面对家电下乡政策的全面退潮,家电企业的“后下乡时代”已经到来。

后家电下乡时代的困惑

■姜风

家电下乡政策是国务院为了顺应农民消费升级的新趋势，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例的财政补贴，如今家电下乡激发农村市场消费需求、拉动内需、推动家电企业渠道网络布局和渠道下沉的效果已经达到！政策的全面退潮亦是必然。

失去了政策拐杖的家电行业也自然将迎来一次洗牌。然而丢掉政策“拐杖”后，中国家电企业发展能否延续高速增长的势头？没有了政策的扶持，家电行业下乡之路该如何走？没有了家电下乡政策的消费刺激；后家电下乡时代，企业又该如何下乡？农村市场这块大饼要怎么吃才能吃点顺，吃的多？在家电下乡结束后，没有了补贴的影响，市场竞争将更充分、更单纯、更公平；企业又如何才能在即将更激烈的农村市场分一杯羹？多分一杯羹？

正如著名营销咨询专家石章强所说：对于企业来说，城市有城市的路，农村有农村的道。走惯了城市宽阔马路的商家和厂家，能否走的惯农村市场的泥泞小道呢？农村市场的泥泞小道又该如何走？在石章强先生的新作《企业下乡》中给出了答案！

抛弃战略标杆

在企业下乡的品牌群中，到目前为止，还没有哪家企业能成为真正意义上的下乡标杆。对于任何一家企业来说，下乡不仅仅是市场的转移，或者客户群的增多，更重要的是，这是企业战略的升级和扩充，是一种与城市市场完全不同的商业模式和分销管理平台。因此，企业不能认为的设限或者设置标杆来学习。更何况，只有结合行业特色和产品实际，根据自身掌控的资源才能设计出符合自身的有行业竞争力的下乡模式。

面对中国广阔的农村市场，没有一招必灵的绝杀技，也没有一学到底的标杆模式，有的就是个性化的解决方案。

比城市更城市

当大家都在喊农村潜力巨大，当大家都在轰轰烈烈地“上山下乡”、“进山剿匪”时，企业一定要想明白，到农村干什么？到农村我能做什么？千万别栽在三四级市场门口。

对于农村市场来说，企业要想在农村市场站稳脚跟，不仅仅要抛弃战略标杆，采取倒推式战略，还应忘记城市品牌的辉煌，比城市更城市，更重要的还需要在破中立，才能真正深入农村建立农村市场根据地，其中最核心的就是要对阵对手而直达终端。

诗人的激情，农民的朴实

做农村市场需要有一种当年中国共产党创建农村根据地并建立全国政权的理想。我们很多的企业在开发农村市场时，无不是抱着这种理想，希望能在广大农村市场司实现企业开拓的大目标。然而，理想与现实终归是有距离的。如果没有好的切入时机和策略方法等，最终的结果只能像翟恩那样为了理想献身了。在没有成功经验可以借鉴的情况下，如何实现理想又不“献身”是摆在每个企业面前的新理想。

没有这种新理想，基本上是承受不了农村市场的艰难和苦涩的。

八年抗战与万里长征

企业下乡激发了大量品牌和企业淘金农村市场的热情。不过，这一产业链中的各方都很清楚：农村市场的开发是一项长期，只有通过耐心培育，才能取得丰硕的成果。放长线，才能钓到大鱼，否则只是竭泽而渔。

产品、分销与管理：三板斧的威力

    摸透农村的需求来设计产品：如果想在农村市场做出成绩，就必须针对农村市场进行充分的调研，在原来ud产品基础之上，增加适合农村特殊需求的功能模块。

广分而多销：针对“企业下乡”中乡镇客户普遍存在数量多、分布散、规模小、资金少、对品牌不忠诚、拿货渠道不固定、夫妻店缺乏科学管理等特点，企业要采取针对性的举措。

像个体户一样管理：海尔品牌在“家电下乡”战役中的考核包括三个方面：第一是对业务人员的日清考核；第二是对直接客户的对赌考核；第三是对乡镇伞下点的对赌考核。

正式这种对赌政策，使厂商双方明确了共同的目标和各自的职责，达成内外同欲，保证了海尔品牌在家电下乡过程中推进的制度与强度。

服务是最好的传播模式

汇银分布在江苏、安徽等地的100多家加盟店遍布乡镇，与传统大连锁店铺天盖地的广告不同，汇银不是通过广告宣传而是通过研究客户数据库的精准营销。汇银有一个专门的VIP客户研究部门，把客户资料进行分类，比如购买了2万元商品的客户是谁，购买了3万元商品的顾客有哪些、他们的空调是否需要保养、电视机是否需要更新等，汇银会主动和这些会员进行联系。

汇银还抓住农民喜欢串门、爱攀比的心理，每当哪家有婚庆喜事，汇银就敲锣打鼓的送货上门，不仅让农民有了足够的面子，也乘机宣传了汇银的品牌。在婚礼上，汇银的销售员还特地去现场调试电器，为顾客提供贴身服务。通过这种营销方式，汇银在农村市场有了很强的穿透力。

对于“后家电下乡时代”的路该如何走，下乡企业各有奇招。但是毋庸置疑的是，当所有家电企业都失去补贴政策的扶持后，大家又会回到同一起跑线上，市场竞争将更充分、更激烈、更公平。谁的产品质量更优、谁的服务更到位，谁就是市场的赢家。《企业下乡》为中国家电业的发展和下乡提供了很好的思想和策略借鉴。 

（本文是石章强《企业下乡，撬动乡镇市场实战攻略》书评。该书由国家商务部姜增伟副部长、工信部赵波副司长、联想集团陈绍鹏副总裁先后作序，全国工商联副主席孙晓华、中国家电协会理事长姜风、格兰仕集团俞尧昌副总裁、商界传媒董事长刘旗辉等倾情推荐。作者石章强系上海锦坤咨询培训集团创始人、CEO，资深营销专家，邮箱：[email protected]，手机135-645-23456）