本文是博主在阅读罗家德.《社会网分析讲义》时所做的笔记摘录，纯属为了自己以后阅读和学习交流非商业性所用。若作者以为存在“不良”问题，可联系我，及时删除。
……交易费用-镶嵌架构……
……生意人一手“吃饭喝酒博感情”，一手又“审势度形布战略”，也也就是生意人间的关系总是一手在玩“信任游戏”，一手在玩“权利游戏”。真实信任多多少少都有一些冒险的，要冒着被欺骗的风险，但中国社会很多事情就是要有信任关系才好办。所以生意人要常常有闭着眼睛豁出去的勇气以博取信任，大家图一个“爽”字，生意才好继续做下去……这种关系当然常有“赌下去”的不理性成分，但中国人却会在做生意之前先看人，做生意之时随时注意权利地位阶间的高低；其中仍充满了算计，有其十分理性的一面……游戏（game）在英文本就有博弈、赛局的意思，这只是比较诙谐的说法。真实信任要时时“赌下去”，是不理性的，但博弈又是理性的，信任游戏正好说明了这种理性、不理性交错出现的中国人的生意关系。[1]
……单单威廉姆森的架构不足以完全解释交易行为，至少不足以看清中国人的交易行为，所以加入关系、人脉这些概念以理解我们的经济交易。而镶嵌理论正好陈述了关系、人脉可以带来的信任以及信任网络。信任是一个中介变量，可以降低交易成本，从而改变了交易的治理结构。[2]
Hamilton（1990）称中国为网络式经济……——有待考证！
……本书即试图结合威廉姆森的交易成本理论（Transaction Cost Theory； Williamson，1975；1979）与格兰诺特的镶嵌理论（Embeddedness； Granovetter，1985），发展一个交易成本-镶嵌分析架构，以便对中国人的网络治理提出更详尽的分析。[3]
……在格兰诺维特的观点，威廉姆森犯了过度强调市场中法律的控制与科层的权威控制，而且也采用了地社会化的孤立行动者的假设。事实上，不论在市场与科层体系两者中，行动者在关系网络中的互动都是控制投机行为的重要形式。有了信任，详细的劳动契约、紧密的监督、藉由权力控制变得多余……像在中国世界，信誉对于商业的运作可能变得极重要，因为任何交易如果没有一个信任关系都可能涉入极高的成本。[4]
格兰诺维特在《镶嵌：经济行动的社会结构》一文（Granovetter，1985）中提出两个要旨：一是信任关系是决定交易成本的因素之一，因此信任关系会改变治理结构的选择；二是信任尤其必要性，少了起码的信任，任何经济行为都不可能发生。[5]
在威廉姆森对人性的预设中，机会主义（Opportunism）与有限理性（bounded rationality）是造成交易中会有交易成本的行为假设（Williamson，1975；1979）。然而格兰诺维特却指出，人性面的善（Good will）可以有效遏制机会主义。在经济交易中，双方对善意的期待会使交易中很多无法用制度与合约规范的行为顺利运行，因此减少了交易纠纷，增加了交易的满意，甚至交易发生意外损失时都可能由双方共同负担（Dore，1992；Powell，1990；Perrow，1992）。这种对善意的期待如果获得满足，机会促成更多的经济交换；每次交换中期待都得到满足，便产生信任并期望长期维护这种关系（Blau，1964）。[6]
图2-2 交易成本-镶嵌理论解释网络的架构[1]
……层级就有多功能（multi-function）科层组织、多部门（multi-division）科层组织、矩阵式（matrix-form）组织以及网络是（network-form）组织。网络则有小企业网络（small-firm network）、战略联盟、中心卫星体系（center-satellite system）、封闭式中卫体系以及垂直整合型财团（vertical-integrated business group）。
市场则可以分出短期合约以及长期合约。[2]
……大多数的网络除了以信任关系为核心外，也都包括了或多或少的其他治理结构（Luo and Yeh，2002）。[3]
图2-3展示的交易成本-镶嵌架构显示，一笔交易中，交易性质的不同固然会产生不同的交易不确定性，而交易双方的关系——权力关系及信任关系——则会减低此一不确定性（对权力高的一方可以降低不确定性，但对权力低的一方不确定性更高，更有赖于信任关系中对方的善意）。厂商会同时考虑一笔交易所面对的不确定性，以及已存关系下减少的不确定性，最后选择交易成本（包括了关系成本，也就是为了维护此关系要继续投入的成本）最低的治理结构——层级、网络抑或是从还是它们的各种变型，来治理此一交易。[4]
图2-3 交易成本-镶嵌理论解释网络的架构
网络治理降低不确定性的方法[1]（根据p166-p168改编）
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不确定性双方
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权力
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信任
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供货商开拓和评估
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采购商：
是否为合适的供货商？
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权力较大的厂商在投资新地区时会透过权力关系要求原先供货商配合投资。
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R&D的人脉；
业界的口碑商誉；
弱连带通常可以提供信息与推荐；
弱连带也提供共同朋友的协商；
弱连带更带来共同规范的最小信任需求。
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供货商：
是否为合适的客户？
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基本采购协议书订定
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无法控制品质、价格、交期；
开模与试产失败的损失。
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较有权力的一方在契约内容的签订上有较多的谈判空间（品质问题出来、付款期限以及罚责内容订定）。
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不约定罚责，不需订定太过于详细的契约，而保持协商空间的弹性，并相信双方以善意解决问题。
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议价和下单
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采购商：
议价上的信息不对称。
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采购商：
提高依赖度来增加议价能力和平时的降价要求。
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强调互惠的计价（降低成本估算）；
有输有赢的人情互动法则；
认同一定的降价要求是要提升双方产品在市场的竞争力。
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供货商：
用权力关系来议价。
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供货商：
提高依存度来增加议价能力和平时的降价要求。
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订货与收货
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供货商：
毁约而停止供料；品质不符的欺诈行为；订单不足或超过预测。
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权力较小的一方在品质不良或小额备料失效时较无谈判空间；
供货商品质不良时直接拉模转单。
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共同负担备料损失；
检验标准的协商（检具的使用）；
以协商方式解决任何制造过程的问题（如，品质不良）。
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供货商：
不承认该组件；品管规格不同；订单量不足或超过预测。
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制造管理与供货管理。
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采购商：
交期、品质的不稳定。
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采购商：
用权力关系来要求插单；
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建立共同体以利插单和赶单；
减少抵押品的避险；
互惠行动可促使双方产品技术与管理方式交流；
采购商协助供货商互调料；
供货商之间相互调料。
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供货商：
临时插单、交期变更。
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供货商：
依照权力关系相应插单要求。
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辅导培育支持付款
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采购商：
市场不稳定、供货技术独占。
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采购商：
权力的大小会影响付款条件；
增加供货商的依赖度；
减少对供货商的依存度。
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增加更多其他合作，如技术支援、联合开模研发等；
关键信息的及时传递；
紧密的互动有助于争端的解决；
替对方考量，有权力的一方在各阶段不随便运作。
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供货商：
过度依赖单一客户、是否准时付款。
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供货商：
权力的大小会影响付款条件；
增加采购商的依存度；
减少对采购商的依赖度。
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[1] P40.
[2] P39.
[3] P40.
[4] P88.
[1] P2-3.
[2] P12.
[3] P14.
[4] P27-28.
[5] P29.
[6] P29-30.
以上出自 “罗家德，叶勇助.《中国人的信任游戏》》，北京：社会科学文献出版社，2007年2月.”
不代表博主的观点。