陕西石泉电信年末特惠力推全业务光纤宽带与中高端合约机成效明显
为积极响应国家提速降费号召，促进当地信息消费，陕西石泉电信公司以普及光网宽带以及天翼4G双百兆为契机，为奋力冲刺全年目标任务，在岁末年首推出了一系列特惠政策。本次活动开展以来，石泉电信公司全业务50M以上光纤宽带融合套餐双机促销，超额完成目标任务，该项考核指标已连续几个月在安康分公司名列前茅；中高端合约明星机促销也在市公司排名靠前。这两项目标任务的出色完成，石泉分公司主要采取了以下几方面措施。
1.市公司领导高度重视光网4G双百兆在全市城乡的快速普及工作，要求各县公司在2016年上半年城乡基本覆盖光网与4G网络，为信息产业转型升级做好技术支撑与服务保障工作。明确中高端合约机与全业务融合双机对营业收入拉动的关键作用，对石泉分公司领导班子成员进行常态化实战经验交流以及中高端营销理念与方法指导。
2.石泉分公司积极抢抓岁末年首旺季商机，以全面普及光宽与天翼4G双百兆以及各类明星机上市为契机，周密策划并严格组织开展了多场次中高端优购会。政企部与各承包支局将发展任务分解落实到个人；营销支撑组搭台，各基层支局承包单元与社会渠道卖场联合唱戏：通过在优购会现场合约机价格直降，赠送礼品，送话费；为降低客户业务办理门槛，还可以通过信用卡存款担保租机分期付款等多种形式灵活运用，促销成效明显。石泉电信城西支局长康卢灵活运用多种特惠政策，在11月份共办理高端合约机30户，社会渠道卖场代理商周凯共发展高端合约客户26户，为公司业务发展做出了贡献。
3.每次大型中高端优购会以及普通合约路演促销活动，基本都由公司领导亲自策划指导布置安排，既当教练员也是现场促销员。在双11高端促销活动现场，以苹果6S直降千元为最大卖点，要求各客户经理每人锁定5位目标客户，城郊支局长最低锁定5位目标客户，各部门主任最低锁定2位可靠目标客户。明确要求，本次活动邀请的客户要绝对属于意向用户，来宾不要求多，而在于目标精准。
4.锁定目标、提前预热，激励及时到位、合作共赢。严格按照市公司指导的思路开展高端营销，即：高端客户发展要普遍撒网重点培养，要单对单的精准营销，并运用好激励政策充分调动员工积极性，除了政企团购外主要还得靠抓好亲朋好友的圈子营销。石泉分公司在此基础上拓展落地执行思路，积极创新实践，在普通合约路演造势宣传活动中嵌入了高端政策的渗透，要求支局长学会运用新媒体在微信朋友圈做营销。11月份，石泉分公司与专业直销队合作，在农村各乡镇巡回开展4G走进新农村大型路演宣传活动，共计发展近500户普通合约用户，超额完成了全网通4G手机月度销售目标任务。
5.石泉电信为积极推动光网宽带与天翼4G双百兆在城乡生根开花，加快了全业务融合50兆以上光纤宽带的发展步伐。城市农村一体、装维营销一体，管控细节，以存激增，取得了良好的发展效果。在城郊与部分乡镇积极引入民资，端口利用率达80%以上，民资引入完成量以及端口利用率全市领先。结合城乡各小区光网建设积极跟进迁转工作，存量流量齐头并进。提速降费，提质增效。最近几个月，通过对包年到期用户的迁转，20兆起步，以普及双百兆为目标，公司领导多次组织社会渠道代理商以及各承包支局长召开4G手机终端订货会，鼓励大家要多发展全业务50兆以上光纤宽带融合套餐双机业务。实践证明，成效明显，此项工作目标任务完成情况在全市名列前茅。
一是城市农村一体发力，多措并举开拓市场。农村区域通过套餐推荐顺序引导客户，城市光网区域通过：百兆光网宽带+4G双机+高清IPTV电视，通过差异化引导客户，只需预存千元话费就免费赠送双机，还免费送光猫与电视机顶盒。为全面了解城乡小区居民对光网宽带的市场需求，便于运用市场化机制评估民资引入工程项目的投资成本与资金回报率，公司领导与外包支局长深入城乡各划小单元，多波次现场业务培训、答疑解惑；终端上柜营销统一、形成销售氛围，统一编制通俗易懂的套餐说明、解释口径、对比算账营销脚本；
