软件销售的好坏对软件企业来说尤为重要，它关系到软件企业能否收回成本，能否取得利润，能否支撑研发，更事关企业的成败存亡。因此，我们应该认清软件产品的特点，把握软件营销的特点，才能突破软件产品的营销难点。概括而言，软件产品的营销特点有以下几个方面：

 第一，软件自身的特殊性。

软件属于特殊的产品，概念冷僻，技术深奥，内容复杂，产品单价高，业务周期长，而且软件产品和服务的边界存在天然的模糊性，是先进的理念、价值效益、产品功能和用户服务的一种混合。 一般性的产品多数是标准化的，就像日用品和家电一样，不涉及复杂的业务流程和操作，用户接受起来比较容易。因此软件自身的特殊性致使用户的接受时间较长，并且往往需要一个体验和熟悉的过程。

第二，软件营销的专业性

一般性的产品销售，只要想用户介绍清楚，用户很快可以明白如何操作、自己需不需要等，但是一提到软件，用户很难在短时间内判断出产品价值。而且软件业销售员（包括软件产品的代理人员）多数不是IT科系专业出身，他们对软件产品、本公司软件技术大多理解肤浅、一知半解，甚至完全是门外汉，仅简单培训就匆匆上岗，只知道卖产品，不知道如何卖技术，其销售能力、销售业绩可想而知。

第三，软件维护的持续性

软件行业本身的特点，使得软件产品在一段时期内不会出现重复购买，只能通过后续升级、更新来获取一些收入。因此软件的销售不能指望用户的不断重复购买，而需要更多的新用户。对公司而言，每发展一个新客户，就是给自己当前服务成本上增加一份费用，这样下去，总会有新用户收益养不活老用户服务的时候，这就会造成软件维护在新老用户之间的矛盾，可能导致公司抓不住新用户，也留不住老用户。

目前，国内大多数软件公司规模偏小、资金薄弱，并且存在营销策略模式高度同质化、渠道和品牌缺乏营销新意、产品核心优势不明显等问题。所以，只有认真研究软件行业的特点，才能找到突破软件营销难点的对策，才能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额与利润。■代立宁