由夏入秋，几天而已；由秋入冬，转瞬之间。荷花开儿后，菊花儿黄，桂花儿香，澹若秋水，伊人红妆。我们家电卖场应季商品—暖家电热卖季也要开始了！

   微信群中，一位群友发来讯息，问道：“老师，秋已深，天已寒，暖家电怎么进货？怎么出样？怎么演示？怎么可以卖的更好？可否指点一二。”

看到这条讯息后，好为人师的我，来不及细想，便答道：“春卖风筝，夏卖瓜，秋卖棉衣，冬卖纱，古之经商之训，今之从商宝典。时令产品经营讲究的“早、快、好”三字秘诀。请容我细细道来。”

所谓：早。即必须在“换季月（4月、6月、9月、11月）”道来之前，提前30天准备、筹划，提前15天进货、入库，提前10天出样、陈列到位。

所谓：快。即必须按照快消品的方法，展示，陈列时令产品，还要营造一种“货源紧俏，欲购从速”的热卖氛围。

所谓：好。即必须见好就收。不可盲目囤货，选准换季清仓的时机，拟定足够达到“一步到位，三天售罄”的高水平方案，为时令产品短促画上圆满句点。

其中，要想卖得好，必须展的好。同样的产品，原包装堆码在仓库是库存；放到卖场，挂上价签是待售商品；贴上POP，摆到醒目位置是热卖品。对于时令商品而言，更是“三分产品，七分美陈”。

那么，暖家电的陈列、出样，美化、布置怎么做呢？基于个人经验，提供以下参考意见，仅供参照。

   1、售卖点的选择：进店口及各楼层共享空间，可利用拐角处均是暖家电堆码陈列展销空间，请打破品类界限，务必做到多点出样，重复出样。让暖家电成为我们顾客关怀“不仅大卖，而且大爱；不仅热卖，而且热爱”的最佳标志！

2、卖场氛围的布置：无论是暖家电区还是我们卖场全部，请务必用橙、黄、红等暖色调物料，辅以色彩鲜艳的冷色调饰物点缀，对比鲜明，跳跃灵动，展演效果一定很棒；

3、演出感场景的构造：如果有发光发声玩偶，小动物毛绒玩具，老人或一家三口等仿真模特儿表现天伦、含饴之乐，绕膝之欢的情景就更棒了；

4、演示的方法：进店口暖家电热卖区的卤素取暖器一定要开机实演，还要挂上色彩鲜艳（红、黄、蓝3种颜色搭配最佳）轻柔丝质的软布条表现暖风风力效果；

5、关怀营销的应用：不要忘了悬挂如何安全使用大功率取暖家电温馨提示海报，更不要忘了加湿器组合销售及提醒顾客干燥温暖室内（含使用市政供暖的室内）使用加湿器及多喝水及时补水的重要性；

6、关联商品的促进：冬季是雾霾高发期，上海大妈背着空气净化器到菜场买菜的案例告诉我们，舒适的需求，健康的需求，是关联度最为紧密的近似性需求，暖家电+健康家电的组合，往往更能激发顾客的购买欲望，变潜在需求为现实需要。

7、顾客视角的营销。营销没有好方法，用心比用功更重要。只要我们站在顾客的立场，推己及人，用心规划产品，策划活动，无论是暖家电还是冷家电，无论是个人用美健护理电器，还是家庭用家务、家用电器，甚至被网购冲击最为猛烈，下滑最严重的个人消费电子，我们都能够做到把顾客从店外“请”进店里来，从网上“请”到线下来！

以上。仅是个人对暖家电营销的看法和建议。但是，正如蔡老师所常说：“零售是爱的事业，卖场学是爱的哲学。”只要我们，爱企业，爱员工，爱社会，爱顾客，我们就一定能够找到最好，最棒的营销方法。把心思花在顾客所需，顾客所想，顾客所求上面，是成本最小回报最高的一项投资，暖家电营销如此，全产品营销亦如此。以此作跋，与诸君共勉。（本文原发表于《店长》杂志2013年12月刊，平面媒体如需转载，须征得本著作权人及该杂志社联合授权）

端木清言：原名吴咸建，现任中国家用电器商业协会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，长期从事家电流通市场研究、海外情报编译、家电生产及流通企业决策咨询、经营辅导、员工培训等工作。新浪微博：http://weibo.com/boen