第三章 核心客户关系管理的相关理论
数据挖掘是从大量数据中提取或“挖掘”知识，它是知识发现过程的一个步骤。它是从存放在数据库，数据仓库或其它信息库中的大量数据中挖掘有趣知识的过程。它其实是一种深层次的数据分析的方法。
客户的数据挖掘是从海量的客户数据中挖掘出与企业相适应的客户，并同时挖掘出客户相应的数据和知识，挖掘出来之后再进行客户数据清理，客户数据集成，客户数据选择，客户数据的分析，客户数据的应用等。
客户的数据挖掘方法目前有两种：
1、直接的数据挖掘：是一种至顶向下的方法，用于分析人员已经知道将要发现的内容时，经常用于预测模型，了解将要预测的结果。
直接数据挖掘用以下几种方法：
①用门户搜索引擎，把各个行业客户的分类搜索出来，然后分析他们的网站了解客户采购与研发的信息，以及分析他们的网页情况，了解客户的数据情况，这些门户搜索的网站如SOHU、YAHOO、GOOGLE、网易、新浪。
②直接输入该芯片的功能，即芯片将应用哪类产品，在门户网站中进行搜索挖掘从而挖掘出客户来。
③直接输入芯片型号，在互联网上利用搜索引擎，搜索出所有使用该芯片的客户，有网站的客户则浏览网站内容,有网页信息则浏览网页信息。
2、间接客户数据挖掘从数据内部发现新的模式，这些模式提供了新的观察数据的视角，并且包含了许多信息，以及使用决策树来发现重要的客户细分。
间接的客户数据挖掘方法如下：
①通过挖掘人才招聘信息网的各电子信息和家电产业的人才招聘情况，该客户需要某类产品研发熟知某类芯片技术的人才，则该企业必需用到这类的芯片，从而挖掘出相关的客户。需要建立一种数据挖掘模型，来筛选出相关客户。
②通过挖掘各企业招标采购的信息，而知客户需求某类芯片，从而间接挖掘出该客户，需要建立一种数据模型来筛选出客户招标采购信息。
③电子类高新技术开发区的客户数据挖掘。
以上直接客户数据挖掘方法和间接数据方法的应用，可二者结合起来。内部的数据挖掘处理还包括统计和可视化，聚类分群,关联分析，分类，回归的方法。
①客户的数据挖掘最大的渠道就是通过计算机的互联网，INTERNET是一个全球性的巨大互联网，信息资源遍布于世界各站点，这就是提供了在海量信息中挖掘出自己所需的客户信息提供了可能。
②通过地毯式客户拜访挖掘出客户。
③通过各类电子企业名录找寻各类客户信息，然后挖掘所需客户。
④通过专门信息、家电、电子类展览会挖掘出客户。
⑤通过同行业销售人员互相介绍客户信息来挖掘出客户。
把以上各类数据挖掘方法通过各类客户数据挖掘的渠道，挖掘出来的客户信息，进行客户数据拓展。它的基本步骤如下：
①确定商业分析主题。
②建立客户数据仓库。
③分析数据，数据的目的是找到对预测输出影响最大的数据段和决定是否需要定义导出字段。
④准备数据。
⑤建立模型。
⑥评价模型。
⑦实施。
其实，企业的数据挖掘应用是一个循序渐进，循环的过程不仅要使用数据挖掘工具，而且还要使用正确的分析设备和数学经验丰富的人员来建立专门的模型。客户数据挖掘是一个反复的过程，它在与客户建立和保持关系的许多方面都会不断的被重复。