服务机构生存之大不易（8月29日）

市场经济已经到了服务经济时代，不管是从甲方出来创业的团队，还是从乙方激烈的竞争之中脱颖而出的；不管是出于自我实现的需要，还是从单纯的利益最大化考虑；或者是从学校中带来的憧憬与野心的毕业生，还是从传媒机构与科研机构转型而来的专家，都在逐渐充盈着服务机构的队伍。

服务行业中的每个企业都面临极为惨烈的市场竞争，每个服务机构的生存都大不易。

服务机构首先要有相应的专业团队与服务水准，要有相应的平台和运作机制，要拥有健康的企业形象和易于传播的内容，才具备在行业中存在的基本条件。

市场更多的是看外在形象的包装，比如你在哪个商圈的哪栋大厦办公，将成为所服务客户等级的重要参数，当然，那租金之类的费用就要让你不得不承受巨大压力；专业团队更看重的是是企业的薪资水平与福利待遇，甚至带薪假期与机构所配备的办公用品与消耗品，而传媒机构所重视的是企业的创新性与新闻点。

残酷的竞争让企业难以做到停下来去打造完善的竞争力，奠定更为坚固的专业基础。更多的是在于客户关系的维护，讨好客户机构与个人利益的实现。相对而言，能够得到服务的机会比提供更好的服务本身显得更为重要。所以跟真正实力的比拼相比，更多的是在桌下见不得人的交易。

在拓展并争取机会的时候，任何一个业务都需要用提报的方式去提醒客户、去教育客户，告诉客户：你应该做什么，你最好做什么，你必须做什么。提报所解答的问题问题，不仅是什么，而且是为什么，而且如何去做，如何进行进程的把控以及风险防范之类的问题。

作为提报的文件，不仅需要简明扼要，还要深入简出；既要注重有内核，又要善于包装与格式。但假如文件能说明白了，就或许会失去面谈争取的机会。所以服务机构总是不能不多考虑一些实际所提供服务之外的东西。

服务机构不仅需要提出概念，而且要落实到行动之中。想来这也真是不容易。

服务者需要晓之以理动之以情，需要足够理性令其不会反悔，足够感性让其具有拍板定夺的魄力；需要足够高瞻远瞩，具有充分的战略前瞻性，需要足够到细节掌控，具有实操性，具体在哪些领域需要投入人力物力财力，如何进行风险防范与风险管理，这些因素一个都不能少。

服务机构所考虑的高度必须比客户更高，对行业的了解，对未来的趋势认知，对相关环节资源的整合，对时间与效率的把握，都需要比客户更具有优势，如此才能赢得客户的信任。

作为服务机构，必须要考虑到更多你的客户需要去考虑，但又没要考虑到的事情。让对方感觉你成为TA忠实的服务者，如影随形，招之即来挥之即去。

因为必要性难以忽视，所以才会让客户感觉你存在的重要性，因为客户没有考虑到那么周全，才会让客户意识到你的价值之难以取代。因为意识到你已经把问题考虑到很完善了，所以客户才会与你之间发生那种委托的关系。因为跟你的服务会让他有更强的安全感，所以才会放心地交给你做事。

作为服务机构，必须能给TA充分的理由，拥有下定决心的冲动。同时又要应对企业客户长期的需求，让其在合作陷入低谷，客户内部形成不同意见的时候，还能坚定不移地跟你保持密切而充满信任的合作关系。

作为服务机构，既然表现出严谨的专业素养，敢于跟客户拍桌子，又要能放下姿态，让客户得到甲方天生的尊崇感——服务机构生存真真大不易啊！

贾春宝

2012年8月29日星期三

电话：13269258122，（010）89581930

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