；而刺猬型的人呢，心中始终只有一件大事，它把复杂的世界简化成单一的系统或基本的原则，无论外面的世界怎么变化，他们总能从复杂的表象找到潜在的机遇，他们注重的是本质，认为其它都是次要的。
因此，刺猬型的人往往能运用简单原则使企业走向成功。
于斐老师，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
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