传统细分市场法的真相   

      哈佛的教授最初判断阿里巴巴不会成功    

      中央台《狂人马云》栏目中有这么一段耐人寻味的对话：

    马云：不是我们做得好，而是运气,而是别人不看好我们。如果大家有兴趣可以查一下一些资料，在1999年、2000年阿里巴巴在网站上面我们起来的时候，多少人在骂我们不知道怎么赚钱，免费，模式也没有，这模式肯定不行。当时张三要打败我们，李四要打败我们、王五、赵六。然后我记得2000年哈佛大学给我们写了第一个案例，后来又有了个B案例，两个案例我都参加清华大学、哈佛大学的研讨会。结果每一次研讨会都把我跟另外一家公司放在一起，最后说那一家公司要赢，阿里巴巴要死。但是我四年都去了，跟我比的公司都死掉了，我还活着。

    主持人：每次你都去接受这样的打击。

    马云：我每年都去，然后我坐在最后面，因为他们不知道我在后面听，分析来分析去，最后说阿里巴巴不行了。那我当然很生气，后果也很严重，那没办法。

    观众：我觉得就是专业度和专注方面，其实用传统行业来理解是非常好理解。一个大型的百货公司和一个专业的电脑城。去中关村买电脑的人永远多于在北京的最大的这种商场买电脑的人。

    马云：这个探讨已经探讨了六年了。阿里巴巴在五年以前成立的一段时间的时候 ,我跟（沙增志），当时新浪的首任CEO讨论过一个问题。因为他在香港说一定打败阿里巴巴。因为阿里巴巴想建的是一个平的平台，什么产业都有，而（英文）是用所有的行业里面，做IT、做水的都是专业的，所以你做不过他。反正我们吵了两个小时，他比我有权威，那我说看吧，现在（英文）没有了，我们还活着。产业是一个链，你搞化工的人、你、有化肥你必须跟农业、机械、塑料是一个体系的。所以你会发现很多（英文），最后做了这个以后，他也必须往边上走。

    看到这里你有什么感觉?如果你是位受过系统化MBA式教育的商学院高才生,如果你也介入互联网,做电子商务,你会怎么做?你往往想到的是市场细分这个工具,而事实上市场细分在这里根本不起作用!那家公司的做法就是市场细分，细分电子商务平台，却没有成功！马云在开创电子商务这个商业业态的时候,根本就没有读过商学院,而他却做对了决策,相反哈佛学院的商业教授们几次研讨下来都认为阿里巴巴不会成功!

    马云做对了什么?教授们错在哪里？

    几年以来我一直困惑着这样的问题：比如市场细分、差异化这些理论工具听起来都是那么回事，可实践起来总觉得像老虎吃铁一般，无从下手！成功的企业和个人都做到了差异化，都做得与众不同，书本上只是说他们做到了差异化，却没有告诉我们什么样的差异化才能成功，什么样的市场细分才是有效的呢？为什么有的差异化成功，而有的差异化失败呢?为什么有的市场细分奏效，而有的市场细分无效呢? 商业学院总有一句口号说‘培养商界领袖’，而事实上一百个商业领袖中大概也就那么几位在创业之初接受了正规的商业训练，其他九十几位都是野生野长起来的。我总觉得现在的营销理论有问题，但具体问题出在哪里却不知道。

    多年市场实践后，我终于找到了答案，解开了心中的这个谜团。

  根据市场细分的趋势来细分市场

一、一个市场开创之初,种类诞生之初,还谈不上细分市场

    例如，在人类刚发明汽车这种交通工具的种类的时候，还谈不上汽车市场的细分，一方面是人们要接受这种新的交通工具还有一个心理过程，另一方面汽车这种交通工具的技术还比较原始，生产成本等等非常高，尽管人们心理觉得这是个好东西，有心理市场，但刚开始的生产成本很高，不是很多人能消费得起的，所以汽车市场刚开始的只是上流社会的消费群体，普通大众市场还不足以细分出来，随着时间的推移，技术的进步，竞争的加入，以及消费者的心理期望，汽车市场会逐渐活跃起来，出现了高档车，中档车，低档车，越野车，小轿车等等衍生市场细分种类！

二、种类诞生之后,会根据市场环境细分下去,直到新首类取代原首类

    还以交通工具市场为例，汽车这个种类出现之后，会逐渐取代原来的交通工具种类，比如马车逐渐退出市场。同时汽车市场随环境不断细分下去，中高档，大中小的汽车类别逐渐产生，直到下一个交通工具的出现及普及取代汽车后，汽车这个种类也将退出历史舞台！

    可谓分久则必合,合久则必分.循环往复不断滋生与消亡,不断的进步！

三、细分市场是营销学的表象,真理是市场在细分,根据市场细分来细分市场

    为什么早期的营销专家总结出了细分市场这种营销工具？但却不知道如何做细分才有效呢?这与人们认识事物的基本规律相符合，一般是由表及里，由外到内，先知其然，后知其所以然，先知道是什么，后明白为什么。现在西方的经典营销理论主要解决了是什么的问题，为什么的问题还没有得到解答，所以企业根据营销理论来简单的模仿往往觉得不管用！

    每个种类诞生之后，随着时间的推移都将细分出更多的市场，在汽车刚出现之前，要想普及汽车，做底端汽车市场是根本不可能的，一个学生从小学到博士，越学到最后，知识越会细分，最后可能只研究一根头发；）

    道法自然,大教不言,本来如此。尊重事物发展的规律，在事物发展到不同阶段相应的做什么事,应了那句老话：该做什么就做什么，不是太阳不照，而是时候未到！

    细分市场是个相对概念而不是绝对概念，关键在于灵活应用，而不能教条理解，关键在于判断细分的时机，不是什么时候都需要细分！