二是与社会渠道代理商深度合作。城郊长安坝渠道代理商黄应章通过走访了解乡村用户对宽带的需求，在自己所熟悉的区域大规模的摸底登记，有针对性开展全业务光网宽带融合套餐双机营销。通过“光网宽带大走访”活动，增强与客户的感情联络、了解用户宽带服务需求，强化员工服务意识、提升客户服务感知、保有存量客户、找到提质营销目标。通过“宽带大回访”活动，收集并反馈客户使用信息、有针对性宣传营销。黄应章还将互联网+，以及三网合一理念运用到光纤入户的双机营销当中：全家只需一条光纤，每月只需缴百元话费，即可解决全家高速上网，全家免费观看高清电视，全家免费打WIFI微信视频电话，在全国各地免费4G上网打视频电话。黄应章还充分利用小区光纤设备与4G基站同时开通的大好时机，通过光纤与4G双百兆营销理念，对宽带到期老用户积极迁转并新发展光纤融合双机客户，全年共计发展全业务光网宽带双机业务150多户，当之无愧地成为石泉电信公司双机发展的标兵与楷模。
三是营维一体，前后联动，充分调动装维人员营销激情。发挥装维人员熟悉网络资源等优势，积极配套正向激励资源，建立易信群进行营销情况通报和反馈，形成比、学、赶、超氛围，让装维人员真正参与到全业务双机发展中来，客户挖潜和迁转同步进行。
四是借力光改、“光网抢盘”，民资引入等打造精品网络，促进全业务双机业务拓展。详细摸查全县宽带资源，梳理县城内无资源、住户密集、竞争区域，及时申报光网建设项目，目前县城区域基本实现光网全覆盖，通过优质网络资源拉动全业务融合双机大发展。
辞旧迎新，展望充满机遇与挑战的2016年，石泉电信将以全光网覆盖为总体目标，继续深耕城乡光网宽带以及4G网络覆盖能力，城市农村齐头并进，前后端联动、上下协同，全面加快光网建设、做好宽带提速工作。计划在2016年上半年基本完成城市区域光网宽带用户覆盖率超过95%，农村区域光网覆盖超过85%，加速光进铜退工作，传统宽带网络老设备将全部退网。年底前完成网络能力具备区域100%升速，8M以下用户全部提速至8M，光网8M提速至10M，10M单宽带统一提速至20M。2016年上半年县区基本达到全光县标准，力争实现全光县。
石泉电信将抢抓光改战略机遇，快速推进光网建设步伐，做好小区攻坚，积极拓展双百兆中高端融合业务，争取政府支持，确保完成攻坚项目。在2016年6月底完成对农村区域的光网改造。在业务发展中树立良好服务感知口碑效应，全面提速，迁转提速并重。
石泉分公司将在2016年全力以赴加快发展，以百兆、高清、融合引领，新装与迁移并重，实现价值提升。新用户强化双百兆新4G融合双机销售，坚持光网20M起步，老用户着力提速提价值，按照套餐价值从高到低多波次营销。打造20M起步、100M主流宽带新标准，确保中国电信宽带主导者地位。城市区域坚持路演、扫村扫街、扫楼、优购会等线下营销和外呼等线上营销协同。加速老用户向光网迁转，实现传统设备退网，全面提升客户感知。以社区业务代理代办店建设为突破口，拓展宽带业务发展渠道，满足用户便捷办理宽带业务的需求。落实无条件装机，确保装机的及时性，强力支撑光网宽带大发展。农村区域，联合政府，以电子商务信息惠农、智慧乡村为切入点，带动区域绿色农产品以及旅游业大发展。从光网建设阶段开始宣传，在村委会、乡村代办点、利用流动宣传车搭建光网体验平台，采取“体验演示+入户宣传”的模式，大力开展光网整村推进与民资引入工程项目，确保公司各项工作健康和谐发展。（尚晓蒲 报道）
