做有尊严的净水经销商

——《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》序

即便是在全球经济宏观经济不景气的今天，中国经济还是以瞩目的速度向前发展，人们对品质生活追求的步伐依然如疾风骤雨般不可阻挡。另一方面，工业污染、农业污染、生活垃圾污染、人为恶意祸害，组成了癌症在内的各类疾病的高发、频发。而人们基于对最基本的安全和健康的饮用水的追求，则是品质生活的必要条件。因此，净水产业进入了发展的“快车道”！

自上世纪八九十年代开始，净水产品以舶来品的身份在中国安家落户起，时至今日已有不少年头，以介质过滤器、RO反渗透纯水机、UF超滤净水机、软水机、中央净水机，以及附属的管线机为代表的净水产业小有规模，已经成为中国产业界一支不可忽视的新生力量而存在着。根据上海卓跃咨询营销咨询传播机构的市场调查数据显示，包含零配件在内的中国净水产业的从业企业有2700多家，行业企业年产值已经突破百亿元大关，专卖店、商超卖场已经不发净水机的身影，终端经销商、代理商更是数以万计。即便受国内外宏观经济的影响，实体经济发展速度将收窄，但卓跃咨询机构依然对中国净水产业保持积极乐观的预期，行业依然可以每年保持30%以上的增长率。

中国净水产业作为推动我国经济发展的新生力量，在提升民众生活品质的同时，亦解决了大量人员的就业问题，已经引起党和国家的高度重视。无论在宏观政策面上，还是在微观推动力量上，都越来越关注净水产业的发展。相信，在政府机构、行业协会及从业企业及人员的共同努力，净水企业一定会大有作为。

在看到行业良性发展的同时，我们也不能无视净水行业发展过程中也存在诸多问题，如行业从业企业的“草根”属性制约了行业快速升级发展，行业非规范行为对市场消费造成困惑，特别是终端渠道经销代理商运营能力的局限，也导致了净水产品的普及的步伐较为缓慢。一个基本事实是，净水行业从业企业的“草根”属性，加之净水行业自身的独特性，并没有所谓的“模式”可以复制，导致较少有企业能够非常有效地帮助净水渠道经销代理商提升，而经销商常年分散在全国各地的基层市场，绝少有机会可以得到有效的思想、方法、经验等方面的交流学习的机会，而这对于经销商在市场运营和管理上又是必需的、迫切的！

在信息化日益发达的今天，关于营销、运营方面的书籍或教程，无论是理论宣导还是实战参考，可谓汗牛充栋不胜枚举，然而遗憾的是，在如此丰富的“营养”的海洋里，却很难找到适合净水人特别是净水终端经销代理商的“营养大餐”。专门针对净水营销的书籍还没有，针对净水行业经销商、代理商的书籍更无从获得。而综观净水行业十几年的发展，厂家之间、包含经销代理商在内的渠道商之间也都处于自我摸索、孤军奋战的状态，他们往往感觉着苦闷、彷徨而无助。更有甚者，前面经销商已经犯过的错误或者失误，后来者依然还在重蹈覆辙。因此，绝大多数净水经销商代理商希望交流、希望有更多的思路和方法的启发，以提升净水终端市场的运营能力。这是净水经销商、代理商内心的渴盼！

上海卓跃营销咨询传播机构多年专业服务净水行业，对净水行业的过去、现状与未来的发展具有深刻的理解和认知，并完全理解现阶段净水经销商的艰辛和困惑，并以自身专有的力量多种途径地试图将在净水行业服务过程中积累的经验和心得分享给更多的净水从业人士，特别是广大的终端经销商，让他们在市场经营和管理中得到系统的、有效的思路与方法的指导，帮助他们在净水事业上取得更快、更好的突破。

基于“传播思想，服务社会”的理念，上海卓跃的服务团队经过为期八个月的梳理、总结和构思创作，终有中国净水行业首部针对经销代理商的终端实战运营管理丛书——《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》的问世，为经销代理商带来鲜美的“思想盛宴”！

《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》丛书共分为上下两册，近20万字，共有八大板块构成，分别为：一、中国净水行业发展现状及趋势分析；二、经销商如何通过积极的筹备和努力，做有质量的净水经销商；三、面对厂商博弈的常态化，净水经销商如何施展“博弈”技巧，以平衡与企业的合作竞争关系；四、初入行的净水经销商需要从哪些方面进行系统筹备和规划，以实现“谋定而后动”；五、行业强势品牌缺乏，经销商如何通过建立区域销售品牌来提升市场运营能力；六、净水经销商如何做好专营店、小区销售、工程销售、会议营销、关系营销、电子商务、电视直销等直接销售模式，提升市场销售能力并完善市场布局；七、净水经销商如何开展渠道分销、联合销售、卖场销售等分销模式，做大做强区域净水市场；八、经销商如何通过终端建设、销售团队的打造、导购能力的培训，并合理运用多种终端销售方法，有效掌控终端销售，提升销售成果。全书以理论与实战相结合的形式，对运营和销售管理的各个环节和步骤进行详细深刻的分析和介绍，提供给净水经销商最全面、最有效的运营管理借鉴和指导。

考虑到广大经销商常年奔波在市场一线，时间宝贵，因此《赚钱是硬道理：净水经销商致胜攻略》一书抛弃冗长的理论说教，理论实战相结合，通过大量实际案例和图片辅助说明，语言生动、视角独特、条理清晰、图文并茂，具有自我学习的可读性、运营管理指导性、运作参考模仿性等特点，不论对初入行的经销商，还是具有资深行业经历的经销商，都具有较好的学习和切磋的现实指导意义。该书也可以作为企业内部的培训和学习资料，提供给员工及合作伙伴，以帮助他们提升工作和市场运营能力。

我们寄望能够通过本套丛书的推出，提供净水经销商在市场经营和管理中系统、有效的思路与方法支持，助其在净水事业上取得更快、更好的突破，共同推进中国净水行业阔步发展。

卓跃咨询坚信，净水行业是值得一辈子从事的少有的行业之一，美好的未来值得预期。同时，行业的发展也需要所有人聚集起来群策群力，以分享智慧、碰撞激情。本套丛书在编篡过程中，在个别章节也借鉴了魏庆老师的《经销商手册》相关内容，也吸收了互联网上的相关公开信息。同时，卓跃咨询机构的方龙胜、张一诺老师等人担任了本书的主笔，首席咨询顾问庞亚辉老师则在书籍的策划、内容的设置等方面给予了积极宝贵的指导和建议，在此一并致以诚挚的感谢！

在营销学上，经销商是指对产品拥有所有权的渠道商，而代理商则不拥有产品的所有权，更多的是厂家的代销商，总经销的代销商，按销售产品的多少提取佣金。不过在净水行业甚至在国内产业界，往往把代理商等同于经销商。因此为了遵从大家的习惯，我们也统一称为经销商，或者经销代理商。

在本书付印时,国内新锐媒体财新传媒《新世纪》周刊杂志以封面专题的形式推出了重磅文章《自来水真相》，引起举国上下舆论哗然，被各媒体跟进转载，从而撕开了自来水是安全的“遮羞布”，揭开了净水人想说却不能说、无处说的真相，还消费者基本知情权，势必对推动中国净水行业发展具有加速度的重要意义！

上海卓跃管理咨询营销传播机构

2012年05月18日，第一版