一、企业，你了解消费者吗？——文化与产品的关系，需先了解文化社会
1、文化如何影响企业生产、市场经营与管理定位？
管理行为首先是对社会人的分析活动，文化因素具有重要的作用。将文化应用于企业决策、产品策略及市场策略的过程中，对社会群体价值观及文化价值模式的判断至关重要。因为，由于企业产品不同，其所面对的不同文化圈层的消费人群，价值观念与生活方式并不会因此而有所不同。社会行为人的价值观及文化价值模式则具有相对的稳定性。
对于企业决策者、管理人员、研发人员及营销售人员来说，市场分析的重点是消费者，而消费者两个最基本则需要扩展到社会人文世界的层面，其最重要的特点表现为社会人文属性点、文化价值模式、生活方式及个性等。
2、文化与产品的关系：需先了解文化社会
社会群体价值模式解析。如上这些内容反映了消费者（更恰当说为社会不同文化圈层的行为群体）自童时期就形成的一种固定的价值模式与价值定向的反映。事实上，仅生活方式与个性特点就形成了一套比人口学更为丰富的指标，因为他们代表了真实的社会消费心理特点。
文化与产品。文化不仅影响消费者的行为，而且还反映消费者的行为。文化是社会成员的价值观和拥有品的一面镜子。市场策略很少试图去改变不同文化圈层社会群体的文化价值观、文化价值模式及价值模式定向。因为很简单，中国有句话“三岁看大，七岁看老”，文化价值观、价值模式及其定向儿时就已经形成，很难改变。故，无论是广告宣传、特价销售、推销人员还是精美的包装，都不是能够影响社会群体（消费者的社会属性）核心价值观念的强大力量。
二、企业商业模式运营流程规划：文化驱动与价值链规划流程
1、不易改变的文化群体人文价值模式：具有相对稳定性，企业如何施加影响
虽然企业文化，固有的产品设计及其市场策略无法改变文化价值观，但当从大众传播的角度来看时候，市场营销确实在受到文化影响的同时又影响了文化，但是，这个成长规律的成本曲线确实有些漫长，企业或很多企业会在很长时间施加这种影响获得效果。也就是说，从更广泛更长时期的角度说，或者是在某个变革时期出现的战略结点并形成社会需求变革的折线时，市场营销与文化发挥出互相的影响。
跨文化与亚文化影响。90年代日益重要的国际贸易使企业管理者、产品研发者及市场营销人员认识到，了解其他文化的价值体系已经变得与了解自己文化的价值一样至关重要。跨文化影响形成了市场决策的基础。
在国际贸易中，并不是在一个特定的国家中的每一个人、每个区域群体都怀有同样程度的文化价值观。虽然舒适和社会认可的价值被美国社会普遍认可，但这些价值在群体中是有差异的。这便给营销人员在国内或国外建立发展不同的战略提供了一个基础。而战略往往是针对某一个亚文化群的，这种亚文化群具有区别于整个社会的相近价值。
2、企业如何设计文化辅助目标：“手段-目标价值链”规划方法。
文化价值观和消费者行为的分析有个实用的方法可以采纳。它称为手段——目标链，具有战略性应用价值。利用文化元素影响消费者的终极文化价值观，实现对消费者行为的作用被GUTMAN形容为一条手段——目标链。因为手段（产品属性）是获得文化价值观（文化终极目标）认可的方式，而消费者目标是联系这二者的中间环节，表示为：产品属性——消费者辅助目标——文化终极价值观。因此，产品属性是文化价值观念的反映。
举个例子：曾经有一个地质勘探的企业做社会品牌推广的设计。拿来一套前期做的设计方案，说效果不是很好，请我一看看。问题出在哪？我说，该设计强调了高新技术等的采用，包括，启用卫星监测地表下沉及地下岩层地下水等。但是，这与居民文化价值观及生活中的价值模式有直接交叉点吗，包括，他们的生活方式、出行习惯及其精神生活愿景等等？那么，我说，可以从文化辅助目标及文化终极价值观的角度设计。即，通过影响与居民生活出行方式、价值模式与取向，以及文化愿景等的文化元素加以施加干预，使之印象深刻。比如，水源污染、地表下沉等造成的健康危机、生存危机及生态危机的梯度进阶，以形成对其所世代所秉持的生活息息相关的冲击，然后，通过激发居民对于绿色生态的美好愿景形成期望，从文化内涵深层意义上触发责任感。那么，这个分析过程就利用了影响消费者的文化辅助目标与文化终极价值观之间的关系，来完成了企业产品获得市场认可并影响消费者行动的目标过程。
当然，我还可以提供一个实例。上世纪90年代初中期的中原商战，我国彩电行业在各商场竞相成本倒挂促销。为了推销赢得市场，促销人员“将彩电高高举起，重重摔在地上”以证明其质量，成为各大商场一个风景。这与前一个案例一样。以该行为形成对社会消费群体的终极文化价值观的干预，影响购买，自然是不可能。同时，文化辅助目标亦未能通过这一促销方式体现。那么，企业最终能做的只能是，统计一下在全国各商场到底摔去了多少成本。
3、企业社会品牌设计不仅仅代表一种识别：它象征并传递一种文化方式
有的时候，文化意义上的产品设计、推广及服务常常表示为象征的形式。从社会文化价值定向角度看，消费者经常是因为产品的象征而不是用途来购买。企业决策者、产品开发者及营销人员建立标志性象征已经很普遍。实际上，本质上是一个道理，就是如何使产品等价于积极的文化价值观念。它不仅仅给予消费者来识别，分清彼此的不同的作用，同时它需要代表一种社会文化含义，即，麦当劳的金黄色拱形象征着乐趣与家庭的重要性。标志有时候会超越与之相联系的产品而成为自身意义的代表，并且由此象征整个文化。
三、企业创造文化价值群体的规划流程评价：文化终极价值观的激励作用
事实上，我们参考Gutman的概念时，不能忽视其依赖于于两个理论。第一是Rokeach的文化（终极）价值观和消费者（辅助）目标之间的区别，也就是消费者所具有的价值观念，它必然会反映到他的消费行为并指导其选择的定位。最终，消费者不自觉地受文化价值观的指引选择消费行为。文化干预产品获得市场的手段与方式的利用，就是使企业生产的商品的某些属性能与消费者的价值观相互融合与适应，这样才会使消费者纳入他的注意力，或者说符合其文化价值模式及其价值判断的定位。在Gutman的手段-目标链中亦有所意识的，它通过增加了另一个因素——产品属性，作为实现达到消费目标的手段，这使Rokeach的概念更加实用。
手段——目标连锁的第二个基本理论是Rosenberg的预期价值理论。Rosenberg假定消费者会对商品在多大程度上对实现文化价值观的终极考量起辅助作用进行评价。消费者对他们预期行为的结果进行评价，并将购买那些能获得达到想要结果的产品。比如：一个期望美好的世界（终极价值观）的消费者偏爱那些具有诸如可生物分解属性的产品，因此购买一个可生物分解的产品消费的结构有助于保护环境。
应用Rosenberg的理论，导致购买该商品的手段——目标链是：产品属性：可生物分解性，即企业可以清楚地描述与体现产品具有的属性与内涵的生活方式。消费结果：有助于满足生活方式的行为要求与有助于环境保护。文化（终极）价值观：美好的生活、美好的世界。
(来源：赵渤 著，《人为价值论纲：价值运行原理与企业价值增长机制》，辽宁人民出版社2005年10月版，第二十二章 价值信息传播方略，“二”之（三）的部分内容摘录，P563-566。）