一个产品的成功与否，能否在市场上取得好的业绩，新产品上市是非常重要的一步，这是产品成功的先导。有句老话：万事开头难。同样，在经营和运作一个新产品时，产品导入期也是非常重要的，如果这一阶段做的不够好，不够细致，后面的工作就没法顺利进行。

新产品在产品导入期首先要做的就是要以最大的产品见面率，来扩大产品知名度、认知度和美誉度，如何才能做到这一点呢？终端铺货是这项工作的第一步。只有通过终端铺货，直接把企业的产品配送到终端商手中，以最近的距离与消费者见面和沟通，再通过企业良好的后期服务，通过公司人员不断的拜访、维护和补货来实现。

公司人员在进行终端铺货时，经常会遇到以下几个问题：

1、产品陈列问题

细节决定成败。在铺货的过程当中，经常会出现产品陈列没有整齐划一，中文商标没有向外，产品没有集中摆放，显得非常混乱，这也影响终端、消费群体对产品的信心。单瓶摆放没有冲击力的效果，多瓶、整齐划一的摆放能够更吸引消费者的眼球，引起他们的消费欲望，产生购买行动。

2、新产品价格控制问题

有的终端客户为了与同行竞争，将产品的售价定位供货价（整件销售），这种不赚利润平价销售的做法是我们坚决反对的，这会扰乱我们产品的价格体系，造成产品的很快死亡，产品价格问题成为企业在产品导入期应该重点关注和控制的。

3、不进货店面处理

在铺货的过程中，业务员可能会遇到没有进货的的终端店面，这时我们应该张贴海报，填写服务卡和留下名片。只要我们拜访过的终端，一定要留下我们的痕迹，为我们的下次拜访留下进店的理由。

4、宣传氛围的营造

在新产品上市时，营造良好的宣传氛围是十分必要的。在这些宣传物料当中，最直接和最有效的就是宣传海报的张贴。海报在营造消费氛围，宣传企业产品的同时；也在展示企业良好的形象。

业务人员在张贴海报时会出现不够细致，对海报的重要性和意义没有引起足够的重视。根据我们的经验，海报张贴必须达到了一定的数量才能够出效果和吸引力，数量在6张以上效果最佳。

另外一个就是体现我们服务质量和水平的服务卡。它有两个目的：一是，终端有需求时，方便终端店主联系我们，二是，可以监督业务人员的工作是否到位，服务态度怎样。

服务卡的张贴、填写都存在不同程度的问题。俗话说：做就要做好，要不就不做。

位置不够醒目，不容易发现；填写的不够细致，没有把服务卡当回事，这些会严重影响终端客户对企业的信心。

既然要求我们做了，我们一定要把工作做细、做好。

服务卡的张贴，要在醒目的位置，可以在终端店门口或店主经常活动的地方，也可在室内海报同一位置。

5、后期服务

业务人员铺货后没有将服务工作及时跟进，很多终端客户对产品信息、铺货政策和奖品兑取政策了解的不是很透彻。这就造成终端对公司政策的错误理解，影响公司形象和产品销售。

业务人员在与终端沟通过程中，还需要向终端客户反复强调我们的政策，并向客户传递一种产品能够产品畅销的信息。业务人员一定要鼓励他们推销我们的产品，使我们的产品迅速产生销量。

6、规划好铺货线路，铺货效果将事半功倍

根据我们的经验，业务人员在终端铺货的过程当中：没有规划好铺货、拜访路线。本以为该进货的终端没有进货，本该铺过货的村镇没有铺到位。业务人员在铺货时，一定要规划好铺货路线，尤其是乡镇市场。

铺货时，我们建议：集中开发市场，不能把太多的时间都浪费在路上。铺货在追求量的同时，也要讲求效率。

另外还有一些细节问题，只要我们多用点心，就能够做好，比如：价签的问题，业务人员在产品摆放的同时，将价格及时告知终端店主，并将价格签放好；对于政策，我们在沟通的过程中，一定灵活，自由掌握。

终端铺货，是一项非常重要而又十分繁琐的工作，需要细心、耐心，需要企业和业务人员能够沉下心来，认真来做这件事。