商务活动之中，提案是最为司空见惯的事情，客户需求什么，自己能做什么，自己会如何去做以确保兑现相应的承诺，有什么样的保障措施等等，当然，更重要的核心是——所提供的产品与服务方案，需要客户支付多少钱，如何支付等等，尤其重要的是，需要提前设定好沟通策略与优惠让步的程序。

正式的提案也好，私下里的非正式沟通也罢，基础是要做到知己知彼。所谓知己，不仅是关注现状，而且要能预见到短期之内的未来。不仅关注到顺境，而且要考虑到逆境；不仅考虑到积极因素，还要考虑到负面因素。

所谓知彼，包含两方面因素，一个是客户，一个是竞争对手。这两方面都不可荒废。

在客户层面，首要的是明确客户的核心需求，是纯粹技术上的硬性条件，还是在功能上的完美实现，或者是有应用沟通和培训上的必要性，要看需要借助外脑的是阶段性的还是长期性的需求，从自身的基础看，是否需要有相关专业人员提供随叫随到的服务。

那需要针对行业与企业自身进行深入了解，比如他们对于相关事情的重视程度，他们自身的相应资源，在市场之中，相应的方案所能起到的作用等等。

我们还需要深度挖掘客户的真实需求。有很多东西是客户没有说出来，或者是不好意思说出来的，或者是不需要说出来的。就是说在对方所提供的方案之中，有哪些是难以言表的。根据其想说而又没有说出来的，提出一种实现方案。

我们的一切都围绕着客户需求这个核心去做，关注他的核心需求，不忽视其衍生需求与潜在需求。这是方案本身。

所谓方案并不单纯是技术与功能的实现，更包括稳定性与安全性。不仅是阶段性的实施，还包括后续的系统服务，以及万一出现漏洞与瑕疵的话，补救措施、弥补方案与赔偿方案。

很多时候，客户不是付不起钱，也不是不想付钱，更多的是觉得没有必要付钱。因此在提案的时候，重点是告诉客户付钱的理由，不是价格本身，而是性价比。所以，假如你面对的是成熟的客户，不要担心他的支付能力，更不要在没有真正交手之前就主动退让。

在面对客户的时候，你必须知道你的潜在对手是谁，你的竞争对手在想什么，在面对相同机会的时候，他们是什么样的心态，否则就难以得到相应的机会。

针对竞争对手的了解，更重要的是在于他们的优势构成，他们的硬性成本与边际成本构成，他们在确定一个订单是争取还是放弃，所考虑的核心要素是什么。是自身形象还是实打实的利益。

很多时候，形象与提案之间会有相应的策略，把形象的高度提升，更多的是给市场一种心理压力甚至是震撼效果，让竞争对手误以为只会采取高价策略去提案，其实或许刚好相反。从这种角度而言，形象传播更多的是让竞争对手去大胆地要高价，实际上自己却提供很实惠的价格，至少跟所传播的形象感觉相比，是让人感觉实惠的。

其次是在价格策略上，遵循三段论的原则，所报的价格必须给对方留有余地，要有砍价空间。所报的价格并不是越低越好，而是要符合相应的原则与逻辑关系。

而那个砍价空间也需要有一定的限度。让客户的经办人在领导那里好交差，说得过去。成交价的必须包含成本价、针对所有人员的劳动和贡献的奖励部分，还有必要的利润。

对外宣传的时候，为了起到相应的效果，还是需要有更为说得出口，能起到媒体的关注的效果，并值得外人玩味的交易额度。

在价格构成本身，首要的是硬性成本，客户很多时候，所注重的不是价钱的高低，而更多的是所购买到的产品、服务与互动的默契程度。其次是边际成本，比如从单纯的功能性中跳出来，进行应用，更重要的是真实地解决客户的焦虑与即将面临的困境。

最为重要的，是要为以后降价优惠，或者是提升服务品质预留出空间，毕竟一方面通货膨胀会是常态、各方面成本提高也会是常态，而价格高开低走容易做到，一旦价格降下来了，再涨上去的难度会增高很多倍。

最后说说价格战。提案与市场竞争之中，不可能不会采用价格战，但直接采用价格战，所伤害的不仅是企业自身，而且会给客户带来隐患，更重要的是可能破坏行业内的规矩。其实重要的不是价格的高低，而是为客户带来的安全、方便与时效性。