山东是农产品生产大省，在原材料上其实优势比较明显，有很多企业的产品质量很过硬，也很有特色，完全可以发挥自己的优势走得更远一些，即便只在山东本省拓展，也是大有可为的。山东需求旺盛，但是很多产品比较传统，80后、90后新生的消费人群喜欢独特、创新的产品，结果流失给外省的调味品，这个就是山东本土调味品企业始终增长困难的重要原因之一。下面讲一个被迫创新取得成功的例子。

山东某调味品企业，是首批通过国家商务部认证的的中华老字号企业，公司主力产品之一传统甜面酱，利润较低，随着原材料的涨价，企业的这个销量支柱型产品不仅不赚钱，如果按原价销售，就要亏损，企业自然按比例进行涨价，而涨价后，消费者又不能接受，一些小企业利用各种手段维持不涨价，这样企业的这个产品几乎走不动了，被迫恢复原价。而这样一来，各级渠道成员纷纷表求不满，企业陷入僵局。经过顾问公司、营销人员走访市场，发现传统的甜面酱在使用过程之中，由于甜面酱里面的糖份和淀粉较多，温度一高就易沾锅，做出来的菜式发黑，做饼也是黑点点，不好看。将消费者的需求带回以后，研发部门经过技术攻关，在配方上进行调整，推出差异化产品，不沾锅面酱，卖点为“好吃不沾锅”，迅速将此产品与其它面酱区分开来，市场取得爆破性增长。

甜面酱这个品类是传统的酱料品类，从南到北，全国市场需求都比较大。

相反，风味独特，极有市场潜力的四川豆瓣酱，却没有很好的把握这一市场，销售增长明显落后于华南和华东同类企业，这是非常令人心痛的。四川豆瓣酱的落后，此前我本人接受《新食品》杂志和其它几家杂志采访时，就此问题提出过几点分析，现在来综合概括一下，四川豆瓣酱长期以来发展明显低于正常成长速度的原因，主要有几点：

其一，低层次竞争，没有协同意识。由于门槛低，产品同质化严重，于是竞争主要是集中在相互杀价层面上，结果造成在低价诱因下，质量整体在不断下降，造成全国消费者认为四川豆瓣酱就是低质低价的，质量好的四川豆瓣酱反而因为价格相对较高而没有市场；

其二，技术落后，没有创新。较多四川企业小富即安，没有创新意识，或者不愿做相关投资，目前多数企业，还是延用古法制酱，甚至不以为耻，反以为荣。根本不知道四川豆瓣酱的新型制作工艺已经出来，而且可以大大降低生产成本，缩短生产周期，实为可悲；有很多企业对于生产质量管理把关不严，甚至出现豆瓣酱里吃出老鼠头的恶性事件；

其三，营销意识落后。四川并非没有好的豆瓣酱，也不是没有好的人才，可是多数企业营销意识落后。在发展过程中，有些企业发展壮大了，但是，如果没有川菜餐厅全国拓展，拉动的消费，如果没有糖酒会经常选择四川开，企业还能走多远呢？这两个优势还能帮助企业走多远呢？很多四川豆瓣酱企业的营销还停留在守株待兔的阶段，因此，这给有志气的部分四川豆瓣酱企业提供了有利的土壤，从产品策划、品牌规划、市场拓展方面，能够迅速领先，之后扩大战果提高竞争门槛。

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陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。