创业战略：起点、轨迹与层次（9月14日）

创业的成功率很低，在很大程度上，是由于根本不知道自己的目标是什么。

如果说创业的目标是自由支配时间，那么创业之后绝大部分都是要超时工作而看不到回报的；如果说创业是赚更多的钱，实际上在创业的道路上，真正做到把合理的收益落袋为安而且让自己的未来无咎的，实属凤毛麟角；如果说是希望在行业中扬名立万、收获很多荣誉，真实情况却是要在客户与资本面前忍气吞声。

即使是创业成功的，也有了明确的分化，或者是沦落成为别人赚钱或者省钱、职位升迁的工具，美其名曰那是自己存在的价值，自己的客户东窗事发之后证明自己不过是在助纣为虐，最终成为替罪羔羊；或者被恶劣的环境冲刷成为鹅卵石，安静地躺在市场的底层，更多的是在焦虑之中苦苦支撑，生活在焦虑与恐慌之中。

在贾春宝看来，创业道路之中的痛苦，更多的原因在于冲动决策。起点低，轨迹自下而上，在没有上升到足够高的层次的时候，就已经失去了动力，因而长时间驻足于低层次的生存状态之中。

通常人们总是错误的认为，要站在起点去设定目标，并认为好的开始是成功的一半，但实际的思维方式需要颠倒的，就是先设定终点，然后再倒推并最终回到自己的起点。当然，所设定终点以及连接目标与起点之间的轨迹，需要紧密结合自身基础资源与所依托的优势。

不清楚目标，就如同被动地被卷入了一条河流，做一天算一天，没有规划也没有成就感。而没有提前给自己设定可供选择的轨迹，并在关键节点设定阶段性成果，就如在没有航标的河流之中行进，注定效率低下。

试问，有多少创业者，所遵循的轨迹不是在摸着石头过河？稳定而无咎是最高目标。

他们依托所掌握的技术提供方案、在方案之中开发出功能、根据所实现的功能给自己独特的产品与服务命名，为了便于推广与市场更容易接受，将产品与服务进行模块化的切割与组合，经过市场层面的包装之后，通过所开拓的渠道而走向市场，并在市场在知名度、美誉度之类的品牌价值和财务数据的基础上寻求资本帮助。

实际上，正确的轨迹应该是，以资本的力量去挖掘市场需求，从客户的角度细分出客户最渴望满足的功能与需求，然后为那些功能提供专业的解决方案针对那些解决方案，有选择地建立属于自己的核心团队，或者是通过外包与收购方式来完成并进行组合，当然，这些都需要有基本的常识性的判断与市场和渠道的助力的。

资本不是技术的实验室，而是需要去除获取投资回报过程中的不确定性，让自己的投资在产业化中得到稳健的财务回报。资本的内心也很焦虑，所承受的压力也很大，创业者往往会高估他们的耐心与承受力。

从资本的角度，基本很少要求创业者将技术做到完美无缺、天衣无缝，遥遥领先市场竞争对手，而是希望你把仅有的那点优势保持下去，并发挥到极致，对市场只供应基于那一点点优势的产品与服务就足够了。

有前瞻性的创业思路，是从现状与未来的角度挖掘客户的需求，为需求的满足提供解决方案，并为解决方案的实现进行资源的组合，有选择性地整合并调配满足客户需求所需要的资源，然后通过渠道与市场诉求，找到愿意尝试的大客户，并让客户陪同自己共同成长。

在合作模式上，创业团队可以作为大企业指定的外包团队，也可以是相对独立的工作室，名称不同，所承受的压力不同，所合作的模式亦不同。

技术整合型的公司，不需要依靠纯粹自我的力量去进行技术研发，而只需要具有前瞻性与全局观，从通俗的角度对客户、市场媒介以及资本有基本的诉求，提供可以自圆其说，并让别人信服的诉求，相应的核心模块、功能与效果可以得到市场的认同。

创业者从一开始就需要从资本的角度，设定企业自身的定位，所需要拥有的标签，打造一种市场概念，作为某一特定领域的先锋，先行得到资本的认可，然后反过来组建相应的技术保障与市场顾问团队。

得到资本的认同，是需要有相应的基础的，比如技术与团队，模块与方案、产品与服务、平台与流程、形象与价值、知名度与美誉度、现金流与利润率、占有率与客户认同度等等。

越是掌握庞大资源的人，通常都需要更为坚实的支撑，不是要躬身向下，而是要得到更为通俗的解释。任何专业公司都是希望用通俗的方式表达自己，让自己以俗人姿态去跟市场沟通的，只有那样深入浅出才能证明自己有本事。只有职业里的菜鸟，才动不动就用专有词汇来表达自己，让自己看上去专业并给人内心增加安全感的。

对某个群体，首先要走进去，用专业的态度让别人认同，受到认同之后再跳出来，用相对出世的态度体现自己的水准。出来之后才能观其大略，有全局观和前瞻性，才能配合所面对的客户去说服他们所面对的领导。

创业必须要掌握至高点，而不能单纯从技术与产品的角度，因为单纯依托技术与产品，充其量会成为服务的被采购方，最终被大企业吞并的可能性比较大。而逆向设计则会活得更洒脱，更自我，让创业过程也变得很有趣味。

技术手段需要满足客户通俗的要求，数据库管理，安全存储、便捷、危机防范更注重的是信息的收集与应对模式，以及相应的官方信息的发布策略制定与发布频率。从传播的角度，需要充分挖掘并在平台上展示自身存在的意义与价值。

贾春宝

2013年9月14日星期六

电话：13301122671，（010）89581930

价值中国