从产品优势做减法、服务优势做加法、竞争优势做除法、消费优势做乘法，几个方面提炼招商卖点。同时，卖点提炼还需遵循“确有其事”和“确有其市”的原则，不能胡编乱造，不能孤芳自赏。
卖点是品牌或产品的独特销售主张，而招商卖点就是为经销商和合作伙伴给予信心的独特主张。在网络上搜一搜关于卖点提炼，你会发现有成千上万相关的内容，但是关于招商卖点的文章却基本没有。可见招商卖点就像闹市中的墙角，经过的人很多，特别关注的人很少。
因为广告服务的关系，我们经常需要为客户刊登和设计招商广告版面，就需要向客户询问他品牌的卖点，时常得到的答复是类似 “我们招商卖点就是产品质量非常好”等这些空洞、没有说服力的词语，或者会列出很多卖点来。其实绝大多数的中小企业不能准确说明自己的招商卖点，要么没有卖点，要么有很多的卖点，但与竞争对手基本重合。
敢于做减法，从产品层面提炼招商卖点
很多企业的老板都是销售或者生产本行出身，在企业建立之初都会为自己的产品开发和设计出很多优势。当你问及企业的产品卖点时他们会列出超过十条，所以基本每个企业都有很多的产品卖点。但是，我想说的是卖点多其实也等于没有卖点，因为卖点多了不利于传播，不利于培养自己的核心竞争力，不利于精准的市场对接。对于更多的企业来说，提炼产品卖点需要做减法，在所有卖点中寻找出一个最能够打动市场的点。
伟爵木门从事木门生产超过十年，曾经为很多的知名木门品牌做过代工，可以说产品非常好，优势非常多，一般木门品牌有的产品优势他都有。当家居热线网接到这个招商推广的单子之后，通过一个多星期的实地考察和分析，发现他有一个别人没有、却很有市场竞争力的优势，就是拥有“欧洲榉木”材料。因为伟爵木门母公司拥有中国最大的欧洲榉木开采基地，而且榉木是明清高端家具的材质选择。所以我们做了“欧榉第一品牌”的招商卖点提炼，之后迅速打动了很多资深、懂材料的经销商。而这个优势在过去一度被厂商“隐藏”起来了。
善于做加法，从服务层面提炼招商卖点
当企业在寻找招商卖点的时候，会下意识地从产品层面寻找，而忽略从服务层面寻找。经销商也逐渐明白，要找到一个有好产品、有硬实力的厂商不难，但要找到一个有好服务、有软实力的厂商或许就很困难。所以，在提炼招商卖点的时候，要更多地在服务卖点上做加法、下功夫。
其实很多企业在对经销商的服务和支持上做得很不错，只是不善总结和发掘。新丽墙纸是墙纸行业最老牌且相当具有实力的厂商，与家居热线网达成合作之后，家居热线的策划团队在企业现有的服务基础上，从设计、选材、选色、用户保障四方面总结了新丽墙纸的“4G服务”，更加形象和生动地向经销商群体传达了品牌的服务体系。
这里还要顺便提到，家居热线网站本身也是比较注重服务的家居B2B网络平台。当其他的同类网站强调提供平台展示和流量优势的时候，我们根据客户群体对招商卖点和政策的模糊现状，提出为客户做招商策划的服务。当品牌与家居热线合作，能够为招商提供信息来源之前，我们先为客户免费梳理了品牌和招商卖点、政策等。这不仅是品牌需要的，同时也是为经销商找到适合自己的加盟品牌建立辨识度。
精于做除法，从竞争层面提炼招商卖点
市场运作中的招商卖点决不能孤芳自赏、自己跟自己一个人玩，必须与竞争对手形成参照和差异。在此之前，我们还要认清自己的竞争对手是谁，同行不等于竞争对手，只有那些与自己的定位和目标市场较吻合的才是竞争对手。当与竞争品牌放在一起，你一定要有自己的独特优势，这里不太建议中小企业走跟随策略，一定要有自己的独特主张。想别人没有想过的，说别人没有说过的，做别人没有做过的，这就是所谓的“除法”，也是“差异化”。
曾有个规模比较小的木门企业，刚刚向市场推出产品，定位为“实木门专家”。这样的定位原先是针对当时木门行业复合中低端的品牌比较多，所以想在材质上定位高端寻找蓝海。当真正推出后，却发现实木门定位的品牌也是大把大把的，并没有形成差异化。最后这个企业定位了一个当时最新的品类：“原木门”，用材更加高端，工艺更加环保，以此来撬动市场。正是这样的品类差异化的定位，使一个不到千万年产值的小企业通过两年时间就做到了近亿年产值。
勤于做乘法，从消费层面提炼招商卖点
招商卖点的提炼同样离不开市场和消费者的选择，所以也可以从消费和用户层进行卖点提炼。从消费层面重在发现客户的隐性需求，当终端用户的消费需求寻找到位，且切合企业自身的优势，就能够以一击十。这就相对于为品牌的塑造做“乘法”，每找到一个正确的点都能够产生倍增的效益。
如今的家居行业到处刮起了环保风潮，环保也的确是消费者重要的关注点，但当每个品牌都说自己是有环保优势的时候，其实消费者的感受是非常盲目的，这样环保也就不能形成优势了。联邦高登衣柜打出了“好衣柜，会呼吸”的卖点，因为比较特殊的选材和科学的内部结构设计，形成衣柜自身的空气循环。这样的卖点一打出，就比较有新意且能够跟消费者达成共鸣，不需要多思考就能够有了环保的感受，比直接说自己很环保要聪明得多。
以上用“加减乘除”的形象比喻，概括性地给予招商卖点提炼的基本方法。最后，对于任何卖点的提炼还需要注重“确有其事”和“确有其市”的原则，你的卖点绝对不能胡编乱造，一定要有事实基础。你的卖点必须是建立在市场需求的基础上，不能够孤芳自赏。